ИП Павлов Константин, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко: было 120 обращений по 934 рубля, стало 302 по 353. Расходы снизились с 112 119 до 106 705 рублей. У Павлова было 67 объявлений - много. Но они закрывали узкий пул запросов, а весь остальной спрос по региону шел мимо. Пересборка структуры под реальную картину спроса дала рост в 2.5 раза.
С чем пришел клиент
ИП Павлов Константин - сильный аккаунт по любым меркам: рейтинг 4.8, 769 отзывов. Почти восемьсот. Это верхний диапазон для частного эвакуатора.
67 объявлений - тоже немало. На первый взгляд кабинет выглядит масштабно и работает активно.
Но цифры говорили иное:
«У меня 67 объявлений, рейтинг 4.8, отзывов куча. А обращений 120 в месяц. Получается меньше двух в день. Это норма для ниши или нет?»
Для такого аккаунта - нет. 120 обращений при 973 просмотрах и конверсии 12.3% - это кабинет с хорошей конверсией, но узким охватом. Люди, которые находят карточки Павлова, пишут охотно. Но находят их мало.
Что показал разбор
Воронка
973 просмотра - это мало для 67 объявлений. Считаем: примерно 14 просмотров на карточку в месяц. У конкурентов с меньшим числом объявлений просмотров на карточку больше.
Значит, проблема в охвате, а не в конверсии. Карточки закрывают не те запросы, по которым ищут люди. Или закрывают, но конкурируют сами с собой внутри одного запроса.
Структура 67 объявлений
Выгрузили все в таблицу. Картина оказалась нестандартной.
33 карточки из 67 - «новые и опубликованные заново». Значит, за прошлый месяц треть кабинета переопубликовали или пересоздали. Это много. Признак, что клиент активно что-то делает, но результата нет.
Посмотрели, по каким запросам сделаны эти 67 объявлений. Выяснилось: больше двадцати карточек закрывают вариации одного и того же запроса «эвакуатор 24/7 Москва» - разными словами, но один и тот же смысл. Это не расширение охвата, это конкуренция самого с собой.
Еще двенадцать карточек - под запросы, которые в регионе Павлова вбивают редко. Просмотров нет - просто есть в кабинете.
Что реально не закрыто
Аналитика спроса по региону дала неожиданную картину.
Несколько крупных кластеров - без единой карточки:
- «эвакуатор на дачу» и вывоз авто из гаражного кооператива
- «эвакуатор для мотоцикла и скутера» - отдельный большой кластер
- «эвакуатор для микроавтобуса и Газели»
- районные запросы за пределами центра - области, пригороды, поселки
- «не заводится машина» - смежный запрос, часть людей ищет именно так, хотя им нужен эвакуатор
Все эти запросы есть в регионе, конкурентов в них мало. Павлов ни в одном из них не присутствовал.
Конкуренты
Первая пятерка по главным запросам. У двух - репутация в заголовках. У одного конкурента с 4.8 рейтингом: «Эвакуатор, оценка 4.8 на Авито, выезд 15 мин». У Павлова с тем же рейтингом - «Эвакуатор 24/7».
Это особенно странно с учетом 769 отзывов. Конкурент с меньшей историей показывал ее в заголовке, Павлов - нет.
Неделя первая: аудит и расчистка
Выгрузили все 67 карточек. Три группы:
| Группа | Объявлений | Что с ними |
|---|---|---|
| Работающие (дают контакты регулярно) | 18 | Оставить без изменений |
| Варианты одного запроса (дубли по сути) | 24 | Оставить лучшие, остальные - под другие запросы |
| Под нулевые запросы | 25 | Переделать |
Решение по дублям: не удалять, а переориентировать. Выбрали лучшую карточку под каждый кластер, оставили с минимальными правками. Остальные переписали под незакрытые запросы.
Заодно проверили соответствие заголовков и содержания. В нескольких карточках был конфликт: заголовок «эвакуатор за МКАД», а в описании зона работы ограничена центром.
Итог первой недели: 31 обращение.
Неделя вторая: заголовки и репутация
Переписали заголовки. Главный принцип: 769 отзывов и рейтинг 4.8 должны быть в заголовках.
| Было | Стало |
|---|---|
| Эвакуатор 24/7 | Эвакуатор, рейтинг 4.8, 769 отзывов, 24/7 |
| Услуги эвакуатора | Эвакуатор, 7 лет в нише, оценка 4.8 на Авито |
| Эвакуатор Москва | Эвакуатор Москва, 24ч, 700+ клиентов довольны |
| Ночной эвакуатор | Ночной эвакуатор, рейтинг 4.8, всегда на связи |
| Эвакуатор быстро | Быстрый эвакуатор, 15 мин по Москве, 4.8 оценка |
Первые строки описаний заменили на конкретные: время реакции, типы авто, условия, работа со страховой.
Итог второй недели: 76 обращений. Резкий рост даже без расширения.
Неделя третья: новые кластеры
Добавили 11 новых карточек под незакрытые запросы:
- эвакуатор для мотоцикла и скутера
- эвакуатор для Газели и микроавтобуса
- «машина не заводится» - эвакуатор и выезд на диагностику
- районные карточки для пригородов и ближайших поселков
Параметры заполнили везде. Активных стало 86 против исходных 67.
Важная деталь: не стали добавлять новые карточки под «эвакуатор 24/7» в вариациях. Таких у Павлова уже было достаточно - добавление еще одной дало бы конкуренцию внутри кабинета, а не с чужими.
Итог третьей недели: 109 обращений.
Неделя четвертая: бюджет и ставки
Карточки под узкие запросы (мотоцикл, Газель, пригороды) начали набирать органику. Ставки на них снизили - конкуренции нет, топ удерживается и без платного продвижения.
Деньги перенаправили на несколько карточек под конкурентные запросы, где важна позиция.
Расходы в итоге снизились: 112 119 против 106 705.
Итог четвертой недели: 86 обращений.
Где мы ошиблись
Карточка «машина не заводится» показала хорошую конверсию, но не того клиента. Часть людей искали именно помощь с запуском - прикурить, замену аккумулятора, вызов механика. Они попадали на карточку эвакуатора, уточняли и разочаровывались.
Павлов несколько раз выехал на вызов, где клиент рассчитывал на дешевую помощь с аккумулятором, а не на погрузку. Недоразумение.
Добавили в описание карточки первую строку: «Если машина не заводится - можем забрать на эвакуаторе на сервис или помочь с прикуриванием (уточните при звонке)». Поток нецелевых упал, карточка продолжает работать.
Вывод: смежные запросы привлекают смежную аудиторию, и ее надо квалифицировать прямо в описании, а не на звонке.
Про сезон
Периоды - апрель-май и май-июнь 2026.
Май-июнь в эвакуаторе - не самый горячий период. После зимних пиков спрос выравнивается. Дачный сезон добавляет немного (вот почему в третьей неделе добавили «эвакуатор на дачу»), но общий тренд - ниже, чем зима.
Просмотры выросли с 973 до 1 901 - почти вдвое. Это наша работа: больше карточек под реальный спрос. Сезон нам в этот раз не помогал.
Конверсия выросла с 12.3% до 15.9%. Репутация в заголовках и точные запросы - не сезонная история.
Итого: рост в 2.5 раза при снижении бюджета - полностью наш результат, без сезонной поддержки.
Итог за месяц
| Было (21 апр - 20 мая) | Стало (21 мая - 19 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 120 | 302 | x2.5 |
| Цена контакта | 934 ₽ | 353 ₽ | дешевле в 2.6 раза |
| Расходы | 112 119 ₽ | 106 705 ₽ | -5% |
| Конверсия | 12.3% | 15.9% | x1.3 |
| Просмотры | 973 | 1 901 | +95% |
| Активных объявлений | 67 | 86 | +28% |
| В избранном | 78 | 126 | +62% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 82 | 210 |
| Посмотрели телефон | 34 | 75 |
| И то и другое | 1 | 14 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 3 |
По неделям (примерно): 31, 76, 109, 86.
Про 302 обращения
302 - это все типы контактов из кабинета. Часть - люди, которые писали сразу в несколько мест и уехали с первым ответившим. Часть - уточняли цену, не дожидались.
Специфика эвакуаторной ниши: человек на дороге хочет решение прямо сейчас. Первый, кто ответил и назвал вменяемую цену, получает заказ. Скорость ответа в чате критична - в течение 5-10 минут, а не «быстро».
Наша работа - дать Константину 302 обращения по 353 рубля вместо 120 по 934. Дальше - его.
769 отзывов и рейтинг 4.8 - это актив, который работал на алгоритм Авито, но не на человека в ленте. Одна правка в заголовке изменила это.
