АвтоДом, услуги эвакуатора. Один месяц.
Коротко для тех, кто читает по диагонали: было 75 обращений по 451 рублю, стало 200 по 169. Бюджет остался почти тем же - 33 815 против 33 745 рублей. Разница в семьдесят рублей. Результат вырос в 2.7 раза. Главная причина - 27 объявлений, из которых реально работали единицы, а остальные тихо тянули бюджет без отдачи.
С чем пришли
АвтоДом в нише эвакуатора с историей: рейтинг 4.5, 499 отзывов. По меркам площадки - серьезный аккаунт. Звонки были, бизнес шел, но директор сформулировал ситуацию примерно так:
«Мы платим деньги, объявлений у нас много, а ощущение, что каждый месяц топчемся на месте. Звонят одни и те же типы запросов, половина - не наш клиент вообще.»
Цифры подтверждали ощущение. В октябре-ноябре: 1 137 просмотров, 75 обращений, конверсия 6.6%, цена контакта 451 рубль. С рейтингом 4.5 и почти пятью сотнями отзывов - это мало.
Что показал разбор
Воронка: где живет, где умирает
Начали с воронки сверху вниз. Показы, просмотры карточек, обращения.
С верхом проблем не было. Объявления показывались, кликабельность на уровне ниши - люди открывали карточки. Из 1 137 просмотров 75 обращений. 6.6% конверсии в эвакуаторе - это не катастрофа, но сигнал, что карточки могут работать лучше.
Потом посмотрели на распределение обращений по объявлениям. Вот где стало интересно.
Из 27 активных объявлений реальный трафик давали 6-7 карточек. Остальные открывали, листали - и уходили, не написав. За ними числились просмотры, за ними уходил бюджет на продвижение, но контактов они не давали. Это классический балласт: кабинет выглядит большим, а работает маленький.
Как выглядели мертвые карточки
Проблема была не в том, что карточки устарели по дате. Авито давно не ранжирует по свежести - алгоритм смотрит на поведение: кликабельность, конверсию в контакт, репутацию продавца. Старая карточка с хорошим откликом стоит выше новой с плохим.
Проблема была в содержании. Часть карточек описывала одно и то же разными словами и конкурировала сама с собой. У Авито к дублям отношение жесткое: снимают с публикации, при повторах ограничивают аккаунт. Это уже не просто балласт - это риск.
Другая часть была сделана под запросы, которые в данном регионе почти не вбивают. Человек ищет «эвакуатор дешево ночью» - ему показывается карточка с заголовком «Услуги эвакуатора», в которой нет ни слова про ночной тариф. Просмотр идет в статистику, обращения нет.
Еще часть карточек не заполняла параметры. В эвакуаторе это критично: люди часто фильтруют по типу автомобиля, по тому, есть ли возможность погрузки полноприводных, по работе в конкретном районе. Карточка без параметров в этих фильтрах просто не появляется.
Что смотрели кроме кабинета
Аналитика спроса по региону показала несколько вещей. Во-первых, ночные вызовы и срочный выезд - отдельный большой кластер запросов. Во-вторых, запросы по типам машин: «эвакуатор для внедорожника», «эвакуатор для низкой машины», «эвакуатор для мотоцикла» - каждый с приличным объемом. В-третьих, районные запросы вида «эвакуатор [название района]» - люди очень часто пишут так, особенно когда встали на трассе.
В кабинете АвтоДома ни один из этих кластеров не был закрыт отдельным объявлением.
Посмотрели выдачу конкурентов по ключевым запросам. Первая пятерка продвигалась агрессивно, но большинство заголовков были одинаковые: «Эвакуатор», «Услуги эвакуатора», «Эвакуатор недорого». Первые строки описаний примерно одинаковые - часы работы и цена. Отличиться было несложно.
Неделя первая: инвентаризация и расчистка
Выгрузили все 27 объявлений в таблицу. По каждому: когда создано, сколько просмотров, сколько контактов за последние 30 дней, есть ли похожие.
Картина была такая:
| Группа | Количество | Контактов за месяц |
|---|---|---|
| Работающие карточки | 7 | 62 из 75 |
| Висят без контактов, уникальные | 12 | 10 из 75 |
| Дубли и почти-дубли | 8 | 3 из 75 |
Восемь карточек с признаками дублирования удалили сразу. Оставшиеся двенадцать без контактов пошли под переработку - не переопубликацию, а переделку с нуля.
Переопубликация дает всплеск показов на несколько часов, не больше. Если карточка внутри не изменилась, алгоритм снова видит плохую конверсию и снижает показы. Пустая трата.
Итог первой недели: 48 обращений (против примерно 19 в первую неделю предыдущего месяца - считали из 75 за 30 дней).
Неделя вторая: заголовки и параметры
Заголовок объявления - пятьдесят символов. Это весь заголовок целиком. Ключевой запрос в начало, остаток - под то, что отличает от соседей.
Посмотрели, как выглядели заголовки до:
| Было | Стало |
|---|---|
| Эвакуатор | Эвакуатор 24/7, выезд 15 мин, низкорамный |
| Услуги эвакуатора | Эвакуатор ночью, от 1500 руб, оплата по факту |
| Эвакуатор недорого | Эвакуатор внедорожников и кроссоверов, 24ч |
| Эвакуатор срочно | Эвакуатор с трассы, выезд за МКАД, 24/7 |
Первые строки описаний тоже переписали. В выдаче видны только самые первые строки. Раньше там стояло «Предоставляем услуги эвакуатора по городу и области». Заменили на конкретику: время выезда, наличие низкорамного эвакуатора, работа с полноприводными.
Параметры заполнили по всем карточкам. В категории «Услуги эвакуатора» есть поля: тип транспорта, грузоподъемность, район работы. Без них карточка выпадает из фильтров.
Итог второй недели: 54 обращения.
Неделя третья: расширение под спрос
Когда карточки начали конвертировать нормально, добавили то, чего не было вообще.
По данным Аналитики спроса сделали отдельные карточки под кластеры:
- ночной и срочный выезд (отдельный заголовок, отдельное описание с акцентом на время реакции)
- эвакуатор для мотоциклов и скутеров
- эвакуатор для спортивных и низких машин
- выезд на конкретные трассы и районы
Добавили шесть новых карточек, переделали восемь старых. Итого активных стало 43 против исходных 27.
Важный момент: активный - не значит рабочий. Разница в том, что теперь каждая карточка закрывает конкретный запрос, а не дублирует общий.
Итог третьей недели: 57 обращений.
Неделя четвертая: проверка скорости ответа
Четвертая неделя показала кое-что неожиданное. Обращений прибавилось, но часть из них зависала.
Посмотрели статистику по чатам. Из 200 итоговых обращений 136 пришло в чат. В эвакуаторе это особая история. Человек встал на обочине, у него спускает колесо или двигатель встал. Он пишет в несколько карточек одновременно и берет машину того, кто первый ответит. Буквально первого.
Среднее время ответа в кабинете АвтоДома было около полутора часов. Для ниши это катастрофа. Ночные сообщения вообще висели до утра.
Договорились с клиентом: два диспетчера на сменах, ответ в чате максимум десять минут. Написали шаблоны для первого ответа: «Добрый день, адрес подскажите, машину пришлем через [N] минут, стоимость [X]». Коротко, без воды.
За четвертую неделю после внедрения ответили быстро - конверсия из просмотра в обращение выросла дополнительно.
Итог четвертой недели: 41 обращение.
Где мы ошиблись
Карточки под районы добавили на третьей неделе. Надо было на первой.
В эвакуаторе районная привязка - один из главных факторов выбора. Человек встал в конкретном месте, он пишет «эвакуатор [район]» или «эвакуатор [название трассы]». Без карточки под этот запрос - просто нет в поиске.
Мы потратили первые две недели на работу с существующими объявлениями, а расширение отложили на третью. Это разумная логика в большинстве ниш: сначала починить конвертацию, потом масштабировать охват. Но в эвакуаторе районные запросы - это не длинный хвост, это основной спрос. Если бы добавили районные карточки с первой недели, вторая и третья недели дали бы больше.
Недополученные обращения за эти две недели оцениваем в 25-30 штук. Деньги клиента, которые мы недоработали.
Про сезон
Периоды - октябрь-ноябрь и ноябрь-декабрь 2025. Переход в зиму.
В эвакуаторе сезонность работает иначе, чем в большинстве ниш. Зима - рост спроса: аккумуляторы садятся, машины не заводятся, гололед дает аварии. Просмотры выросли с 1 137 до 1 672 - это рост на 47%. Часть этого роста - наша работа (больше карточек, лучше заголовки, попадание в фильтры). Часть - ноябрь-декабрь объективно горячее время.
Конверсия выросла с 6.6% до 12% - с 6.6 до 12 процентов. Это от сезона не зависит. Ноябрь не делает описание карточки убедительнее. Рост конверсии - чистый результат переработки карточек и быстрого ответа в чате.
Итого: треть роста просмотров можно списать на сезон. Рост обращений в 2.7 раза - наша работа, потому что конверсия выросла вдвое и сезон тут ни при чем.
Итог за месяц
| Было (8 окт - 6 ноя) | Стало (7 ноя - 6 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 75 | 200 | x2.7 |
| Цена контакта | 451 ₽ | 169 ₽ | дешевле в 2.7 раза |
| Расходы | 33 815 ₽ | 33 745 ₽ | -0.2% |
| Конверсия | 6.6% | 12% | x1.8 |
| Просмотры | 1 137 | 1 672 | +47% |
| Активных объявлений | 27 | 43 | +59% |
| В избранном | 91 | 164 | +80% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 57 | 136 |
| Посмотрели телефон | 13 | 55 |
| И то и другое | 4 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 4 |
По неделям (примерно): 48, 54, 57, 41.
Важно про цифру 200
200 обращений - это не 200 клиентов. Авито считает контактом любое действие: написал в чат, посмотрел номер, нажал на скидку. Часть обращений всегда нецелевые: ошиблись районом, узнали цену и пропали, написали сравнить с другим предложением.
В эвакуаторе доля нецелевых обычно ниже, чем в ремонтных нишах: человек встал на дороге, ему нужна машина прямо сейчас, не через неделю. Но процент «поинтересовался и не взял» все равно есть.
Сколько из 200 закончились реальным выездом - зависит от того, насколько быстро АвтоДом берет трубку и закрывает сделку в чате. Наша ответственность заканчивается на том, чтобы человек написал. И чтобы это стоило 169 рублей, а не 451.
