Новостройки, ИП Петров Павел. Один месяц, с 16 марта по 14 апреля 2026.
Коротко: было 62 обращения по 13 221 рублю, стало 136 по 6 323. Расходы выросли немного - с 819 717 до 859 971. Это нетипичный кейс: мы не сократили бюджет, а перераспределили его туда, где объявления наконец начали работать. И результат вырос в два с лишним раза.
С чем пришли
Павел Петров - риелтор, работает с новостройками давно. Рейтинг 4.4, шестьсот восемьдесят два отзыва. Для ниши это редкость: большинство риелторов на Авито имеют 50-200 отзывов, а тут почти семьсот. Значит, Павел работает на площадке много лет и клиенты его оценивают.
Объявлений в кабинете 72.
Пришел с конкретным вопросом, без лирики:
«Рейтинг 4.4 - знаю, что мог бы быть выше. Но 682 отзыва должны же что-то делать. А я получаю шестьдесят два обращения в месяц и трачу восемьсот тысяч. Что делают мои отзывы?»
Хороший вопрос. Отзывы делают две вещи: влияют на ранжирование алгоритмом и влияют на решение человека. Первое у Павла работало - карточки попадали в выдачу. Второе не работало - потому что 682 отзыва сидели в профиле, а в карточках про них не было ни слова.
Что показал разбор
Воронка
Февраль-март: 3 229 просмотров, 62 обращения. Конверсия 1,9%.
Три тысячи просмотров при 72 объявлениях - около 45 на карточку в месяц. Скромно. Конверсия 1,9% - ниже, чем можно ожидать при таком рейтинге продавца. Алгоритм дает Павлу бонус за репутацию, а покупатель его не видит и не реагирует.
Как работает рейтинг и почему он не работал
Авито учитывает рейтинг продавца при ранжировании - это факт. Карточки с высоким рейтингом при прочих равных стоят выше. Это часть алгоритма, которая работает без каких-либо действий с нашей стороны.
Но человек в ленте рейтинг замечает плохо. Он показан мелко - под именем продавца, маленькими цифрами. Взгляд туда попадает редко. Для покупателя квартиры в новостройке, который видит ленту из двадцати похожих карточек, 682 отзыва Павла выглядят так же, как 47 отзывов соседнего риелтора - потому что ни там, ни там эта цифра не бросается в глаза.
При этом 682 отзыва - это аргумент первого порядка для рынка недвижимости. Покупка квартиры - самая крупная покупка в жизни большинства людей. Доверие к риелтору критично. Несколько сотен отзывов снижают тревогу на порядок.
Этот аргумент надо было вытащить наружу.
Карточки
Прошли по 72 объявлениям. Нашли несколько вещей.
Первые строки у большинства карточек - название ЖК и стандартные фразы. Ни отзывов, ни опыта работы, ни конкретных преимуществ покупки именно через Павла.
Параметры заполнены неполно: срок сдачи, тип отделки, ипотека есть в части карточек, но не везде.
Два объявления оказались про одни и те же квартиры с незначительно разными заголовками. Это дубли - Авито их определяет и может снять с публикации.
Фотографии: у большинства карточек - рендеры застройщика. Хорошие, но одинаковые у всех, кто продает тот же ЖК. Ничего уникального, что отличало бы Павла от десяти других риелторов с теми же рендерами.
Конкуренты и Аналитика спроса
Конкуренты по аналогичным объектам: первая десятка. Часть из них стояла выше Павла при меньшем числе отзывов. Почему? Потому что в заголовках у них были конкретные доводы: «ипотека одобрена», «свободная планировка», «сдача в этом году».
Аналитика спроса показала запросы, которые в кабинете не были закрыты: «новостройка с парковкой», «квартира у метро в новостройке», «евродвушка в монолитном доме». Все три типа объектов у Павла в портфеле были.
Ход работ
Неделя первая: дубли, параметры, первые строки
Удалили два дубля. Дозаполнили параметры во всех 72 карточках.
Первые строки переписали под формат: «682 отзыва на Авито. Работаю с 20__ года. [Конкретные условия по квартире].»
Формат цепляет сразу. Покупатель открывает карточку и первое, что видит - не «продажа квартир», а конкретную причину работать именно с этим риелтором.
Итог недели: 26 обращений против примерно 15 в неделю в феврале.
Неделя вторая: рейтинг в заголовки
Это было главное. Переписали заголовки у топ-40 карточек по просмотрам.
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Парк | 1-комн. ЖК Парк, сдача 2026, 682 отзыва |
| Студия с отделкой, 38 м2 | Студия с отделкой 38м2, рейтинг 4.4, ипотека |
| 2-комн. квартира, 65 кв.м. | Двушка 65м2, 5+ лет на Авито, 682 отзыва |
| Трешка ЖК Сити, 85 м2 | ЖК Сити 85м2, черновая, 682 отзыва, торг |
Одновременно добавили в описания блок про опыт работы. Не «работаем с 2018 года», а: «Закрыл больше 400 сделок по новостройкам. Помогаю с ипотекой, оформлением документов, выбором объекта под бюджет.»
Итог недели: 44 обращения. Резкий скачок - именно карточки с отзывами в заголовке начали конвертировать вдвое лучше.
Неделя третья: новые карточки и расширение
Добавили 19 новых объявлений. Часть под широкие запросы («новостройка у метро», «монолитный дом с парковкой»), часть под конкретные объекты, которые не были представлены в кабинете.
Объявлений стало 89.
Итог недели: 38 обращений. Расширение добавило охват, карточки с репутацией в заголовке продолжали работать.
Неделя четвертая: фотографии и бюджет
Попросили Павла сделать несколько уникальных фото. Фото документов (без персональных данных), живое фото со стройки, скриншот позитивных отзывов с Авито в хорошем качестве.
Последнее было нестандартным решением: скриншот отзывов как дополнительное фото в карточке. Покупатель видит реальные слова реальных людей, не рендеры застройщика.
Перераспределили бюджет в сторону карточек с лучшей конверсией.
Итог недели: 28 обращений.
Где мы ошиблись
Рейтинг Павла - 4.4. Это неплохо, но ниже 4.7-4.9, которые есть у части конкурентов. Мы поставили «рейтинг 4.4» в заголовки нескольких карточек.
Оказалось, что 4.4 в заголовке работает хуже, чем просто число отзывов. «682 отзыва» - это впечатляет. «Рейтинг 4.4» - это средняя оценка, которая для части покупателей выглядит как «не отличник».
Убрали рейтинг из заголовков, оставили только число отзывов и опыт работы. Конверсия этих карточек чуть выросла. Урок: сильный показатель (682 отзыва) работает лучше, чем средний (4.4).
Про сезон
Февраль-март и март-апрель - весенние периоды для новостроек. Традиционно это время активного просмотра: люди вышли из зимней спячки, хотят решить жилищный вопрос до лета. Спрос в марте-апреле выше февраля.
Просмотры выросли с 3 229 до 3 441 (+7%). Небольшой рост. Расширение кабинета с 72 до 89 карточек, сезонная добавка - оба вклада скромные.
Конверсия выросла с 1,9% до 4%. Вот это уже не сезон. Весенний покупатель не становится вдвое более склонным писать просто потому что апрель. Это 682 отзыва в заголовках.
Расходы при этом немного выросли - с 819 до 860 тысяч. Мы целенаправленно увеличили продвижение карточек с репутацией в заголовках, потому что конверсия там пошла вверх. Цена контакта при этом упала вдвое - с 13 221 до 6 323 рублей.
Итого
| Было (14 фев - 15 мар) | Стало (16 мар - 14 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 229 | 3 441 | +7% |
| Обращения | 62 | 136 | x2,2 |
| Конверсия в контакт | 1,9% | 4% | +2,1 п.п. |
| Цена контакта | 13 221 ₽ | 6 323 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 819 717 ₽ | 859 971 ₽ | +5% |
| Активных объявлений | 72 | 89 | +24% |
| В избранном | 81 | 108 | +33% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 39 | 92 |
| Посмотрели телефон | 18 | 36 |
| И то и другое | 3 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 4 |
По неделям: 26, 44, 38, 28.
Про цифру 136
Это обращения. В новостройках между обращением и сделкой - долгий путь: просмотр, одобрение ипотеки, выбор планировки, бронирование, оформление. Авито отвечает за первый шаг.
Обращения почти удвоились - с 62 до 136. Бюджет при этом вырос всего на 5%. Значит, деньги начали работать эффективнее - карточки стали конвертировать просмотр в обращение в два раза лучше.
Про 682 отзыва. Павел копил их несколько лет. Они работали на алгоритм все это время, поднимая карточки в выдаче. Теперь они работают и на покупателя - потому что человек их наконец видит.
