Новостройки, ИП Богданов Евгений. Один месяц, с 21 марта по 19 апреля 2026.
Коротко: было 59 обращений по 9 544 рубля, стало 91 по 5 323. Расходы снизились с 563 080 до 484 415 рублей. Самый скромный прирост из всех наших кейсов по новостройкам - но именно здесь работа оказалась самой точечной. Основная потеря была не в карточках.
С чем пришли
Евгений Богданов - риелтор по новостройкам. Рейтинг 4.9, 419 отзывов. Кабинет небольшой - 38 объявлений, но ведется аккуратно: объявления актуальные, рейтинг высокий.
Жалоба была нестандартная:
«Я смотрю на обращения в кабинете - вроде бы нормально. Но когда считаю, сколько из них заканчиваются показом квартиры - каждое третье максимум. Все остальные куда-то деваются после первого сообщения.»
Это не проблема кабинета Авито в классическом смысле. Авито доставляет обращение - первый контакт состоялся. А дальше должна работать воронка риелтора: первый ответ, квалификация, предложение посмотреть.
Попросили показать переписки. Разбирались долго.
Что показал разбор
Воронка
Февраль-март: 3 254 просмотра, 59 обращений. Конверсия 1,8%.
При рейтинге 4.9 конверсия 1,8% - это мало. Алгоритм дает таким аккаунтам бонус к показам, и он работает: три тысячи просмотров при 38 объявлениях - около 86 на карточку. Нормально. Но пишет из ста зашедших меньше двух человек.
Значит, проблема внутри карточек - либо в том, что они не дают причины написать, либо покупатель ищет что-то, чего не находит.
Чат
Открыли переписки за февраль. Из 59 обращений 39 пришли в чат. Вот что обнаружили.
Евгений отвечает быстро - в течение получаса в рабочее время. Это хорошо, это редкость в нише. Но первый ответ у него всегда был стандартный: «Добрый день! Чем могу помочь?»
Звучит вежливо. Но в контексте покупки квартиры это теряет несколько секунд внимания покупателя. Человек написал конкретно: «Есть ли квартиры с отделкой в ЖК Маяк до восьми миллионов?». Получает «Чем могу помочь?» - и надо снова объяснять запрос.
Часть людей после этого уходила. Особенно те, кто одновременно писал нескольким риелторам: первый, кто ответил конкретно на вопрос, перехватывал разговор.
Второй момент: Евгений иногда отвечал кратко - «Да, есть» или «Позвоните, обсудим». В недвижимости первый чат-ответ должен давать человеку достаточно, чтобы он захотел продолжить. Короткий ответ воспринимается как незаинтересованность.
Типовые возражения в новостройках хорошо известны: «сколько стоит ипотека», «когда сдача дома», «что с отделкой», «можно ли с маткапиталом», «есть ли места в паркинге». Если человек написал конкретный вопрос - первый ответ должен его закрывать и сразу двигать вперед: «Да, есть однушки 42 кв.м с отделкой за 7,2 млн. По ипотеке - аккредитованы в Сбере и ВТБ, ставка от 8,5%. Когда удобно посмотреть?» Такой ответ не оставляет человеку причины идти к другому риелтору.
Карточки
Параллельно смотрели объявления. Рейтинг 4.9 и 419 отзывов ни в одном заголовке не использовались - стандартная история.
Карточки в целом написаны неплохо: параметры заполнены, описания конкретные. Но первые строки у большинства - название ЖК и общие фразы. Рейтинг в заголовки не вынесен.
Объявлений всего 38. При рейтинге 4.9 у Евгения явно есть потенциал вести больше объектов - или давать больший охват по существующим через расширение карточек под разные запросы.
Конкуренты
Посмотрели выдачу по объектам, с которыми работает Евгений. Конкуренты с меньшим рейтингом местами стояли выше - потому что у них в заголовках было больше конкретики.
Что взяли у конкурентов: формат заголовка «ЖК + рейтинг + ключевое условие». Что не взяли: несколько конкурентов писали «помогу с ипотекой» без уточнений. Это работает как приманка, но создает ожидания, которые риелтор может не выполнить. Евгений работал с конкретными банками - и только про них написали честно.
Ход работ
Неделя первая: шаблоны ответов и первый ответ
Главное изменение - не в кабинете, а в том, как Евгений отвечает.
Договорились: первый ответ не «Чем могу помочь?», а ответ на тот вопрос, который был задан. Собрали шаблоны для типовых ситуаций:
- «Есть квартиры в ЖК Х?» - «Да, есть [количество], вот варианты: [перечень с площадями и ценами]. Смотрим?»
- «Какие условия ипотеки?» - «По [ЖК название] аккредитованы [банки], минимальная ставка [%]. Под ваш первоначальный взнос могу посчитать платеж.»
- «Можно посмотреть квартиру?» - «Да, организую показ. Когда удобно - в будни или выходные?»
Идея в том, чтобы первое сообщение уже двигало человека вперед по воронке, а не начинало ее заново.
Параллельно: рейтинг 4.9 и 419 отзывов добавили в заголовки приоритетных карточек.
Итог недели: 25 обращений против примерно 15 в неделю в феврале.
Неделя вторая: описания и параметры
Переписали первые строки у всех 38 карточек. Формат: «419 отзывов на Авито, рейтинг 4.9. [Конкретика по квартире]. [Условия ипотеки если есть].»
Дозаполнили параметры там, где не хватало. Несколько карточек получили новые фотографии - живые, а не только рендеры.
Итог недели: 23 обращения. Небольшой спад после скачка первой недели - это нормально, первая неделя всегда дает импульс от изменений.
Неделя третья: добавление карточек
Добавили 10 новых объявлений под широкие запросы. Евгений работает с несколькими ЖК - под каждый сделали дополнительные карточки по типу квартиры и по типу запроса.
Несколько примеров новых заголовков:
| Заголовок |
|---|
| ЖК Маяк однушка с отделкой, 4.9, 419 отзывов |
| Новостройка Центр 2кв от 7 млн, помогу с ипотекой |
| Квартира в новостройке без отделки, рейтинг 4.9 |
В карточках под ипотечные запросы первая строка описания - про условия конкретных банков, с которыми работает Евгений. Люди ищут «квартира в ипотеку» - и хотят сразу понять, реально ли получить у этого риелтора.
Объявлений стало 48.
Итог недели: 23 обращения. Стабильно.
Неделя четвертая: доводка
Смотрели, какие новые карточки взлетели, какие нет. Несколько переписали. Перераспределили бюджет.
Итог недели: 20 обращений.
Где мы ошиблись
Шаблонные ответы для чата сработали хорошо, но мы не учли один момент: если человек пишет вечером после 21:00, первый ответ по шаблону он все равно получает через несколько часов - утром.
В недвижимости это не так критично, как в электронике: сделка не срочная, человек не купит квартиру за час. Но часть вечерних обращений утром уже «остывала» - человек за ночь успевал написать еще нескольким риелторам.
Предложили Евгению поставить автоответ на вечерние сообщения с конкретной информацией по объекту - не «ответим утром», а «вот информация по этому ЖК, свяжемся утром с деталями». Настроили в конце месяца.
Про сезон
Февраль-март и март-апрель в новостройках - оба периода весенние, примерно одинаковые по активности. Апрель чуть активнее марта - люди хотят закрыть сделку до майских праздников.
Просмотры выросли с 3 254 до 3 797 (+17%). Небольшой рост - частично сезон, частично добавленные карточки.
Конверсия выросла с 1,8% до 2,4%. Скромно, но честно: основной прирост здесь был не в конверсии самих карточек, а в качестве обработки обращений. Апрель не делает людей более склонными писать - но грамотный первый ответ удерживает тех, кто написал.
Итого
| Было (19 фев - 20 мар) | Стало (21 мар - 19 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 254 | 3 797 | +17% |
| Обращения | 59 | 91 | x1,5 |
| Конверсия в контакт | 1,8% | 2,4% | +0,6 п.п. |
| Цена контакта | 9 544 ₽ | 5 323 ₽ | дешевле в 1,8 раза |
| Расходы | 563 080 ₽ | 484 415 ₽ | -14% |
| Активных объявлений | 38 | 48 | +26% |
| В избранном | 103 | 188 | +83% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 39 | 68 |
| Посмотрели телефон | 17 | 19 |
| И то и другое | 2 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 2 |
По неделям: 25, 23, 23, 20.
Про цифру 91
Это обращения. Рост в 1,5 раза - самый скромный в нашей практике по новостройкам. Но здесь контекст другой: стартовали не с явно сломанного кабинета, а с рабочего, у которого была скрытая потеря в чате.
Важнее другое: «посмотрели телефон» почти не изменилось - 17 против 19. Зато «написали в чат» выросло с 39 до 68. Это покупатели, которые начали диалог в письменном виде. При правильной обработке чата - а шаблоны ответов уже работают - конверсия внутри этого потока должна расти.
Также обратите внимание: «в избранном» выросло с 103 до 188 - почти вдвое. Это люди, которые не написали, но сохранили. Они вернутся. В новостройках цикл сделки долгий, и люди собирают варианты по нескольку месяцев.
Для новостроек «в избранном» - особенно ценная метрика. Человек, который добавил карточку в избранное, скорее всего уже думает о покупке квартиры в этом ЖК. Он вернется, когда будет готов или когда получит повод - например, изменение цены. Автоматическая скидка в таких карточках могла бы конвертировать часть из них в обращения. У Евгения инструмент скидки почти не использовался - один отклик в первом периоде, два во втором. Это отдельная точка роста на следующий месяц.
Заголовки: было и стало
В новостройках заголовок - это ЖК и параметр квартиры. Плюс доверительный сигнал - рейтинг или число отзывов.
| Было | Стало |
|---|---|
| Квартиры в ЖК Маяк, выгодно | Квартиры в ЖК Маяк, рейтинг 4.9, 419 отзывов |
| ЖК Солнечный, продажа квартир | ЖК Солнечный, 1-2-3 комн, ипотека от 8,4%, торг |
| Новостройки от застройщика | Новостройки в Москве, рейтинг 4.9, смотры сегодня |
| Студия в новостройке с отделкой | Студия ЖК Маяк с отделкой, до 8 млн, ключи 2026 |
Рейтинг 4.9 и 419 отзывов - это убедительнее, чем «проверенный риелтор» без цифр.
Возражения покупателя и как их снимали
В новостройках покупатель боится двух вещей: заплатить комиссию риелтору и получить меньше, чем у застройщика напрямую.
«Почему через риелтора, а не напрямую?» Добавили в описания: «работаю без комиссии для покупателя, застройщик платит мне сам. Вы получаете те же условия, что при прямом обращении, плюс помощь с выбором и ипотекой».
«А вы точно знаете этот ЖК?» Добавили конкретику по объектам: количество секций, этажность, сроки ввода, аккредитованные банки. Это показывает, что риелтор в теме, а не просто перенаправляет к менеджеру застройщика.
Ипотека. «Какая ставка?» - второй по частоте вопрос в чате. Добавили в описания конкретные цифры по аккредитованным банкам. Когда человек видит ставку 8,4% в объявлении - он уже думает о платеже, а не о том, звонить или нет.
Скорость. В недвижимости «посмотрим квартиру завтра» конкурентнее, чем «позвоните обсудим». Добавили в описания: «организую просмотр в день обращения, включая вечерние часы».
Аналитика спроса и конкуренты
В феврале-марте активно искали квартиры с отделкой в бюджете до 8-10 миллионов и квартиры в ЖК с близкими сроками ввода. Под эти параметры Евгений карточки добавил - дал конкретику по отделке и срокам прямо в заголовке.
Конкуренты с лучшими позициями давали конкретику по банкам и ставкам прямо в описании. Один конкурент писал в каждой карточке: «отвечаю за 20 минут, работаю до 22:00». Взяли этот принцип - конкретные часы работы в описании снимают неопределенность.
Прямая речь
После настройки шаблонов ответов на первой неделе:
«Смотрю на переписки - раньше я отвечал «Добрый день, чем могу помочь?», а теперь сразу пишу ответ на их вопрос. Люди явно по-другому реагируют - продолжают диалог, а не пропадают.»
Именно это и нужно. Первый ответ должен двигать человека вперед, а не начинать разговор заново.
По неделям: что именно делали
Неделя 1. Переработали шаблоны ответов для чата. Каждый шаблон - ответ на конкретный вопрос, а не «Чем могу помочь?». Параллельно добавили рейтинг 4.9 и 419 отзывов в заголовки 20 приоритетных карточек. Тронули 20 карточек.
Неделя 2. Переписали первые строки у всех 38 карточек. Дозаполнили параметры. Обновили несколько карточек с живыми фотографиями. Тронули 38 карточек.
Неделя 3. Добавили 10 новых объявлений под широкие запросы. Объявлений стало 48.
Неделя 4. Скорректировали несколько карточек с низкой конверсией. Настроили автоответ для вечерних сообщений с конкретной информацией по объекту.
