Новостройки, ИП Новиков Артем. Один месяц, с 25 ноября по 24 декабря 2025.
Коротко: было 19 обращений по 22 780 рублей, стало 48 по 8 154. Расходы снизились с 432 812 до 391 391 рубля. История про то, как 1,1% конверсии убивало результат - и почему дело было не в сезоне.
С чем пришли
Артем Новиков работает с новостройками. Рейтинг 4.8, 337 отзывов. Кабинет немаленький - 82 объявления.
Жалоба приходила с объяснением, которое сам Артем нашел заранее:
«У нас ноябрь-декабрь - плохой сезон для новостроек. Люди уходят в отпуска, думают о праздниках. Вот почему обращений мало. Мы просто ждем январь.»
Логика понятная. Но мы попросили посмотреть вместе - потому что версия «это сезон» иногда маскирует реальные проблемы, которые можно починить прямо сейчас.
Что показал разбор
Воронка
Октябрь-ноябрь: 1 762 просмотра, 19 обращений. Конверсия 1,1%.
Вот здесь версия «это сезон» начала разваливаться. Один процент один - это не сезонная просадка. Это структурная проблема карточек. Сезон влияет на просмотры - меньше людей приходит на площадку. Но если из тех, кто все-таки пришел и открыл карточку, пишет один из ста - это не про ноябрь. Это про то, что карточка не дает человеку повода написать.
1 762 просмотра при 82 объявлениях - около 21 просмотра на карточку. Мало. Но даже с таким трафиком при нормальной конверсии (2,5-3%) было бы 44-53 обращения. Дошли бы сами, без нашей помощи.
Проблема не в трафике и не в сезоне. Проблема в том, что происходит после открытия карточки.
Что нашли в карточках
82 объявления - много. Прошли по всем.
Первое: большая часть карточек написана одинаково. Один и тот же шаблон описания, разные названия ЖК. «Продажа квартир в ЖК [название]. Современный жилой комплекс. Удобная инфраструктура. Возможна ипотека. Звоните.»
Это текст, который человек видел уже в двадцати других карточках. Ничего, что заставило бы написать.
Второе: ни в одной карточке не было конкретики по ипотеке. «Возможна ипотека» - это ничто. Покупатель новостройки в большинстве случаев идет с ипотекой. Ему нужно знать: какой первоначальный взнос, какие банки, примерный ежемесячный платеж за конкретную квартиру. Без этого он открывает карточку, не находит ответа на главный вопрос - и закрывает.
Третье: параметры. У тридцати семи карточек из 82 не был заполнен хотя бы один ключевой параметр - срок сдачи, тип отделки или ипотека. В новостройках это прямые потери в отфильтрованных выдачах.
Четвертое: рейтинг 4.8 и 337 отзывов нигде не упоминались.
Про сезон - честно
В Аналитике спроса смотрели динамику запросов по новостройкам в регионе за последние несколько месяцев.
Ноябрь-декабрь действительно немного ниже по объему запросов, чем сентябрь-октябрь. Небольшое снижение есть. Но оно не объясняет конверсию 1,1%.
Для понимания масштаба: если бы конверсия Артема была 2,5% - даже с ноябрьским спадом он получал бы 44 обращения вместо 19. Сезон не делает конверсию в 2,5 раза хуже.
Ход работ
Неделя первая: параметры и ипотечная конкретика
Начали с параметров - быстро, важно. Дозаполнили все 82 карточки по трем ключевым параметрам: срок сдачи, тип отделки, ипотека.
Параллельно собрали ипотечную информацию по каждому объекту: какие банки аккредитованы, минимальный первоначальный взнос, примерный ежемесячный платеж при разных суммах кредита. Артем знал эти данные - просто никогда не писал их в карточки.
Первые строки переписали: теперь там конкретика по ипотеке. «Ипотека от [банк] и [банк], первоначальный взнос от 15%. Платеж за студию 34 м2 - от 42 000 руб/мес.»
Это ответ на главный вопрос покупателя до первого клика.
Удалили 10 карточек по объектам, которые уже были сданы или по которым не было новых квартир.
Итог недели: 9 обращений. Небольшой рост от уровня прошлого месяца - параметры начали работать.
Неделя вторая: заголовки и рейтинг
Переписали заголовки у всех оставшихся активных карточек.
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Звезда | Студия ЖК Звезда, ипотека есть, сдача 2026 |
| 2-комн. с отделкой, 58 м2 | Двушка 58м2 с отделкой, рейтинг 4.8, торг |
| 3-комн. квартира, 89 м2 | ЖК Олимп 89м2, 337 отзывов, сдача 4 кв.25 |
В части заголовков добавили срок сдачи - для тех, кто покупает под конкретную дату. В части - рейтинг и отзывы. В части - ипотечный сигнал.
Нельзя было ставить одинаковое во все - тогда карточки сливаются в однотипный ряд. Разные акценты для разных типов покупателей.
Итог недели: 14 обращений. Рост ощутимый - карточки с конкретикой конвертируют лучше.
Неделя третья: расширение
Добавили 36 новых карточек. Часть - дополнительные варианты по существующим объектам (разные планировки, разные этажи с разными видами). Часть - под запросы из Аналитики спроса, которые в кабинете не были закрыты.
Объявлений стало 108.
Итог недели: 14 обращений. Расширение карточек в ноябре не дало мгновенного эффекта - новые объявления только начали набирать статистику.
Неделя четвертая: бюджет и доводка
Перераспределили бюджет: сняли с продвижения несколько карточек с низкой конверсией даже после переделки. Добавили на карточки, которые начали хорошо работать.
Итог недели: 11 обращений. Декабрь - спрос чуть ниже, люди уходят в праздники. Но 11 в неделю лучше, чем 5 в октябре.
Где мы ошиблись
На третьей неделе добавили 36 карточек сразу, не проверив все тщательно. В нескольких карточках в параметрах стоял устаревший срок сдачи - перенесли из шаблона и не обновили.
Покупатель звонит с вопросом «когда сдача?», слышит другой ответ - и это подрывает доверие. Несколько переписок оборвались именно на этом моменте.
Поправили на четвертой неделе. Надо было делать проверку параметров частью процесса добавления, а не оставлять на потом.
Про сезон
Вот здесь о нем подробнее, потому что Артем был уверен в версии про сезон.
Ноябрь-декабрь - объективно более тихий период для новостроек. Спрос снижается: ноябрь плавно уходит в декабрьскую суету, часть покупателей откладывает решение на январь-февраль. Это реальный сезонный фактор.
Просмотры выросли с 1 762 до 2 207 (+25%). При декабрьском спаде это кажется странным. Объяснение: расширение с 82 до 108 карточек добавило охват - новые объявления начали появляться там, где их раньше не было.
Конверсия выросла с 1,1% до 2,2%. Вдвое. Это не сезон: декабрь не активнее ноября. Это переделанные карточки с ипотечной конкретикой.
Честный итог про версию «это сезон»: ноябрь действительно немного тише октября. Но 1,1% - это не ноябрь. Это карточки, которые не давали человеку ответа на главный вопрос.
Итого
| Было (26 окт - 24 ноя) | Стало (25 ноя - 24 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 762 | 2 207 | +25% |
| Обращения | 19 | 48 | x2,5 |
| Конверсия в контакт | 1,1% | 2,2% | +1,1 п.п. |
| Цена контакта | 22 780 ₽ | 8 154 ₽ | дешевле в 2,8 раза |
| Расходы | 432 812 ₽ | 391 391 ₽ | -10% |
| Активных объявлений | 82 | 108 | +32% |
| В избранном | 51 | 78 | +53% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 13 | 35 |
| Посмотрели телефон | 4 | 11 |
| И то и другое | 1 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 9, 14, 14, 11.
Про цифру 48
Это обращения. В декабре часть из них - люди, которые начали изучение рынка и вернутся в январе. В новостройках так часто бывает: написали до праздников, «продолжим после».
Про сезон подведем итог: да, декабрь потише. Но цена контакта упала с 22 780 до 8 154 рублей - в 2,8 раза. Это не сезон помог, это карточки с ипотечной конкретикой начали конвертировать нормально.
Артем больше не ждет январь пассивно. Он входит в него с 108 объявлениями, переделанными карточками и аккуратно заполненными параметрами.
