Новостройки, ИП Смирнова Наталья. Один месяц, с 19 октября по 17 ноября 2025.
Коротко: было 56 обращений по 13 810 рублей, стало 113 по 6 266. Расходы снизились с 773 378 до 708 057 рублей. Случай, где трафик был приличный, а конверсия низкая - и проблема лежала не в ставках, а в том, что карточки не давали человеку повода написать.
С чем пришли
Наталья Смирнова - риелтор по новостройкам. Рейтинг 4.5, 327 отзывов, кабинет ведется несколько лет. Объявлений на момент начала работы - 37.
Первый разговор шел про конкурентов:
«Мне кажется, конкуренты переедают мой трафик. Я вижу, что на похожих объектах у других больше обращений. Мы платим сравнимый бюджет, а результат хуже.»
Это популярная версия, когда что-то идет не так. Иногда она правильная - конкурент действительно лучше настроил ставки или поймал сезон. Но чаще проблема не в конкурентах, а в своих карточках. Посмотрели на это внимательно.
Что показал разбор
Воронка
Сентябрь-октябрь: 3 457 просмотров, 56 обращений. Конверсия 1,6%.
Три с половиной тысячи просмотров при 37 объявлениях - около 93 просмотров на карточку в месяц. Для новостроек это скромно, но не катастрофично. Хуже - конверсия. Полтора процента в нише, где покупатель долго думает и осторожен, - это мало. Из ста человек, которые открыли карточку, только полтора пишут.
Это не проблема конкурентов. Когда конкурент перехватывает трафик - у вас мало просмотров. Когда карточку открывают, но не пишут - это проблема внутри карточки.
Что не работало внутри карточек
Открыли несколько объявлений Натальи. Смотрели с позиции покупателя, который выбирает квартиру в новостройке.
В новостройках человек задает себе конкретные вопросы: срок сдачи, черновая или чистовая отделка, возможна ли ипотека и какие условия, есть ли парковка, что вокруг дома. Это не абстрактные вопросы - на них хочется ответа до первого звонка.
В карточках Натальи ответы на эти вопросы либо отсутствовали, либо были спрятаны в середину длинного описания. Первые строки - то, что видно в выдаче - занимало название ЖК и рекламная фраза. Человек открывал карточку, не находил нужного с ходу, и уходил.
Параметры. Часть ключевых параметров была не заполнена: тип отделки, срок сдачи, ипотека. В новостройках покупатели фильтруют активно. «Квартиры до 8 млн с отделкой» - отдельный фильтр. Без проставленного параметра карточка в такой выдаче не появляется вовсе.
Условия ипотеки. В новостройках ипотека - главный инструмент. Большинство покупателей идут с ней. Если в карточке нет конкретики об ипотечных условиях - человек предполагает худшее или просто смотрит дальше.
Фотографии. Студийные рендеры застройщика у всех одинаковые - они не отличают одного риелтора от другого. У Натальи были фото планировок и рендеры фасада. Это минимум. Лучше работает: живые фото со стройки, фото района, скриншот с видами из окна, фото документов.
Конкуренты
Посмотрели первую десятку по ключевым запросам. Сильные карточки - те, у кого в первых строках была конкретика: «Сдача в 1 кв 2026. Отделка под ключ. Ипотека от 5,9%». Покупатель видит это без клика в карточку.
Это был ответ на вопрос про конкурентов: они не перехватывали трафик с помощью магии ставок. Они просто давали человеку конкретный ответ, а Наталья - нет.
Ход работ
Неделя первая: параметры и первые строки
Быстрый, но важный первый шаг: дозаполнить параметры.
Прошли по всем 37 карточкам. Заполнили: срок сдачи, тип отделки, этаж, общая площадь, ипотека (да/нет), материал стен, тип дома (новостройка, монолит, кирпич-монолит). Несколько карточек после этого начали попадать в отфильтрованные выдачи.
Первые три строки всех описаний переписали под формат «самое важное первым»: срок сдачи, отделка, ипотека с условиями, площадь и этаж. Коротко, без воды.
Итог недели: 21 обращение против примерно 14 в неделю в сентябре.
Неделя вторая: ипотека в заголовки
В заголовке ровно пятьдесят символов. В новостройках правильная формула: запрос + главный довод для покупателя.
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Маяк, 45 м2 | Студия ЖК Маяк, ипотека 5.9%, сдача I кв.26 |
| 2-комн. квартира с отделкой | Двушка с отделкой, застройщик, ипотека есть |
| 3-комн., ЖК Парус, 78 кв.м. | ЖК Парус 78 м2, черновая, сдача 2025, торг |
Для объектов с аккредитацией нескольких крупных банков добавили это в первые строки: «Одобрено Сбером, ВТБ, Альфой». Покупатель с ипотекой хочет знать, что сделка пройдет без проблем.
Итог недели: 29 обращений. Заметный рост - ипотечная аудитория начала реагировать на конкретные условия в заголовках.
Неделя третья: расширение карточек
Добавили 15 новых объявлений. Часть под широкие запросы («новостройка с отделкой в [район]»), часть под запросы с финансовым фильтром («квартира в ипотеку до 50 000 в месяц», «новостройка без первоначального взноса»).
Второй тип запросов - специфика новостроек. Люди часто ищут не квартиру, а условия: «сколько мне будет стоить в месяц». Карточки, которые отвечают на этот вопрос прямо в заголовке, работают хорошо.
Итог недели: 33 обращения. Расширение дает охват, новые запросы приносят другую аудиторию.
Неделя четвертая: доводка фотографий и бюджет
Попросили Наталью сделать несколько живых фото со строек для трех-четырех ключевых объектов. Стройка идет - есть что показать.
Перераспределили бюджет: сняли с продвижения три карточки с низкой конверсией после переделки, добавили на лучшие новые.
Итог недели: 30 обращений.
Где мы ошиблись
На второй неделе для нескольких карточек написали в заголовки «ипотека от 3.2%». Это была ставка по одной специальной программе от одного банка, с рядом условий. Когда люди звонили и узнавали реальные условия - оказывалось, что их ситуация под эту ставку не подходит.
Наталья потратила несколько дней на звонки, которые заканчивались разочарованием с обеих сторон. Несколько человек оставили негативный фидбек в чате.
Убрали некорректную ставку, написали «ипотека от [реальная стартовая ставка]» с оговоркой «условия уточняйте». Это честнее, и конверсия в нормальный диалог выросла.
Про сезон
Октябрь-ноябрь - один из активных периодов для новостроек. Осенний спрос: люди вернулись из отпусков, хотят закрыть вопрос до конца года, пока банки не пересмотрели ставки.
Просмотры выросли с 3 457 до 4 117 (+19%). Часть от сезона, часть от расширения карточек с 37 до 64.
Конверсия выросла с 1,6% до 2,7%. Осенний покупатель в новостройках не становится более склонным писать только от того, что осень. Рост конверсии - работа с первыми строками и параметрами.
Честная оговорка: если бы мы ничего не делали, обращений в ноябре было бы больше, чем в октябре, просто за счет сезона. Но не вдвое.
Итого
| Было (19 сент - 18 окт) | Стало (19 окт - 17 ноя) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 457 | 4 117 | +19% |
| Обращения | 56 | 113 | x2 |
| Конверсия в контакт | 1,6% | 2,7% | +1,1 п.п. |
| Цена контакта | 13 810 ₽ | 6 266 ₽ | дешевле в 2,2 раза |
| Расходы | 773 378 ₽ | 708 057 ₽ | -8% |
| Активных объявлений | 37 | 64 | +73% |
| В избранном | 264 | 397 | +50% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 40 | 74 |
| Посмотрели телефон | 13 | 32 |
| И то и другое | 2 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 2 |
По неделям: 21, 29, 33, 30.
Про цифру 113
Это обращения - не показы квартир и не договоры.
Разрыв в цене контакта - с 13 810 до 6 266 рублей - это не магия ставок. Это следствие того, что карточки стали давать больше обращений с того же бюджета, потому что перестали молчать про ипотеку и срок сдачи в первых строках.
В новостройках конкуренция высокая, бюджеты большие. Когда карточка отвечает на вопрос покупателя до первого клика - она выигрывает не у конкурента, а у покупательского терпения.
