Новостройки, Наталья Соловьева. Один месяц, с 21 октября по 19 ноября 2025.
Коротко: было 19 обращений по 27 144 рубля, стало 54 по 7 745. Расходы снизились с 515 729 до 418 230 рублей. Главная работа - расширить охват и вывести карточки к тем запросам, по которым приходят покупатели новостроек, а не только искатели конкретных ЖК.
С чем пришли
Наталья работает риелтором по новостройкам несколько лет. Рейтинг 4.7, шестьсот тридцать отзывов - это серьезная история, такого числа отзывов нет почти ни у кого в нише. При этом результат на Авито был слабый: 19 обращений за месяц при расходах больше полумиллиона.
Двадцать семь тысяч за обращение. В новостройках цена контакта высокая везде - сделки крупные, бюджеты рекламы соответствующие. Но 27 000 рублей - это очень много даже для нишы.
Запрос был растерянный:
«Я трачу больше полумиллиона в месяц и получаю девятнадцать обращений. Причем часть из них - вообще не мои клиенты, не по тем объектам. Что-то фундаментально не так, но я не понимаю что.»
Что показал разбор
Воронка
Октябрь: 996 просмотров, 19 обращений. Конверсия 1,9%.
Просмотры - вот где корень проблемы. Девятьсот девяносто шесть просмотров за месяц при 26 объявлениях - это меньше 39 на карточку. Очень мало. В новостройках покупатель долго изучает рынок, смотрит десятки вариантов - трафик по конкретной нише должен быть выше.
При такой малости просмотров даже хорошая конверсия не дала бы много обращений. Проблема - в верху воронки, не в карточках.
Почему мало просмотров
В новостройках на Авито продают квартиры в конкретных жилых комплексах. Самый прямолинейный путь - объявление с названием ЖК в заголовке. Человек ищет «ЖК Символ», видит карточку - это работает, но только для людей, которые уже знают название комплекса.
А есть другой покупатель - тот, кто только выбирает. Он ищет «новостройка без отделки», «квартира в ипотеку от застройщика», «студия в новостройке», «двушка в новостройке бизнес-класса». Это другие запросы, и карточки под них надо писать иначе.
У Натальи все 26 объявлений были написаны под конкретные ЖК. Под запросы «выбирающего» покупателя - ничего.
Аналитика спроса это подтвердила. В регионе Натальи запросы типа «новостройка с ипотекой», «квартира в строящемся доме», «евродвушка в новостройке» давали значительный объем - и все это шло мимо ее кабинета.
Карточки под конкретные ЖК
Посмотрели, как устроены 26 существующих карточек. Несколько вещей не работали.
В заголовках стояло название ЖК и количество комнат. Это попадает в поиск только к людям, которые знают название. Параметры дозаполнены не везде: в новостройках покупатели фильтруют по метражу, этажности, наличию отделки, сроку сдачи. Без этих параметров карточка в отфильтрованных выдачах не появляется.
630 отзывов и рейтинг 4.7 ни в одном заголовке не фигурировали.
Первые строки описаний: «Продажа квартир в ЖК [название]. Выгодные условия ипотеки. Звоните». Ничего конкретного о квартире, районе, инфраструктуре.
Конкуренты
Топ выдачи по ключевым запросам в регионе Натальи. Сильные карточки: в заголовке - ключевой запрос и конкретная характеристика (срок сдачи, отделка, ипотека). В первых строках - конкретный повод написать.
Отдельно посмотрели на конкурентов с меньшим числом отзывов. Часть из них стояла выше - не потому что карточки лучше, а потому что под широкие запросы были объявления.
Ход работ
Неделя первая: параметры и первые строки
Дозаполнили параметры во всех 26 карточках: метраж, этаж, отделка, срок сдачи, ипотека, тип дома. Несколько карточек после этого начали появляться в выдачах, куда раньше не попадали.
Переписали первые строки: район, транспорт, ключевые особенности квартиры, условия ипотеки если есть.
Восемь карточек по объектам, которые уже сданы или сняты с продажи, удалили. Из 26 осталось 18 актуальных.
Итог недели: примерно 8-9 обращений - уровень прошлого месяца, без роста. Что ожидаемо: убрали неактуальные, дозаполнили параметры, но охват еще не расширили.
Неделя вторая: карточки под широкие запросы
Добавили первые 10 объявлений под широкие запросы. Не «ЖК Символ», а «Новостройка без отделки в [район], сдача 2026» или «Студия в новостройке с ипотекой, [район]».
Эти карточки описывали те же объекты из портфеля Натальи, но через запрос покупателя-исследователя. Заголовки, первые строки и параметры - все под конкретный сценарий.
В часть заголовков добавили рейтинг и отзывы:
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Символ | Студия в новостройке, сдача 2026, рейтинг 4.7 |
| 2-комн. ЖК Парк, 3 этаж | Двушка с отделкой, ипотека, 630 отзывов |
Итог недели: 17 обращений. Рост заметный - новые карточки начали давать трафик.
Неделя третья: расширение продолжается
Добавили еще 10 карточек. Часть - дополнительные варианты по объектам, где была одна карточка. Часть - объекты, которые Наталья ведет параллельно, но которые не были представлены вообще.
Объявлений стало 38 к концу недели.
Итог недели: 18 обращений.
Неделя четвертая: доводка и бюджет
Перераспределили бюджет. Часть расходов уходила на продвижение восьми удаленных карточек - деньги высвободились. Направили на новые объявления под широкие запросы.
Уточнили ставки: карточки под широкие запросы получили чуть более высокое продвижение, чем узкие - там больше конкуренции, надо стоять выше.
Итог недели: 11 обращений.
Где мы ошиблись
Несколько новых карточек написали слишком широко - «квартира в новостройке в Москве». Это такой высокочастотный запрос, что конкуренция там огромная, а бюджет у Натальи не позволял стоять в топе. Карточки получали показы, но далеко от верха выдачи.
Надо было брать средние частотники: «новостройка с отделкой в [конкретный район]», «студия в ипотеку в [конкретный район]». Там конкуренции меньше, цена клика ниже, а аудитория точнее.
Поправили во второй половине месяца, но несколько недель трафик с этих карточек был меньше, чем мог быть.
Про сезон
Октябрь-ноябрь в новостройках - активный период. Люди приняли летние решения, возвращаются из отпусков, хотят закрыть жилищный вопрос до конца года. Спрос выше, чем летом.
Просмотры выросли с 996 до 2 148 - в 2,2 раза. Это очень много. Здесь два фактора: расширение карточек с 26 до 38 и сезонный рост спроса. Разделить честно сложно.
Конверсия выросла с 1,9% до 2,5%. Скромный рост - и это от сезона почти независимо. Осенний покупатель в новостройках не становится более склонным писать именно потому, что осень. Рост конверсии здесь дали параметры и описания. Небольшой рост потому что основная работа месяца была в охвате, а не в конверсии карточек.
Итого
| Было (21 сент - 20 окт) | Стало (21 окт - 19 ноя) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 996 | 2 148 | x2,2 |
| Обращения | 19 | 54 | x2,8 |
| Конверсия в контакт | 1,9% | 2,5% | +0,6 п.п. |
| Цена контакта | 27 144 ₽ | 7 745 ₽ | дешевле в 3,5 раза |
| Расходы | 515 729 ₽ | 418 230 ₽ | -19% |
| Активных объявлений | 26 | 38 | +46% |
| В избранном | 60 | 106 | +77% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 13 | 38 |
| Посмотрели телефон | 4 | 14 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 0 |
По неделям: 8-9, 17, 18, 11.
Про цифру 54
Это обращения, не сделки. В новостройках Авито - верхняя часть воронки: человек делает первый контакт, потом начинается работа риелтора.
Разрыв с первым периодом по цене контакта - в 3,5 раза. Это не потому что люди стали дешевле. Просто раньше бюджет уходил на узкие карточки под конкретные ЖК, которые видели единицы. После расширения охват вырос в 2 раза, а бюджет сократился на сто тысяч.
Важный момент: 630 отзывов - актив, который в новостройках встречается редко. Покупатель в этой нише осторожный, долго выбирает, проверяет риелтора. Такое число отзывов снижает его тревогу. Теперь это видно в заголовках - раньше этот актив лежал только в профиле.
