Новостройки, ИП Козлов Сергей. Один месяц, с 24 октября по 22 ноября 2025.
Коротко: было 34 обращения по 22 616 рублей, стало 96 по 6 726. Расходы снизились с 768 948 до 645 687 рублей - больше ста двадцати тысяч. Молодой аккаунт с небольшим числом отзывов - 38 и рейтинг 4.8 - который терял из-за узкого охвата.
С чем пришли
Сергей Козлов - риелтор по новостройкам, аккаунт относительно новый. 38 отзывов, рейтинг 4.8 - хорошая история для молодого аккаунта, отзывы честно набраны.
Запрос звучал осторожно:
«Я трачу семьсот тысяч в месяц и получаю тридцать четыре обращения. Я понимаю, что у меня меньше отзывов, чем у опытных коллег. Может, просто надо подождать, пока аккаунт наберет историю?»
Версия «подождать, пока наберется история» - реальная в каком-то смысле. Алгоритм действительно лучше ранжирует аккаунты с длинной историей. Но 22 000 рублей за обращение при 43 карточках - это не только про молодость аккаунта.
Что показал разбор
Воронка
Сентябрь-октябрь: 1 612 просмотров, 34 обращения. Конверсия 2,1%.
Полторы тысячи просмотров при 43 объявлениях - меньше 38 на карточку. Очень мало. Это верхняя часть воронки: мало людей видят карточки.
Конверсия 2,1% - средняя. Не хорошая, но и не сломанная. Из тех, кто открывает - часть пишет. Главная проблема - мало открывают.
Почему мало просмотров
Для нового аккаунта с 38 отзывами ранжирование без ставок действительно хуже, чем у аккаунта с пятьюстами отзывами и историей. Это честная реальность.
Но есть обходной путь. Пока алгоритм «не знает» аккаунт - надо брать шириной. Больше карточек под больше запросов. Каждая карточка - отдельная точка входа. Покупатель может не найти Сергея по главному запросу, но найти по конкретному ЖК, конкретному метражу, конкретному запросу.
43 карточки для новостроек - это мало. Опытный риелтор держит 80-120 объявлений. Не за счет дублей, а за счет охвата разных объектов, районов, форматов.
Прошли по 43 карточкам. Нашли дополнительный источник проблемы.
Карточки
Параметры: у 19 карточек из 43 не заполнен хотя бы один ключевой параметр. Часть объявлений не попадала в отфильтрованные выдачи - как следствие, просмотры падали.
Заголовки: все написаны по одной схеме - комнатность, название ЖК, метраж. Без ипотеки, без срока сдачи, без любого сигнала кроме базовой информации.
Первые строки описаний: короткие, общие. «Продажа квартир в современном ЖК. Выгодные условия.» Каждый второй риелтор в нише пишет то же самое.
38 отзывов нигде не использовались. Мало? Да. Но «38 отзывов, рейтинг 4.8» - это факт, который говорит: человек реальный, работающий, без конфликтов. Для покупателя это лучше, чем пустой профиль.
Аналитика спроса и конкуренты
В Аналитике спроса посмотрели запросы в регионе. Несколько групп запросов с нормальным объемом, которые в кабинете не были закрыты: «новостройка с паркингом», «квартира у парка», «новостройка с переуступкой», «квартира в монолитном доме».
Конкуренты с меньшим рейтингом, но большим числом карточек - часть из них стояла выше Сергея по именно этим запросам. Не потому что лучше, а потому что шире.
Ход работ
Неделя первая: параметры и заголовки
Дозаполнили параметры во всех 43 карточках. Результат заметен быстро: карточки начинают попадать в выдачи с фильтрами.
Переписали заголовки: ипотечный сигнал или срок сдачи + в часть добавили отзывы.
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Ольга | Студия ЖК Ольга, ипотека есть, сдача 2026 |
| 2-комн. 56 м2 с отделкой | Двушка 56м2 с отделкой, рейтинг 4.8, звоните |
| 3-комн. ЖК Радуга, 82 м2 | ЖК Радуга 82м2, 38 отзывов, сдача I кв.26 |
38 отзывов в заголовке - маленькое число по меркам нишы. Но с рейтингом 4.8 это звучит убедительнее, чем ноль. Человек видит: продавец реальный, отзывы есть, оценка высокая.
Итог недели: 25 обращений против примерно 8-9 в неделю в сентябре.
Неделя вторая: первые строки и ипотека
Переписали первые строки всех 43 описаний. Теперь там: условия ипотеки по объекту, срок сдачи, ключевая особенность квартиры.
Шесть карточек удалили - объекты, по которым квартир больше не было. Из 43 осталось 37 актуальных.
Итог недели: 23 обращения. Небольшой спад после скачка первой недели - без расширения охвата рост ограничен числом карточек.
Неделя третья: расширение
Главная работа недели. Добавили 19 новых объявлений.
Часть - дополнительные карточки по объектам, которые уже были в кабинете: другой тип запроса для той же квартиры. Один и тот же ЖК - карточка «ипотека от застройщика» и карточка «переуступка в ЖК».
Часть - объекты, которых в кабинете не было совсем. Сергей вел несколько ЖК, некоторые не были представлены в кабинете вообще.
Добавили карточку «консультация по новостройкам бесплатно» - специфика работы риелтора. Люди часто ищут риелтора по новостройкам, а не конкретную квартиру. Такой тип карточки закрывает этот запрос.
Итог недели: 30 обращений. Расширение дало заметный прирост - новые карточки начали приносить трафик.
Неделя четвертая: доводка
Несколько новых карточек переписали по описаниям после первых результатов. Бюджет перераспределили в пользу лучше работающих.
Итог недели: 18 обращений.
Где мы ошиблись
На первой неделе одну из карточек написали под запрос «переуступка» - квартира, которую можно выкупить у дольщика до сдачи дома. Цена была ниже рынка, поэтому написали в заголовке «переуступка, цена ниже застройщика».
Это привлекло много обращений - людей, которые ищут именно переуступку. Проблема: конкретная переуступка была продана к концу первой недели. Карточку убрали, но до этого Сергей провел несколько разговоров с людьми, которым уже нечего было предложить по той цене.
Надо было либо не указывать цену в заголовке, либо сразу готовить аналогичные варианты. Быстрая продажа - хорошо. Но несколько дней с ложным обещанием в заголовке - это потеря доверия и времени.
Про сезон
Октябрь-ноябрь в новостройках - активный период. Осень традиционно дает хороший спрос: люди вернулись с отпусков, планируют покупку.
Просмотры выросли с 1 612 до 3 108 - почти вдвое. Это много. Здесь два фактора: расширение с 43 до 56 карточек и сезонный подъем спроса. Точно разделить не получится, но расширение карточек объясняет большую часть - просмотры выросли пропорционально росту числа объявлений и выше.
Конверсия выросла с 2,1% до 3,1%. Один процентный пункт - не сезон. Заполненные параметры и ипотека в заголовках.
Итого
| Было (24 сент - 23 окт) | Стало (24 окт - 22 ноя) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 612 | 3 108 | x1,9 |
| Обращения | 34 | 96 | x2,8 |
| Конверсия в контакт | 2,1% | 3,1% | +1 п.п. |
| Цена контакта | 22 616 ₽ | 6 726 ₽ | дешевле в 3,4 раза |
| Расходы | 768 948 ₽ | 645 687 ₽ | -16% |
| Активных объявлений | 43 | 56 | +30% |
| В избранном | 90 | 165 | +83% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 26 | 66 |
| Посмотрели телефон | 6 | 27 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 25, 23, 30, 18.
Про цифру 96
Это обращения. Разрыв по цене контакта - с 22 616 до 6 726 рублей.
Особенно интересный момент: «посмотрели телефон» выросло с 6 до 27 - в 4,5 раза. Это самые горячие покупатели. Факт, что у молодого аккаунта с 38 отзывами люди стали открывать телефон в такой динамике, говорит о том, что проблема была не в доверии к аккаунту, а в том, что карточки не давали повода обратиться.
Про «подождать пока наберется история»: история набирается быстрее, когда больше обращений. Каждый диалог - потенциальный отзыв. 96 обращений в ноябре быстрее приведут к следующим ста отзывам, чем 34.
