Новостройки, ИП Кузьмин Владимир. Один месяц, с 9 сентября по 8 октября 2025.
Коротко: было 63 обращения по 12 960 рублей, стало 112 по 6 455. Расходы снизились с 816 485 до 722 991 рубля. Владимир вел кабинет несколько лет, отзывы набрал серьезные - 820. Проблема была в том, что покупатель эти отзывы не видел.
С чем пришли
Владимир Кузьмин - риелтор по новостройкам, давно на площадке. Рейтинг 4.6, восемьсот двадцать отзывов. Для Авито это крупный аккаунт: до уровня «800+ отзывов» доходят единицы.
Объявлений в кабинете 57.
Разговор начался необычно - Владимир сам поставил себе диагноз:
«Я знаю, что у меня репутация. Восемьсот отзывов - это не случайность. Но обращений шестьдесят три. Мне кажется, алгоритм давно меня знает, а люди - нет. Как это исправить?»
Редкий случай, когда клиент формулирует проблему точнее нас. Алгоритм действительно знает и поднимает такие аккаунты. А человек в ленте видит те же двадцать карточек с рендерами застройщика, и ни одна из них не говорит ему про восемьсот отзывов Владимира.
Что показал разбор
Воронка
Август: 3 091 просмотр, 63 обращения. Конверсия 2%.
При 57 объявлениях - около 54 просмотра на карточку. Нормальное число для опытного аккаунта. Конверсия 2% - ниже того, что должно быть при такой репутации. Алгоритм дает бонус к показам, но этот бонус останавливается на открытии карточки. Дальше - человек, и человек репутацию не видит.
Почему репутация не видна
Рейтинг на Авито - маленькая цифра рядом с именем продавца. В ленте при просмотре объявлений взгляд идет: фото, заголовок, цена, первые строки. Рейтинг попадает в периферию зрения. 820 отзывов и 4.6 - они где-то там, мелко.
Пока это не появляется в заголовке или первых строках - для большинства покупателей этих данных как будто нет.
Прошли по 57 карточкам. Ни в одном заголовке, ни в одной первой строке не было ни слова про отзывы, про опыт, про годы работы.
Остальное тоже проверили.
Состояние карточек
Параметры: 21 карточка из 57 имела незаполненные или устаревшие параметры. У нескольких срок сдачи уже прошел - объект сдан, а в параметрах висело «4 кв. 2024». Человек открывает, видит несоответствие и закрывает.
Первые строки: «Продажа квартир в новостройках. Помогу с ипотекой, оформлением. Звоните.» Стандартный текст, который не выделяет Владимира среди десятка других риелторов.
Фотографии: рендеры застройщика. Для большинства объектов - хорошие, профессиональные. Но одинаковые у всех, кто работает с теми же ЖК. Нет ничего уникального.
Четырнадцать карточек были по объектам, которых в кабинете уже не должно было быть - либо квартиры проданы, либо сроки устарели. Удалять не торопились, потому что «вдруг что-то похожее найду».
Конкуренты
Несколько сильных конкурентов с 200-400 отзывами стояли выше Владимира по некоторым запросам. Причина - в заголовках у них была конкретика: ипотечные условия, срок сдачи, тип отделки. У Владимира - только название ЖК и комнатность.
Ход работ
Неделя первая: чистка и параметры
Удалили 14 нерелевантных карточек. Это не балласт, который ничего не стоит, - это активные объявления, на которые уходит часть бюджета, и человек, написавший в одно из них, получает разочарование.
Из 57 осталось 43 актуальных. Дозаполнили параметры: срок сдачи (актуальный), тип отделки, ипотека.
Параллельно прописали первые строки у всех карточек: «820 отзывов на Авито. Помогаю с выбором объекта, ипотекой и документами. [Конкретика по квартире].»
Итог недели: 27 обращений против примерно 16 в неделю в августе.
Неделя вторая: отзывы в заголовки
Это была ключевая правка.
| Было | Стало |
|---|---|
| 1-комн. квартира ЖК Маяк | Студия ЖК Маяк, сдача 2026, 820 отзывов |
| 2-комн. с отделкой, 62 м2 | Двушка с отделкой 62м2, рейтинг 4.6, ипотека |
| ЖК Парк, 3-комн., 89 м2 | ЖК Парк 89м2, 820 отзывов, чистовая отделка |
| Студия 35 м2, новостройка | Студия 35м2, 5+ лет на Авито, сдача 2026 |
820 отзывов - это число, которое в недвижимости производит впечатление. Покупатель квартиры проверяет все: риелтора, застройщика, сам дом. Видеть в заголовке «820 отзывов» - это немедленный сигнал доверия.
Рейтинг 4.6 использовали избирательно. Он ниже, чем у части конкурентов. В заголовках, где не хватало места для обоих показателей, выбирали число отзывов - оно работало сильнее.
Итог недели: 34 обращения. Хороший рост - именно карточки с отзывами в заголовке дали скачок.
Неделя третья: расширение
Добавили 27 новых карточек. Часть - объекты, которых не было в кабинете. Часть - дополнительные форматы по существующим объектам: «переуступка», «инвестиционная», «квартира у парка».
Объявлений стало 70.
Итог недели: 28 обращений.
Неделя четвертая: доводка и живые фото
Попросили Владимира сделать несколько живых фото с объектов, которые сейчас в стадии активного строительства. Фото стройки - не рендер. В новостройках это работает: покупатель видит, что объект реально строится, а не только красиво нарисован.
Перераспределили бюджет в пользу карточек с лучшей конверсией.
Итог недели: 23 обращения.
Где мы ошиблись
На второй неделе несколько карточек получили в заголовок «820 отзывов» и «рейтинг 4.6» одновременно. При пятидесяти символах это занимает почти все место, ничего конкретного о квартире не остается.
Человек в ленте видит «ЖК Маяк, 820 отзывов, рейтинг 4.6» - и не знает про срок сдачи, отделку или ипотеку. Переходит в карточку, чтобы узнать - хорошо. Не переходит - потому что информация для принятия решения о клике отсутствует.
Протестировали два варианта: «820 отзывов + конкретика» vs «оба показателя + ничего про квартиру». Первый работал лучше. Переделали несколько карточек.
Урок: репутация в заголовке - это сигнал доверия, не замена информации о товаре. Должно быть и то, и другое.
Про сезон
Сравниваем август с сентябрем. В новостройках это интересный переход: август - конец лета, обычно слабее сентября. В сентябре активность растет: люди вернулись, хотят закрыть жилищный вопрос до зимы.
Просмотры выросли с 3 091 до 3 904 (+26%). Здесь несколько источников: расширение кабинета с 57 до 70 карточек, дозаполненные параметры, и сезонный переход август-сентябрь. Все три вносят вклад.
Конверсия выросла с 2% до 2,9%. Почти один процентный пункт. Сентябрь немного активнее августа - возможно, сезон добавил что-то в конверсию. Но не один процентный пункт: рост конверсии в основном объясняется отзывами в заголовках и актуализированными параметрами.
Итого
| Было (10 авг - 8 сент) | Стало (9 сент - 8 окт) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 091 | 3 904 | +26% |
| Обращения | 63 | 112 | x1,8 |
| Конверсия в контакт | 2% | 2,9% | +0,9 п.п. |
| Цена контакта | 12 960 ₽ | 6 455 ₽ | дешевле в 2 раза |
| Расходы | 816 485 ₽ | 722 991 ₽ | -11% |
| Активных объявлений | 57 | 70 | +23% |
| В избранном | 134 | 209 | +56% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 45 | 78 |
| Посмотрели телефон | 14 | 30 |
| И то и другое | 2 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 3 |
По неделям: 27, 34, 28, 23.
Про цифру 112
Это обращения - не показы, не договоры резервирования, не сделки.
В новостройках между первым «написали» и подписанным ДДУ - несколько месяцев работы. Авито дает первый контакт.
Цена контакта упала с 12 960 до 6 455 рублей - вдвое. При этом бюджет снизился на 93 тысячи. Значит, не только карточки начали работать лучше - часть бюджета перестала уходить на нерелевантные объявления после удаления четырнадцати устаревших.
Восемьсот двадцать отзывов Владимира теперь работают на двух уровнях одновременно: алгоритм ранжирует его выше, и покупатель в ленте видит эту цифру и реагирует. До этого работал только первый уровень.
Это самый частый неиспользованный актив в кабинетах с историей.
