Гарант, ремонт АКПП и моторов. Один месяц.
Коротко: было 85 обращений по 785 рублей, стало 174 по 330. Расходы снизились с 66 759 до 57 397 рублей. В кабинете «Гарант» было 38 объявлений - солидный кабинет для специализированного сервиса. Но большинство из них не давали контактов. Деньги на продвижение тратились, результат шел только от нескольких рабочих карточек.
С чем пришли
Гарант - автосервис по ремонту АКПП и двигателей, рейтинг 4.7, 483 отзыва. Хороший аккаунт.
Директор пришел с конкретным запросом:
«Объявлений у нас много, работаем давно, отзывов накопилось почти пятьсот. Но результаты нас не устраивают. Заплатили в прошлом месяце 66 тысяч за рекламу - а звонков мало. Что-то не то.»
66 759 рублей расходов и 85 обращений - 785 рублей за контакт. Для специализированного сервиса с высоким средним чеком это допустимо по экономике, но нерационально по структуре.
Что показал разбор
Воронка
2 999 просмотров, 85 обращений, конверсия 2.8%. Низкая конверсия - основная точка роста.
2.8% означает: из ста человек, открывших карточку, до написанного сообщения доходят меньше трех. Семьдесят семь открыли и закрыли без обращения. Это потерянный трафик.
Структура кабинета
38 объявлений. 33 активных с прошлого периода, 5 новых и переопубликованных.
Выгрузили все в таблицу. По каждой - просмотры и контакты за 30 дней.
Обнаружили:
| Группа | Объявлений | Обращений |
|---|---|---|
| Стабильно дающие контакты | 9 | 64 из 85 |
| Редкие контакты (1-3 за месяц) | 15 | 21 из 85 |
| Ноль контактов за месяц | 14 | 0 |
Четырнадцать карточек - ноль обращений. На часть из них стояло платное продвижение. Деньги уходили, результата не было.
Почему нулевые карточки не работали
Разобрали каждую из 14 нулевых.
Часть была сделана под запросы с очень низким объемом в регионе. Например, «ремонт роботизированной коробки Ferrari» - экзотика, которую никто в радиусе ищет. Карточка есть, трафика нет.
Часть - вариации рабочих карточек. «Ремонт АКПП», «Ремонт автоматической трансмиссии», «Починить АКПП» - семантически близко, Авито воспринимает как дубли и снижает показы всем трем. Или показывает одну, а остальные убирает в тень.
Несколько карточек - с устаревшими ценами. Сервис поднял цены 8 месяцев назад, а в части объявлений стояли старые. Человек видел низкую цену, звонил, слышал другую - раздражался. Плохой сигнал для аккаунта.
483 отзыва нигде не упомянуты
Стандартная картина. Рейтинг 4.7 и почти пятьсот отзывов - ни в одном заголовке.
Все описания начинались примерно одинаково: «Ремонт АКПП и двигателей всех марок. Опытные специалисты. Гарантия.» Без конкретики, без отличий.
Аналитика спроса
По региону несколько незакрытых кластеров с хорошим объемом и низкой конкуренцией:
- замена масла в АКПП (отдельная услуга, часто ищут)
- ремонт вариатора CVT
- диагностика АКПП до покупки подержанного авто («проверить АКПП перед покупкой»)
- симптомные запросы
Последний кластер особенно интересный: люди, которые покупают подержанный автомобиль, часто хотят проверить АКПП до сделки. Это короткая и дешевая услуга, но она приводит лояльного клиента, который потом возвращается на ремонт.
Симптомные запросы - отдельная история. Человек не знает, что у него «ремонт АКПП» - он знает, что «АКПП пинается при разгоне» или «не включается задняя передача». Такие запросы ищут реже, чем «ремонт АКПП», но конкуренция там почти нулевая. Один конкурент на весь регион под «АКПП пинается» - Гарант мог занять это место.
По «вариатор CVT» конкуренция в регионе была минимальной: два кабинета, оба без конкретики в описаниях. Гарант с 483 отзывами и детальным описанием - сильный кандидат.
Неделя первая: чистка и стоп-листы
Удалили карточки-экзотику и явные дубли - 8 штук. Обновили цены везде.
Параллельно: репутация в заголовки. Прошли по всем рабочим 9 карточкам.
| Было | Стало |
|---|---|
| Ремонт АКПП | Ремонт АКПП, рейтинг 4.7, 483 отзыва, гарантия |
| Ремонт двигателя | Ремонт двигателя, 4.7 на Авито, 480+ клиентов |
| Ремонт коробки | АКПП не работает? Рейтинг 4.7, диагностика 1 час |
Итог первой недели: 39 обращений.
Неделя вторая: описания, параметры и возражения
Переработали первые строки описаний. Закрыли три главных возражения клиента в нише:
Возражение 1: «Они возьмут деньги за диагностику и не возьмутся за ремонт» Ответ в описании: «Если после диагностики мы не беремся за ремонт - диагностика бесплатно»
Возражение 2: «Цена может вырасти по ходу работ» Ответ: «Называем итоговую цену после диагностики - она не меняется»
Возражение 3: «Нет гарантии, что надолго» Ответ: «Гарантия 12 месяцев, письменно»
Это не рекламные тезисы - это прямые ответы на то, что удерживает клиента от звонка.
Параметры заполнили везде: марки, типы работ, ценовой диапазон.
Есть еще одно неочевидное возражение в ремонте АКПП: «Почему так дорого, когда на соседней улице за вдвое меньше?» Дешевые сервисы есть - и у некоторых из них на Авито нормальные отзывы. Добавили в описание объяснение разницы в цене: только фирменные расходники, не китайские аналоги; диагностическое оборудование; гарантия письменно. Не «мы лучшие», а конкретная причина.
Итог второй недели: 48 обращений.
Неделя третья: новые карточки
Добавили 14 карточек под незакрытые запросы:
- замена масла в АКПП (отдельно)
- диагностика АКПП перед покупкой подержанного авто
- ремонт вариатора CVT
- марочные карточки: Toyota, Nissan, KIA
- «АКПП пинается», «нет задней передачи»
Итого активных стало 52 против исходных 38.
Итог третьей недели: 57 обращений.
Неделя четвертая: перераспределение бюджета
Сняли продвижение с нулевых карточек окончательно. Оставшийся бюджет перераспределили.
Суммарные расходы: 66 759 против 57 397 - на 9 362 рубля меньше.
Итог четвертой недели: 30 обращений.
Конкуренты: что взяли и что нет
Прошлись по выдаче. Конкуренты в топе делали несколько вещей, которых не было у Гаранта.
Один - таблица с ценами на услуги прямо в описании: «замена масла в АКПП - от 2 500 р., диагностика - 800 р., ремонт гидроблока - от 8 000 р.». Человек видит прайс до звонка. Это снижает количество звонков с вопросом «сколько стоит» - и при этом не снижает число реально заинтересованных.
Второй конкурент показывал до/после в фото: вскрытая АКПП, дефектные детали, новые запчасти, собранная коробка. Это работает на доверие: человек видит, что сервис реально вскрывает коробку, а не «промывает» ее на словах.
Что не стали брать: один из конкурентов писал «ремонт АКПП за 1 день». Это привлекает, но Гарант такого срока не гарантировал - зависит от сложности и наличия запчасти. Лучше честный «срок определяется после диагностики», чем обещание, которое иногда не выполняется.
Взяли: структуру прайса, более детальные фото процесса, явное упоминание марок автомобилей в заголовках карточек.
Где мы ошиблись
Карточка «диагностика АКПП перед покупкой» на первой неделе получила много просмотров - запрос частотный. Но первая версия описания была неточной: в ней написали «приедем к вам с оборудованием».
Несколько людей позвонили с ожиданием выездной диагностики. Гарант выездную диагностику не делает - только в сервисе. Разочарование, потраченное время.
Описание переписали: «диагностика в нашем сервисе, занимает 40 минут». Проблема ушла. Маленькая неточность в описании - а несколько звонков потрачены зря и осадок у клиентов остался.
Мораль простая: описание должно точно отражать то, что есть. Не «продать идею», а сказать правду.
Про сезон
Периоды - октябрь-ноябрь и ноябрь-декабрь 2025.
Переход в зиму. В ремонте АКПП ноябрь-декабрь немного оживленнее октября: холода начинают нагружать трансмиссию, часть клиентов хочет проверить машину перед зимой.
Просмотры выросли с 2 999 до 4 768 - рост 59%. Здесь есть небольшой сезонный вклад: конец ноября - начало зимнего спроса на технику. Оценить его долю сложно, но предположим - около 10-15% из этого роста дал сезон.
Конверсия выросла с 2.8% до 3.6%. Вот здесь сезон не участвовал. Декабрь не улучшает описание карточки. Это от переработки.
Итого: часть роста просмотров - сезон, но основное - наша работа по структуре и контенту. Рост обращений вдвое при снижении бюджета - наш результат.
Итог за месяц
| Было (8 окт - 6 ноя) | Стало (7 ноя - 6 дек) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 85 | 174 | x2 |
| Цена контакта | 785 ₽ | 330 ₽ | дешевле в 2.4 раза |
| Расходы | 66 759 ₽ | 57 397 ₽ | -14% |
| Конверсия | 2.8% | 3.6% | x1.3 |
| Просмотры | 2 999 | 4 768 | +59% |
| Активных объявлений | 38 | 52 | +37% |
| В избранном | 125 | 249 | +99% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 56 | 116 |
| Посмотрели телефон | 25 | 52 |
| И то и другое | 1 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 3 |
По неделям: 39, 48, 57, 30.
Про 174 обращения
174 - весь входящий поток. В ремонте АКПП нецелевые обычно немного: ценник высокий, случайных людей меньше.
Избранных почти вдвое больше - 125 против 249. Это люди, которые сохранили карточку, но пока думают. В дорогостоящем ремонте такой отложенный спрос реальный: клиент читает отзывы, сравнивает, потом возвращается. Им нужно время.
Главный результат месяца: бюджет упал на 9 362 рубля, обращений стало вдвое больше, цена контакта упала с 785 до 330 рублей. 38 объявлений, из которых работала треть - это не нормальная ситуация. После расчистки кабинет начал работать как единое целое.
Конкуренты: что смотрели и что взяли
Перед переработкой прошлись по выдаче. В регионе по запросу «ремонт АКПП» первые позиции держали три кабинета.
Первый - с 900+ отзывами и рейтингом 4.6. В заголовках упоминали рейтинг и отзывы. Описания длинные, перечисляют марки. Фото - интерьер сервиса, оборудование. Это работает: клиент видит технику, понимает, что сервис серьезный.
Второй - компания поменьше, 150 отзывов. Делали ставку на цену: «от 15 000 рублей» в заголовке. Работало - для тех, кто ищет подешевле.
Третий - марочный подход: отдельные карточки под Toyota, Honda, Kia, Nissan. На каждой - специализация по марке.
У «Гаранта» 483 отзыва - больше второго и меньше первого. Взяли от обоих: отзывы в заголовок, марочные карточки. Цены в заголовки не ставили - «Гарант» не хотел играть в ценовую гонку. Поставили гарантию и диагностику как конкурентное отличие.
Что не взяли: длинные перечисления марок в описании. У конкурентов это занимало три строки - выглядело как список, не как текст. Взяли другой путь: марочные карточки отдельно, а в основных - конкретные страхи и ответы на них.
Детали по неделям: что делали руками
Первая неделя была самой трудоемкой - 3-4 часа работы. Прошлись по каждой из 38 карточек, выгрузили статистику в таблицу, приняли решение по каждой. Удалили 8 карточек. Обновили цены в 14 карточках, где данные устарели. Написали новые заголовки для 9 рабочих карточек. К концу недели в кабинете было 30 активных объявлений.
Вторая неделя - переписывали описания. Каждое описание - отдельная задача. Нельзя просто скопировать шаблон: у каждой карточки свой запрос, своя аудитория. «Ремонт вариатора CVT» читает другой человек, чем «замена масла в АКПП». Описание для первого: страхи дорогого ремонта, гарантия, опыт с конкретной технологией. Для второго: быстро, сколько стоит, нужна ли запись. Переписали 9 рабочих карточек, 4-5 часов суммарно.
Третья неделя - добавление новых карточек. 14 карточек за неделю - по две в день. Под каждую: заголовок, описание, параметры, фото. Параметры заполняли аккуратно: марки, тип коробки, диапазон цен. Это критично - без параметров карточка не попадает в фильтрованную выдачу, а большинство клиентов в ремонте АКПП фильтруют по марке.
Четвертая неделя - административная. Пересмотрели бюджеты. Убрали продвижение с карточек, которые давали меньше одного обращения в неделю при текущих ставках. Освободившийся бюджет ушел на три лучших карточки.
Прямая речь по ходу работ
Когда на второй неделе показали директору переработанные описания, он посмотрел и сказал:
«Ну это же честнее. Мы так и работаем - цена не меняется, гарантия реальная. Просто раньше нигде не писали.»
Точное наблюдение. Клиенты часто знают, что работают лучше конкурентов - просто не считают нужным об этом рассказывать в объявлении. Думают, что это само собой разумеется. Не разумеется: если в карточке написано то же самое, что у соседа, покупатель не видит разницы.
