ИП Морозов Константин, ремонт АКПП и моторов. Один месяц.
Коротко: было 320 обращений по 421 рублю, стало 553 по 229. Расходы снизились с 134 833 до 126 551 рублей. При 58 объявлениях и 8 775 просмотрах - кабинет давал результат. Но часть объявлений балластом тянула деньги без отдачи. После расчистки и перераспределения бюджета обращений стало в 1.7 раза больше при меньших тратах.
С чем пришел клиент
ИП Морозов Константин - сервис по ремонту АКПП и двигателей, рейтинг 4.7, 192 отзыва. Работающий кабинет.
320 обращений в месяц - это уже результат. Большинство клиентов, с которыми мы работаем, приходят с меньшими числами. Константин пришел с другим запросом:
«Обращений нормально, но расходы большие - почти 135 тысяч. Хочу понять, где деньги тратятся впустую, и либо убрать это, либо направить куда-то с отдачей. И если можно - поднять число обращений, не поднимая бюджет.»
Задача четкая: оптимизация, а не масштабирование. Найти утечки и направить освобожденный бюджет на то, что работает.
Что показал разбор
Воронка
8 775 просмотров, 320 обращений, конверсия 3.6%. Трафик большой. Конверсия 3.6% - есть куда расти.
134 833 рублей расходов. Из них 127 781 - на объявления, 7 052 - «другие».
7 052 рублей «других» расходов - вопрос: что именно и дают ли они результат.
Структура кабинета
58 объявлений. 11 «новых и опубликованных заново», 47 - активны с прошлого периода.
Выгрузили все 58 в таблицу. По каждой - просмотры и контакты за 30 дней.
| Группа | Объявлений | Обращений |
|---|---|---|
| Стабильно рабочие | 17 | 221 из 320 |
| Дают 1-3 контакта в месяц | 18 | 54 из 320 |
| Ноль контактов | 23 | 0 |
23 карточки с нулем обращений. Примерно 40% кабинета. На часть стояло продвижение. Деньги шли, отдачи не было.
Почему нулевые карточки не работали
Разобрали каждую из 23.
Часть - дубли. Несколько карточек одинакового содержания с разными заголовками. «Ремонт АКПП Москва», «Ремонт автоматической коробки передач», «Починить АКПП» - Авито видит их как дубли, снижает показы всем трем.
Часть - устаревшие цены. Константин поднял цены 6 месяцев назад, но несколько карточек не обновлял. Старые цены привлекали людей с завышенными ожиданиями - звонили, слышали реальную сумму и уходили. Плохой поведенческий сигнал для карточки, алгоритм снижал показы.
Часть - под нишевые запросы, которые в конкретном регионе просто не вбивают. Например, «ремонт роботизированной КПП» - в регионе Константина почти нет таких машин в нужном ценовом сегменте. Карточка есть, трафика нет.
«Другие» расходы
7 052 рублей - дополнительные платные инструменты. Подробнее: включен один платный инструмент продвижения, который дает приоритет показа карточек в определенное время суток. На первый взгляд разумно. Но при нулевой конверсии нескольких карточек - это оплата приоритета для карточек, которые не работают.
Конверсия 3.6%
Для сервиса с 192 отзывами и рейтингом 4.7 - есть куда расти. Посмотрели заголовки и первые строки описаний.
Большинство заголовков: «Ремонт АКПП», «Ремонт двигателя», «Ремонт коробки». Стандарт. Ничего, что выделяет.
Первые строки: «Профессиональный ремонт АКПП и двигателей всех марок и годов выпуска. Опытные мастера. Гарантия.» Три предложения без единого факта.
192 отзыва и рейтинг 4.7 нигде не упомянуты.
Неделя первая: чистка и перераспределение
Удалили 11 карточек: дубли и под нулевые запросы. Обновили цены в 8 карточках со старыми данными.
Отключили платный инструмент продвижения по времени - он стоил около 3 500 рублей в месяц без видимого результата.
Оставшийся после отключения бюджет перераспределили на топовые рабочие карточки.
Заголовки топ-8 карточек переписали с упоминанием рейтинга:
| Было | Стало |
|---|---|
| Ремонт АКПП | Ремонт АКПП, рейтинг 4.7, 192 отзыва, гарантия |
| Ремонт двигателя | Ремонт двигателя, 4.7 на Авито, 190+ клиентов |
| Ремонт АКПП Toyota | Ремонт АКПП Toyota, рейтинг 4.7, опыт 6 лет |
Итог первой недели: 88 обращений. Против примерно 80 в первую неделю прошлого месяца.
Неделя вторая: описания и закрытие возражений
Переписали описания в 35 карточках. Главный фокус - закрыть возражения клиента прямо в тексте.
В ремонте АКПП и двигателей у клиента стандартные страхи:
«Сколько будет стоить?» Добавили в начало каждой карточки ценовой ориентир: «от 15 000 рублей», «от 8 000 рублей» - с пояснением, что точная цена - после диагностики.
«А вдруг потом поднимут цену?» Прямо в описании: «Цена согласовывается после диагностики и не меняется».
«Если диагностируют и откажутся?» «Если после диагностики не беремся - диагностика бесплатно».
«Долго ждать?» Конкретные сроки в описании: диагностика 2-3 часа, ремонт АКПП 3-5 дней.
Это не «маркетинговый текст» - это ответы на реальные вопросы, которые люди пишут в чатах.
Итог второй недели: 137 обращений.
Неделя третья: новые карточки
Добавили 31 карточку взамен удаленных и под новые запросы:
- марочные карточки: Toyota, Nissan, Kia, Hyundai, Honda
- симптомные: «АКПП пинается», «нет задней передачи», «буксует при разгоне»
- ремонт вариатора CVT
- замена масла в АКПП
- диагностика АКПП перед покупкой подержанного авто
Итого активных стало 100 против исходных 58.
Параметры заполнили везде. Марки, типы работ, ценовой диапазон.
Отдельно сделали несколько карточек с акцентом на симптомную диагностику - для тех, кто не знает, что именно сломалось. Описание: «Если машина ведет себя странно - толчки, рывки, задержки при разгоне - приезжайте на диагностику. Скажем, что это и сколько стоит починить. 2 часа. Диагностика 2 500 рублей.»
Итог третьей недели: 201 обращение.
Неделя четвертая: ставки и финальная настройка
Карточки по узким запросам (вариатор, диагностика перед покупкой, симптомные) набрали органику. Ставки снизили.
Расходы итого: 134 833 против 126 551. Разница 8 282 рубля.
Итог четвертой недели: 127 обращений.
Где мы ошиблись
На третьей неделе добавили карточку «капитальный ремонт двигателя под ключ» с акцентом на полный комплекс услуг. Написали развернутое описание с перечислением всего, что входит: замена поршневой, шлифовка головки, замена прокладок и т.д.
Обращений пришло много - но времени на их обработку тоже ушло много. Клиенты по «капиталке» двигателя задают много вопросов перед принятием решения, переписка длинная. Конверсия из обращения в запись оказалась ниже, чем по другим карточкам.
Это не ошибка сама по себе - капитальный ремонт дорогой, и клиент вправе спрашивать. Но мы не предупредили Константина, что на эти чаты понадобится больше времени. Он оказался не готов к такому объему переписки в третью неделю.
На четвертой неделе написали более качественные ответы-шаблоны под «капиталку» - с ценовым ориентиром и приглашением на осмотр, без длинной переписки о составе работ по чату.
Про сезон
Периоды - февраль-март и март-апрель 2026.
Начало-середина весны. В ремонте АКПП и двигателей весна - стабильный период, нет резкого сезонного роста или падения. Март и апрель примерно одинаковые.
Просмотры выросли с 8 775 до 9 576 - рост 9%. Небольшой. Здесь сложно выделить сезонный вклад от нашего - в конечном счете просмотров прибавилось из-за новых карточек, а не из-за весны.
Конверсия выросла с 3.6% до 5.8% - это от переработки описаний и заголовков. Март не улучшает карточки.
Итого: рост обращений с 320 до 553 - наш результат при нейтральном сезоне.
Итог за месяц
| Было (11 фев - 12 мар) | Стало (13 мар - 11 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 320 | 553 | x1.7 |
| Цена контакта | 421 ₽ | 229 ₽ | дешевле в 1.8 раза |
| Расходы | 134 833 ₽ | 126 551 ₽ | -6% |
| Конверсия | 3.6% | 5.8% | x1.6 |
| Просмотры | 8 775 | 9 576 | +9% |
| Активных объявлений | 58 | 100 | +72% |
| В избранном | 336 | 614 | +83% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 220 | 372 |
| Посмотрели телефон | 82 | 164 |
| И то и другое | 11 | 9 |
| Откликнулись на скидку | 7 | 8 |
По неделям (примерно): 88, 137, 201, 127.
Про 553 обращения
553 - весь входящий поток. В ремонте АКПП и двигателей нецелевые есть, но их меньше, чем в общих нишах: ценовой порог и специфика вопроса отсеивают случайных.
Избранных почти вдвое больше - было 336, стало 614. В дорогостоящем ремонте это важно: человек изучает, сравнивает, откладывает на потом. Часть из этих 614 вернутся через неделю или месяц - когда доедет машина или накопят деньги.
Кейс показателен тем, что исходный кабинет работал неплохо - 320 обращений. Но при правильной структуре те же деньги дают результат в 1.7 раза лучше. Утечки были не очевидными - не катастрофа, а постепенный слив на нерабочие карточки и инструменты без измеримого возврата.
В хорошо работающем кабинете важно периодически проводить такой аудит: что из 58 объявлений реально приносит, а что просто числится.
