Станки и промышленное оборудование. ООО «ЮгСнаб». Один месяц.
Коротко: обращений стало в 1,8 раза больше, цена контакта упала в 2,3 раза. Бюджет срезали на 43 тысячи. Компания работала в нише несколько лет, имела 372 отзыва и рейтинг 4.4, но больше половины объявлений в кабинете висело без единого результата.
С чем пришли
ООО «ЮгСнаб» - оптовый поставщик промышленного оборудования на юге страны. Токарные, фрезерные, сварочные позиции, гидравлика, пневматика. Аккаунт работал несколько лет, накопил историю и отзывы.
Показатели за сентябрь смотрелись на первый взгляд неплохо: 71 обращение, кабинет живет, заявки идут.
«У нас 111 объявлений, мы давно на Авито, все идет своим чередом. Но когда конкурент с тридцатью карточками получает столько же обращений, сколько мы, - это уже вопрос.»
Проблему обнажил не сравнительный анализ, а простой подсчет: 192 167 рублей расходов на 71 обращение. Конверсия 1,3% при 5 617 просмотрах.
Что показал разбор
Воронка и балласт
Начали с инвентаризации. Выгрузили все 111 карточек в таблицу, отсортировали по числу обращений за последние 30 дней.
| Объявлений | Обращений за месяц | Что происходит |
|---|---|---|
| 19 карточек | 58 из 71 | стабильно работают |
| 27 карточек | 13 из 71 | редкие контакты, давно не обновлялись |
| 65 карточек | 0 | ни одного обращения |
65 карточек - ноль. Больше половины кабинета не давало ничего. Это не просто потерянный потенциал - это реальные деньги на продвижение, которые списывались с этих мертвых позиций.
Логика понятна: компания давно на площадке, ассортимент расширялся, добавлялись карточки. Часть переставала работать - их не удаляли, просто забывали. Через год превращаются в балласт с нулевой отдачей.
Почему балласт не конвертировал
Открыли карточки из нулевой зоны и посмотрели, что там написано.
Первая группа - устаревшие. Оборудование уже продано или снято с продажи, но объявление не убрали. Когда человек пишет или звонит, ему говорят «уже нет» - плохая конверсия сигнализирует алгоритму, карточка теряет позиции, но бюджет продолжает списываться.
Вторая группа - неполные описания. «Компрессор промышленный, б/у, самовывоз.» Без мощности, без объема ресивера, без состояния подробно, без цены даже ориентировочной. Покупатель оборудования тратит время серьезно - если ответов на базовые вопросы нет в карточке, он идет к тому, где они есть.
Третья группа - дубли. Одинаковые позиции, добавленные несколько раз с разными формулировками заголовков. За дубли Авито снимает объявления с публикации; при систематических нарушениях ограничения накладываются на аккаунт.
Аналитика спроса
Открыли инструмент по региону - Краснодарский край и соседние. Несколько выводов, которые изменили план работ.
Запрос «токарный станок купить» - высокочастотный, конкуренция большая, цена клика высокая. «ЮгСнаб» там стоял, но в нижней части выдачи.
Запросы «компрессор для автосервиса», «сварочный аппарат полуавтомат 220В», «гидравлический пресс настольный» - средний частотник, конкуренция заметно меньше, а карточек под них было минимум или не было совсем.
Это определило направление расширения.
Ход работ
Неделя первая: чистка
Первым делом - убрать то, что не работает и тянет вниз.
3 карточки удалили как дубли. 17 карточек с проданным или отсутствующим товаром отправили в архив. Остальные нулевые карточки не удаляли сразу - смотрели, можно ли их переделать под новые позиции.
В 27 слабых карточках обновили описания: добавили технические характеристики, состояние, ценовой ориентир, условия доставки. Плюс заполнили параметры - состояние, тип оборудования, мощность. Без заполненных параметров карточка не попадает к людям, которые фильтруют выдачу.
Итог недели: 19 обращений. Примерно уровень типичной недели до работ.
Неделя вторая: новые позиции под спрос
На основе Аналитики спроса добавили 45 карточек под запросы, которые кабинет не закрывал.
Конкретные направления:
- компрессоры для автосервиса с указанием давления и производительности
- сварочные полуавтоматы 220В для малого производства
- токарные станки настольные (под гаражников и малый бизнес)
- гидравлические прессы 20-40 тонн
- ленточные пилы по металлу
По каждой новой карточке: заголовок с ключевым запросом в начале, все параметры заполнены, описание с конкретикой по технике.
Параллельно переопубликовали 14 рабочих карточек, в которые уже внесли правки - это давало короткий всплеск показов и было оправдано, поскольку карточки изменились внутри.
Итог недели: 32 обращения.
Неделя третья: заголовки
Взяли работающие карточки - те 19, которые давали 58 из 71 обращение. Посмотрели заголовки.
Заголовок на Авито - 50 символов. Ключ должен быть в начале, дальше - что-то, что отличает от соседей в выдаче.
| Было | Стало |
|---|---|
| Токарный станок 1К62 | Токарный станок 1К62, после ТО, документы |
| Сварочный аппарат | Сварочный полуавтомат 200А, гарантия 1 год |
| Компрессор воздушный | Компрессор 500 л/мин, для производства, б/у |
| Фрезерный станок | Фрезерный станок 6Р12, рабочий, Краснодар |
Посмотрели первые строки описаний у конкурентов в топ-5. У большинства стояло стандартное «предлагаем широкий ассортимент промышленного оборудования». Конкретика в первой строке - уже отличие от половины выдачи.
Итог недели: 41 обращение.
Неделя четвертая: ставки и распределение бюджета
К финальной неделе стало понятно, на какие карточки имеет смысл ставить больше. Убрали бюджет с 17 слабых позиций, которые за три недели дали только 4 обращения совокупно - не набирали нужного порога. Деньги перераспределили на 23 карточки с лучшей конверсией.
Общий бюджет не подняли - перераспределили внутри. Итоговые расходы оказались ниже исходных на 43 тысячи.
Итог недели: 34 обращения.
Где мы ошиблись
Не проверили актуальность ассортимента в начале. Обнаружили проданные позиции только на первой неделе, когда уже начали чистку. Правильнее было начать именно с этого: что вообще есть в наличии, что продано, что поставляется под заказ. Потеряли пять дней на аудит, который должен был занять один.
Переборщили с объемом на второй неделе. 45 карточек за одну неделю - это много для ручной работы. Часть была написана быстро и без достаточной проработки. Три из них дали нулевой результат за весь месяц - нужно было лучше проверить описания до публикации.
Про сезон
Периоды: 9 сентября - 8 октября (до) и 9 октября - 7 ноября (после). Переход из сентября в октябрь.
В промышленном оборудовании октябрь-ноябрь - устойчивый рабочий период. Производства планируют закупки на следующий год, часть бюджетов закрывают до конца года. Спрос стабильный, без резких скачков.
Просмотры выросли с 5 617 до 6 245 - это 11%. Умеренный прирост, который может включать и сезонный фактор, и новые карточки, которые мы добавили.
Конверсия выросла с 1,3% до 2%. Этот рост - качество карточек. Осень не делает описание более конкретным.
Итоговая таблица
| Было (9 сент - 8 окт) | Стало (9 окт - 7 ноя) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 5 617 | 6 245 | +11% |
| Обращения | 71 | 126 | x1,8 |
| Конверсия в контакт | 1,3% | 2% | +0,7 п.п. |
| Цена контакта | 2 707 ₽ | 1 186 ₽ | дешевле в 2,3 раза |
| Расходы | 192 167 ₽ | 149 460 ₽ | -22% |
| Активных объявлений | 111 | 188 | +69% |
| В избранном | 199 | 278 | +40% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 46 | 95 |
| Посмотрели телефон | 20 | 20 |
| И то и другое | 2 | 7 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 4 |
По неделям: 19, 32, 41, 34.
Интересный момент: телефонных обращений стало столько же - 20. При этом чатов выросло вдвое. Это нормально для B2B-ниши с дорогим товаром: новые карточки привлекали более холодных клиентов, которые предпочитают сначала переписку.
Про 126 обращений
Авито считает контактом любое обращение: сообщение в чат, просмотр телефона, отклик на скидку. В оборудовании часть - это прощупывание рынка без намерения купить здесь и сейчас. Часть придет через месяц, когда дойдет до решения. Сколько реальных сделок - зависит от работы отдела продаж с этими обращениями.
Что дальше
Ключевой вывод: когда больше половины кабинета висит мертвым грузом, рост числа объявлений ничего не дает сам по себе. С 111 до 188 карточек выросли - но только потому, что новые были написаны нормально, а старый балласт убрали или переделали.
Сейчас «ЮгСнаб» ведет 188 карточек. Это уже граница ручного управления. Следующий шаг - XML-автозагрузка с ротацией позиций и автоматическим обновлением цен. При объеме ассортимента, который есть у поставщика, ручная работа неизбежно будет отставать от рынка.
