Автоподбор, ИП Волков Константин. Один месяц.
Коротко: было 67 обращений по 1 341 рублю, стало 144 по 480. Расходы упали на 20 тысяч. У клиента была редкая репутация - 868 отзывов и рейтинг 4.9 - которая нигде не звучала. Карточки были написаны как у всех, и алгоритм давал им ровно средний результат.
С чем пришли
ИП Волков Константин - опытный автоподборщик, на Авито несколько лет. Рейтинг 4.9 - это почти потолок. 868 отзывов - в нише автоподбора такое видишь редко: большинство подборщиков работают с 20-100 отзывами.
Июль-август: расходы 89 841 рубль, 67 обращений. Тысяча триста сорок один рубль за контакт.
На старте в кабинете было 37 объявлений: 7 новых или опубликованных заново, 30 - с прошлого периода.
Константин пришел с конкретной претензией:
«Я один из самых рейтинговых подборщиков в городе. У меня почти девятьсот отзывов. Но я плачу полторы тысячи за обращение, хотя вижу конкурентов с тремя звездочками и двумя отзывами - и у них поток. Что вообще происходит?»
Ответ такой: рейтинг помогает алгоритму, но не говорит за вас человеку в ленте. Рейтинг 4.9 виден маленькой цифрой рядом с именем - в ленте его не замечают. Карточка с рейтингом 4.9, в которой написано «профессиональный автоподбор», выглядит для покупателя точно так же, как карточка соседа с рейтингом 3.8 и тем же текстом.
Пока репутация не в заголовке - она не работает на конверсию.
Что показал разбор
Воронка: трафик нормальный, конверсия нет
Июль-август: 3 001 просмотр, 67 обращений, конверсия 2,2%.
Кликабельность обложек - на уровне ниши. Люди карточки открывали. Значит, основная проблема не в ставке и не в обложке, а в том, что происходит внутри карточки.
2,2% конверсии при таком профиле - это очень мало. С рейтингом 4.9 и 868 отзывами можно обоснованно ждать 4-5%, если репутация правильно подана.
Посмотрели распределение по каналам: 49 написали в чат, 15 - телефон, 1 - оба, 2 - скидка.
Анатомия карточки «как у всех»
Открыли все 37 карточек подряд и записали заголовки и первые строки описаний.
Заголовки:
| Карточка | Заголовок | Символов |
|---|---|---|
| 1 | Автоподбор автомобилей в регионе | 35 |
| 2 | Подбор авто. Профессиональный подход | 38 |
| 3 | Помощь в выборе автомобиля с пробегом | 40 |
| 4 | Проверка авто перед покупкой | 30 |
| 5 | Автоподбор и диагностика | 27 |
Пять разных заголовков, и ни в одном нет ни рейтинга, ни числа отзывов, ни чего-то конкретного, что отличает этого подборщика. При лимите в 50 символов - значит, место используется впустую.
Описания начинались одинаково: «Профессиональная услуга по подбору и проверке автомобиля. Многолетний опыт работы. Индивидуальный подход.» Три строки, которые ничего не сообщают и не закрывают ни одного вопроса.
Первые строки критичны: именно их видно в выдаче, без открытия карточки. Человек пробегает глазами - и решает, стоит ли открывать.
Что важно для покупателя в автоподборе
Посмотрели на конкурентов в выдаче - первую десятку по ключевым запросам. Отдельно посмотрели, что люди спрашивают в первом сообщении, когда пишут подборщикам. Константин поделился историей чатов.
Самые частые первые вопросы:
- «Сколько стоит выезд?»
- «В какие города едете?»
- «Что входит в проверку?»
- «Проверяете на подъемнике?»
- «Сколько времени занимает?»
Ни на один из этих вопросов карточки не давали ответа заранее. Человек открывал карточку, не находил информацию, писал в чат, ждал ответа - и в это время конкурент, у которого все было написано, уже начинал разговор.
Аналитика спроса
«Подбор авто», «автоподбор», «проверка авто» - эти запросы Константин закрывал. Не закрывал: «автоподбор под ключ», «подбор авто с историей», «проверка авто б/у», «автоподбор до [N]», марочные запросы.
Ход работ
Неделя первая: ставим репутацию в заголовки
Приоритет - заголовки и первые строки описаний. Остальное - в следующие недели.
| Было | Стало |
|---|---|
| Автоподбор автомобилей в регионе | Автоподбор, рейтинг 4.9, 868 отзывов |
| Подбор авто. Профессиональный подход | Подбор авто, 4.9 на Авито, честный разбор |
| Помощь в выборе автомобиля с пробегом | Подбор б/у авто, 868 отзывов, выезд в день |
| Проверка авто перед покупкой | Проверка авто: рейтинг 4.9, 800+ отзывов |
| Автоподбор и диагностика | Автоподбор+диагностика, лучший рейтинг в городе |
Первые строки описаний переписали под вопросы из чатов:
«Выезжаю к любому продавцу в регионе. Осмотр + диагностика на подъемнике + проверка VIN и баз. Стоимость выезда - [цена], включено все. Рейтинг 4.9, 868 отзывов на Авито - работаю давно, говорю прямо. Отвечаю в чате в течение получаса.»
На шесть обложек добавили плашку с цифрой «868 отзывов».
Итог первой недели: 26 обращений. Против примерно 17 в неделю до начала.
Неделя вторая: параметры и фильтры
Проверили дозаполненность параметров. В части карточек не были заполнены: тип услуги, регион, включенные работы, стоимость. Без этих полей карточка не попадает к людям, которые используют фильтры - а в автоподборе фильтры используют, особенно по региону.
Дозаполнили все 37 карточек. Заодно проверили категорию и подкатегорию.
Итог второй недели: 36 обращений.
Неделя третья: расширение под запросы и марки
Добавили 24 новые карточки. По маркам: Toyota, Kia, Hyundai, BMW - самые частотные в регионе. По сегментам: «до 500 тысяч», «500 тысяч - 1 миллион», «от миллиона». По сценариям: «покупка авто без пробега по трассе», «осмотр авто перед покупкой в другом городе».
Карточки под «осмотр в другом городе» оказались неожиданно живыми - запрос есть, конкурентов нет. Несколько обращений пришли с этих карточек уже в первые дни.
Итого: 49 активных карточек.
Из первоначальных 37 удалили 12 - дубли и нулевые без перспективы.
Итог третьей недели: 50 обращений.
Неделя четвертая: перераспределение бюджета
Посмотрели на распределение расходов между карточками. Несколько работающих карточек потребляли меньше бюджета, чем слабые. Перераспределили.
Общие расходы на объявления снизились с 86 224 до 65 448 рублей - это честная экономия за счет отказа от финансирования карточек без отдачи.
Итог четвертой недели: 32 обращения.
Где мы ошиблись
Плашка «868 отзывов» на обложке - поставили сразу на шесть карточек и не замеряли изолированно. Одновременно поменяли заголовки и описания. В результате не знаем, что именно дало рост первой недели - плашка, заголовок или описание. Следовало поменять что-то одно и дать ему поработать хотя бы три дня.
Слишком много карточек за третью неделю. 24 новых карточки за одну неделю - это физически сложно сделать качественно. Несколько из них вышли шаблонными, фактически те же заголовки с другим словом. Их переделали на четвертой неделе, но время потеряно.
Про сезон
Сравниваем июль-август с августом-сентябрем. Осень - активный сезон покупки авто: люди вернулись из отпусков, хотят успеть до зимы, дорожного сезона. В автоподборе это небольшое, но ощутимое оживление.
Просмотры выросли с 3 001 до 3 458 - плюс 15%. Часть - сезонный фон, часть - новые карточки. Оба эффекта смешаны, разделить нельзя.
Конверсия выросла с 2,2% до 4,2%. Это не от сезона. Сентябрь не делает описание убедительнее. Это качество карточек.
Итоговая таблица
| Было (13 июл - 11 авг) | Стало (12 авг - 10 сент) | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Обращения | 67 | 144 | x2,1 |
| Цена контакта | 1 341 ₽ | 480 ₽ | дешевле в 2,8 раза |
| Расходы | 89 841 ₽ | 69 120 ₽ | -23% |
| Конверсия в контакт | 2,2% | 4,2% | x1,9 |
| Просмотры | 3 001 | 3 458 | +15% |
| Активных объявлений | 37 | 49 | +32% |
| В избранном | 71 | 142 | x2 |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 49 | 93 |
| Посмотрели телефон | 15 | 42 |
| И то и другое | 1 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 4 |
По неделям: 26, 36, 50, 32.
Про цифру 144
Обращения - не выезды. Кабинет считает любое действие: написали, посмотрели телефон, откликнулись на скидку.
Интересное: звонки выросли с 15 до 42 - почти втрое. Обычно в автоподборе чат доминирует. Здесь рост звонков, возможно, связан с тем, что новые описания давали достаточно информации, чтобы человек был готов звонить сразу, без предварительного чата.
Нецелевые в автоподборе - это люди, которые путают «подбор» с «покупкой», или которые хотят только консультацию без выезда, или сравнивают предложения без намерения купить сейчас. Часть таких всегда будет.
Мы отвечаем за контакт и его стоимость. Конверсия из контакта в выезд - ответственность Константина.
