Автоподбор, ИП Егоров Александр. Один месяц.
Коротко: было 58 обращений по 1 055 рублей, стало 127 по 412. Расходы снизились почти на 10 тысяч. Конверсия была нормальной - 3,8%, - но кабинет видел лишь часть людей, которые в регионе искали эту услугу. Расширение охвата дало основной прирост.
С чем пришли
ИП Егоров Александр - автоподборщик в регионе, рейтинг 4.6, 79 отзывов. Работает несколько лет. На момент обращения в кабинете 32 объявления.
Март-апрель: расходы 61 174 рубля, 58 обращений. Тысяча пятьдесят пять рублей за контакт.
Александр пришел с нетипичной для ниши формулировкой:
«У меня нормальная конверсия, я знаю. Люди, которые заходят - пишут. Но мне кажется, что меня вообще находит мало людей. Я вижу, что просмотров немного, и думаю - либо я плохо покрываю спрос, либо у конкурентов больше объявлений и они просто забирают трафик.»
Это точная формулировка. Смотрим воронку сверху: 1 538 просмотров в месяц - при конверсии 3,8% это 58 обращений. Если хочется 120 обращений при той же конверсии - нужно 3 200 просмотров. Вопрос: откуда их взять.
Что показал разбор
Карта спроса в регионе
Первым делом - Аналитика спроса. Смотрели, что и в каком объеме ищут люди в регионе Александра по теме «покупка авто» и «автоподбор».
Картина по группам запросов:
Прямые запросы по услуге:
- «автоподбор», «подбор авто», «проверка авто» - это Александр закрывал.
Марочные запросы с автоподбором:
- «подбор Toyota», «подбор Kia», «подбор Honda» и другие - почти не закрывал, несколько карточек были, но с общими заголовками.
Ситуационные запросы:
- «как проверить авто перед покупкой», «помощь при покупке авто с пробегом», «проверка авто в другом городе» - не закрывал совсем.
Ценовые сегменты:
- «авто до 400 тысяч», «автомобиль за 600 тысяч» - не закрывал.
По каждой из этих групп есть живой спрос. Конкуренты покрывали часть, но далеко не все - особенно по ситуационным запросам.
Текущие 32 карточки
Посмотрели на существующий кабинет. 32 карточки - из них 15 новых или опубликованных заново, 17 с прошлого периода.
Конверсия хорошая, заголовки нормальные. Но все 32 карточки закрывали одну группу запросов - прямые. Не было ни одной марочной, ни одной ценовой, ни одной ситуационной.
Значит, люди, которые ищут «подбор Toyota» в этом регионе, Александра не видят. Они видят конкурентов, у которых такая карточка есть, - и пишут им.
Конкуренты
Прошлись по первой десятке в выдаче по разным запросам. По высокочастотным запросам («автоподбор», «проверка авто») Александр стоял нормально - в первой десятке. По марочным запросам - несколько конкурентов занимали места, которые Александр мог бы занять сам.
Один конкурент держал карточки по 15 маркам и по трем ценовым сегментам. У него рейтинг ниже, чем у Александра, отзывов меньше - но охват шире. И суммарно он получал больше обращений.
Ход работ
Неделя первая: стратегия расширения
Начали не с написания новых карточек, а с планирования. Нельзя просто добавить 30 карточек с похожими заголовками - Авито увидит дубли и уберет их с публикации.
Составили карту: какие темы реально отличаются друг от друга, какой запрос закрывает каждая карточка, что написано в заголовке и первых строках.
Параллельно обновили существующие карточки: проверили параметры, подтянули описания. Ничего кардинального - просто устранили явные слабые места.
Итог первой недели: 20 обращений. Примерно на уровне.
Неделя вторая: марочные карточки
Первая волна расширения - по маркам. Топ-7 популярных в регионе: Toyota, Kia, Hyundai, Volkswagen, Nissan, BMW, Lada (часто покупают без подбора, но карточка про «проверку перед покупкой Лады» имеет смысл для людей, которые уже выбрали).
Каждую карточку писали с конкретикой про марку. Не «подбор Toyota - профессионально», а:
«Подбор Toyota с пробегом. Toyota - любимая мишень перекупщиков: скрученный пробег встречается каждая пятая машина на популярных моделях. Проверяю коробку, двигатель, ищу кузовные работы. Еду к любому продавцу в регионе. 79 отзывов, рейтинг 4.6.»
Это не просто красивый текст - это демонстрация знания ниши. Человек видит, что подборщик разбирается в его марке, а не работает по одному шаблону для всех.
Итог второй недели: 34 обращения.
Неделя третья: ценовые сегменты и ситуационные карточки
Второй блок расширения. Ценовые сегменты: «до 400 тысяч», «400 тысяч - 700 тысяч», «700 тысяч - 1 миллион», «от миллиона». Для каждого - своя специфика рынка и свои риски.
Ситуационные карточки: «осмотр авто в другом городе», «проверка авто по объявлению на Авито», «помощь при покупке у перекупщика», «что проверить при покупке с пробегом». Эти запросы небольшие по объему, но конкуренты их не закрывали - Александр занял пустые места.
Итого: 58 активных карточек против 32.
При этом 17 старых карточек с прошлого периода остались нетронутыми - они работали, не нужно было их трогать.
Итог третьей недели: 43 обращения.
Неделя четвертая: мониторинг и перераспределение
Посмотрели, какие из новых карточек уже дали результат. Марочные - хорошо. Ситуационные - скромнее, но стабильно. Ценовые - неравномерно: «до 400 тысяч» работала хорошо, «от миллиона» - слабо (это более длинный цикл принятия решения, люди выбирают дольше).
Перераспределили бюджет. Расходы снизились с 56 963 до 46 786 на объявления.
Итог четвертой недели: 30 обращений.
Где мы ошиблись
Ценовой сегмент «от миллиона» запустили с тем же описанием, что и остальные. Покупатели дорогих авто - другая аудитория с другими приоритетами: им важнее юридическая чистота, история обслуживания, полная история владения. Описание написали быстро, не думая об аудитории. В итоге карточка слабо конвертировала, потому что говорила не о том, что важно этим людям. Переписали на четвертой неделе.
Слишком поздно дозаполнили параметры в старых карточках. Сделали это только на первой неделе вместе с другими правками, и то не во всех. Несколько карточек были без параметров «тип услуги» и «регион» - они не попадали к людям, которые фильтровали выдачу. Потеряли часть трафика в первые две недели.
Про сезон
Сравниваем март-апрель с апрелем-маем. Апрель-май - начало активного автомобильного сезона в России. Люди выходят из зимы и начинают активнее думать о покупке.
Просмотры выросли с 1 538 до 2 507 - плюс 63%. Это заметный рост. Часть - от новых карточек (их стало почти вдвое больше), часть - сезонный фон. Апрель-май действительно приносит больше трафика.
Конверсия выросла с 3,8% до 5,1%. Тут сезон минимально влияет: он приводит больше людей, но не делает описания убедительнее. Рост конверсии - это работа с карточками.
Итоговая таблица
| Было (16 мар - 14 апр) | Стало (15 апр - 14 мая) | Изменение | |
|---|---|---|---|
| Обращения | 58 | 127 | x2,2 |
| Цена контакта | 1 055 ₽ | 412 ₽ | дешевле в 2,6 раза |
| Расходы | 61 174 ₽ | 52 334 ₽ | -14% |
| Конверсия в контакт | 3,8% | 5,1% | x1,3 |
| Просмотры | 1 538 | 2 507 | +63% |
| Активных объявлений | 32 | 58 | x1,8 |
| В избранном | 57 | 84 | +47% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 42 | 85 |
| Посмотрели телефон | 12 | 31 |
| И то и другое | 3 | 7 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 4 |
По неделям: 20, 34, 43, 30.
Про цифру 127
Обращения - не выезды. Кабинет считает контактом любое действие: написали в чат, посмотрели телефон, откликнулись на скидку.
Для Александра характерно, что звонки выросли заметнее чата: с 12 до 31. Вероятно, ситуационные карточки привлекают людей, которые уже достаточно убеждены, чтобы звонить сразу, а не писать.
В автоподборе нецелевые обращения - люди, которые ищут не услугу, а купить авто напрямую, или которые хотят только консультацию без выезда. Таких в нише немного, но они есть.
Мы отвечаем за контакт и его стоимость. Выезды и сделки - ответственность Александра.
