Электромонтаж. Евгений Соловьев, рейтинг 4.9, 378 отзывов. Один месяц.
Коротко: было 62 обращения по 750 рублей, стало 129 по 309. Расходы упали с 46 476 до 39 830 рублей. Семьсот пятьдесят рублей за контакт в электромонтаже - это сигнал, что аккаунт с 378 отзывами и рейтингом 4.9 работает как аккаунт без истории.
С чем пришел Евгений
Евгений - электрик с несколькими годами практики. Проводка в квартирах, подключение щитков, розетки и выключатели, подключение оборудования. Рейтинг 4.9 - выше, чем у большинства конкурентов в нише. 378 отзывов - серьезный актив для частного мастера.
В апреле потратил 46 476 рублей, получил 62 обращения. Семьсот пятьдесят рублей за контакт.
«Рейтинг у меня почти пять, отзывов больше трехсот. Конкуренты с тридцатью отзывами стоят выше меня в выдаче и получают больше заказов. Как?»
Вопрос логичный. Ответ оказался простым.
Что показал разбор
Воронка ломалась внутри карточек
Просмотры: 784. Обращения: 62. Конверсия: 7,9 процента. Для электромонтажа это ниже нормы. Хороший показатель в нише - 12-15 процентов.
Значит, люди открывали карточки и уходили, не написав. Проблема была внутри.
378 отзывов, которые нигде не участвовали
Прошли по 48 карточкам. Типичный заголовок выглядел так: «Электромонтаж в квартире» или «Прокладка проводки под ключ». Ни в одном нет ни слова о рейтинге или отзывах.
Открываем карточку - описание начинается: «Выполняю электромонтажные работы любой сложности. Качественно и в срок. Опыт работы более пяти лет.»
Это мог написать любой мастер с тремя отзывами или без них вообще. Евгений выглядел в выдаче как все остальные.
Рейтинг на Авито работает на двух уровнях. Алгоритм учитывает его при ранжировании - это работало само. Но человек в ленте рейтинг почти не замечает: он показан мелко рядом с именем продавца. Пока 4.9 и 378 отзывов не появятся в заголовке - для покупателя их как будто нет.
Карточки перекрывали друг друга
Из 48 активных объявлений 21 - новые или переопубликованные в апреле. Это много за один месяц. Быстрое добавление карточек без системы часто приводит к дублированию: несколько объявлений конкурируют за один и тот же запрос.
Нашли восемь пар карточек с практически одинаковыми заголовками и запросами. Внутри одного кабинета они подавляли друг друга в выдаче, а не усиливали позиции.
Куда смотрели, кроме кабинета
Аналитика спроса показала, что Евгений закрывал основные запросы, но не все. Не было карточек под «подключение электроплиты», «замена счетчика», «монтаж розеток для кухни», «электрик срочно». Последний запрос интересный: аварийный вызов электрика - это отдельная категория спроса с хорошей конверсией, потому что человеку нужно прямо сейчас.
Конкуренты. Посмотрели восьмерку по четырем ключевым запросам. Конкурент на первом месте имел скромный рейтинг 4.7 и 45 отзывов, но в заголовке писал «45 отзывов, рейтинг 4.7, приедем сегодня» - и это давало ему конверсию выше, чем у Евгения с вдвое лучшими показателями.
Ход работ
Неделя первая: аудит и удаление дублей
Выгрузили все 48 карточек. Разобрали по запросам - нашли восемь пар дублей. Из каждой пары оставили лучшую карточку (больше контактов за последние 30 дней), вторую удалили.
Итого: убрали десять карточек - восемь дублей плюс две с нулевым результатом за полтора месяца.
Дубли удаляли в первую очередь: они создавали риск ограничения аккаунта и снижали эффективность рабочих карточек.
Итог недели: 22 обращения. Немного, но базовая часть карточек продолжала работать.
Неделя вторая: вытащить репутацию в заголовки
Это была главная работа месяца.
Взяли 38 оставшихся карточек и переписали заголовки. Принцип: ключ в начале (попадание в поиск), репутация в остатке (аргумент для человека). Ровно 50 символов.
| Было | Стало |
|---|---|
| Электромонтаж в квартире | Электромонтаж в квартире, рейтинг 4.9, 378 отзывов |
| Прокладка проводки под ключ | Прокладка проводки в квартире, 4 года на Авито |
| Замена электропроводки | Замена электропроводки, 378 отзывов, без выходных |
| Установка розеток | Установка розеток и выключателей, рейтинг 4.9 |
Первые строки описаний заменили. Вместо «выполняю работы любой сложности» - конкретика: что входит в услугу, как считается цена, срок выезда, что нужно от клиента.
Добавили в несколько описаний упоминание рейтинга и опыта: «Рейтинг 4.9 на Авито, 378 отзывов - можете проверить прямо здесь. Работаю без субподрядчиков, все делаю сам.»
Итог недели: 38 обращений. Прирост виден сразу - конверсия начала расти.
Неделя третья: расширение под незакрытые запросы
Добавили 38 новых карточек под конкретные услуги и незакрытые запросы.
Подключение электроплиты, бойлера, стиральной машины. Замена счетчика. Монтаж розеток для кухни. Электрик аварийно - срочный вызов. Монтаж теплого пола (электрического). Установка люстры и точечных светильников. Прокладка кабеля наружным способом. Разводка проводки в новостройке. Электрика при ремонте квартиры.
Все карточки - с заполненными параметрами, конкретными описаниями, репутацией в заголовке.
Активных карточек стало 66.
Итог недели: 41 обращение.
Неделя четвертая: бюджет и ставки
Перераспределили ставки продвижения. Деньги с удаленных карточек перешли на новые и на рабочую группу.
Посмотрели на карточку «электрик аварийно» - она за неделю дала лучшую конверсию из всех новых. Увеличили ставку на нее.
Несколько карточек из новой волны показали слабую конверсию - снизили ставки, поправили описания.
Итог недели: 28 обращений.
Где мы ошиблись
Тридцать восемь карточек за одну неделю - это слишком много для качественной проработки.
На третьей неделе мы добавили большой объем новых карточек, и часть из них была написана менее тщательно, чем нужно. Три карточки конвертировали хуже среднего, одна вообще не дала ни одного контакта за две недели. Все это мы исправляли уже в следующего периода.
Правильный подход: меньше карточек, но каждая - с полноценным описанием, правильным заголовком, заполненными параметрами и нормальными фотографиями. Двадцать качественных карточек лучше сорока второпях написанных.
Кроме того: параметры в нескольких новых карточках заполнили не полностью. В электромонтаже это тип работ, срок выезда. Без параметров карточка не попадает к людям, которые фильтруют по виду услуг.
Про сезон
Смотрим апрель и май. В электромонтаже сезонность менее выражена, чем в ремонте. Люди вызывают электрика круглый год, когда нужно - не «весной» или «осенью». Небольшой весенний рост есть, но он не определяет картину.
Просмотры выросли с 784 до 934 - плюс 18 процентов. Часть - от расширения кабинета с 48 до 76 карточек. Часть - от мягкого весеннего оживления. Разделить трудно, но сезонный вклад здесь меньше, чем в отделке.
Конверсия выросла с 7,9 до 13,8 процента. Это работа с карточками, не сезон. Майский заказчик-электрики не становится доверчивее по отношению к мастеру с 4.9 по сравнению с апрельским.
Итоговая таблица
| Было (19 апр - 18 мая) | Стало (19 мая - 17 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Обращения | 62 | 129 | x2,1 |
| Цена контакта | 750 ₽ | 309 ₽ | дешевле в 2,4 раза |
| Расходы | 46 476 ₽ | 39 830 ₽ | -14% |
| Конверсия в контакт | 7,9% | 13,8% | +75% |
| Просмотры | 784 | 934 | +19% |
| Активных объявлений | 48 | 76 | +58% |
| В избранном | 38 | 55 | +45% |
Обращения по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 42 | 95 |
| Посмотрели телефон | 17 | 28 |
| И то и другое | 1 | 4 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 2 |
По неделям: 22, 38, 41, 28.
Про цифру 129
Сто двадцать девять обращений - контакты. В электромонтаже люди часто пишут конкретно: «нужно подключить плиту, сколько стоит, когда можете». Это хороший признак - запрос точный, нецелевых меньше.
Но часть обращений всегда будет нецелевой: другой район, слишком маленький объем, человек приценивается. Это нормально для любой площадки с широким охватом.
Про рейтинг 4.9
Четыре года работы, 378 отзывов. Все это лежало невидимым в профиле продавца. Алгоритм его использовал для ранжирования - и спасибо. Но покупатель в ленте рейтинг не замечал: маленькие звездочки рядом с именем не читаются в потоке карточек.
Как только 4.9 и 378 отзывов появились в заголовках - карточки начали выделяться. В нише, где большинство электриков работает с 20-50 отзывами, это становилось аргументом уже в ленте, до открытия карточки.
Евгений после итогов месяца сказал примерно так: «Я думал, что хороший рейтинг говорит сам за себя. Оказывается, его надо еще и показывать.»
