Фундаментные работы. ИП Кузьмин Андрей, рейтинг 4.8, 620 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 40 обращений по 2 447 рублей, стало 86 по 1 192. Расходы выросли на пять тысяч - меньше пяти процентов. Рост дала не реклама: большинство объявлений либо не показывались, либо показывались и не конвертировали.
С чем пришли
Андрей делает фундаменты - ленточные, свайные, плитные. Рейтинг 4.8 на 620 отзывах. В нише фундаментных работ такой аккаунт - серьезный актив: покупатель в фундаментах нервничает больше, чем при любом другом виде строительных работ. Это не отделка, которую можно переделать. Это основание дома.
За февраль-март 2026 потратил 97 877 рублей и получил 40 обращений. Две тысячи четыреста сорок семь рублей за контакт.
«Объявления есть, деньги плачу. Три обращения в неделю - это что, нормально? У конкурентов наверняка больше, хотя у них и опыта меньше.»
Три в неделю при почти стотысячном бюджете - это нет, не нормально. Давайте разберем.
Что показал разбор
Воронка целиком
1 052 просмотра за месяц, 40 обращений, конверсия 3,8 процента. Для фундаментных работ это низко. В строительных услугах с конкретным запросом хорошая конверсия - 5-7 процентов. Значит, люди открывают карточки и уходят.
Но и просмотров могло быть больше: почти 100 тысяч рублей при 1 052 просмотрах - это около 93 рублей за просмотр. Дорого.
Проблема двойная: мало просмотров и низкая конверсия. Разбираем поочередно.
Структура объявлений
31 активное объявление. Только три новых или переопубликованных, 28 с прошлого периода - кабинет давно не обновлялся.
Прошли по каждой карточке, смотрели контакты за последние 30 дней:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают обращения | 4 | 31 из 40 |
| Единичные обращения | 6 | 9 из 40 |
| Ноль за месяц | 21 | 0 |
21 карточка - ноль. Почти семьдесят процентов кабинета мертво. И при этом часть из них стояла с платным продвижением.
Почему карточки не работали
Детально разобрали 21 нерабочее объявление.
Проблема 1: заголовки без ключей. В фундаментных работах люди ищут очень конкретно: «ленточный фундамент цена», «забивка свай стоимость», «фундамент под ключ». Если в заголовке нет точного запроса - карточка просто не появляется по этому поиску. У восьми карточек заголовки были такими: «Строительные работы любой сложности», «Фундаментные и земляные работы», «Строим надежно». Ни один ключевой запрос нигде.
Проблема 2: описания с общими фразами. В выдаче видна только первая строка описания. Почти везде там стояло: «Выполняем все виды фундаментных работ. Опытная команда. Индивидуальный подход». Это текст, который можно скопировать любому из десяти конкурентов. Он не сообщает ничего конкретного ни про объем работ, ни про сроки, ни про цену.
Проблема 3: нет фото реальных объектов. В фундаментных работах фото особенно важны - и особенно специфичны. Покупатель хочет видеть: опалубку в процессе, армирование, готовый фундамент, выкопанный котлован под плиту. Не рисунки из интернета, а реальные объекты с адекватными размерами. У семи карточек фото не было вообще. У остальных - стоковые картинки.
Проблема 4: устаревшие цены. Несколько карточек стояло с ценами без НДС, обозначенными «от 800 рублей за метр». При текущих ценах на материалы и работы такая цифра либо неактуальна, либо вводит в заблуждение.
Почему покупатель нервничает в фундаментах
В фундаментах специфическая психология покупки. Это самый долгосрочный элемент дома - никто не переделывает фундамент через пять лет. Покупатель осознает это, и поэтому возражения в нише особые:
- «А у вас есть опыт с плитным фундаментом на глинистом грунте?» - хочет понять профессионализм
- «Покажите реальные фотографии ваших работ» - не доверяет стоковым картинкам
- «Что будет, если фундамент даст трещину через год?» - ищет гарантию
- «Вы работаете по договору?» - боится, что возьмут деньги и исчезнут
- «Можете сделать геологию перед расчетом?» - хочет комплексный подход
Карточка, которая закрывает эти возражения в описании, конвертирует намного лучше, чем карточка с «опытная команда, индивидуальный подход».
Аналитика спроса и конкуренты
Аналитика спроса показала хороший объем по нескольким запросам, которых в кабинете не было совсем: «свайный фундамент цена», «фундамент под баню», «ленточный фундамент с опалубкой», «армирование фундамента стоимость».
«Фундамент под баню» - отдельная история. Это специфический запрос, который идет от дачников и владельцев частных участков. Баня меньше дома, требования к фундаменту ниже, бюджет другой. Конкурентов по этому запросу в регионе немного - большие компании игнорируют «мелкие» объекты.
Посмотрели топ выдачи по основным запросам. Большинство конкурентов - типичные карточки с общими описаниями. Два продавца выделялись: хорошие фото реальных работ, конкретные цены в заголовке или первых строках. И у обоих меньше отзывов, чем у Андрея.
Ход работ
Неделя первая: аудит и чистка
Таблица по всем 31 объявлению: контакты за месяц, дата последней правки, заполненность, есть ли реальные фото.
21 нерабочую карточку разделили на две группы: можно спасти и нельзя.
«Нельзя спасти» - 9 карточек: либо запрос слишком размытый («строительные работы общие»), либо накопилась настолько плохая поведенческая история, что даже полная переработка не поможет быстро. Их удалили.
«Можно спасти» - 12 карточек: продукт актуальный, запрос есть, просто плохо оформлено. Взяли в переработку.
Бюджет освобожденный - направили на четыре работающих карточки.
Цены обновили во всех карточках - новые, актуальные на текущий момент.
Итог: 9 обращений за первую неделю.
Неделя вторая: переработка заголовков и описаний
Главная работа. 12 карточек плюс улучшение четырех рабочих.
Заголовки по схеме: ключевой запрос в начало, потом конкретика.
| Было | Стало |
|---|---|
| Строительные работы любой сложности | Ленточный фундамент под ключ, от 4 500 р/м |
| Фундамент и земляные работы | Свайный фундамент, забивка и обвязка, цена р/шт |
| Строим надежно и в срок | Фундамент под баню и дом, опыт с 2016 года |
| Земляные работы, копка котлована | Котлован под фундамент, экскаватор, вывоз грунта |
Рейтинг 4.8 и 620 отзывов вытащили в заголовки, где влезало.
Первые строки описаний - под возражения покупателей фундаментов:
«Ленточный фундамент - расчет и строительство. Работаем с 2016 года, 620 отзывов на Авито. Рейтинг 4.8. Выезд геолога и расчет фундамента - бесплатно. Работаем по договору с фиксированной ценой. Гарантия на работы - 3 года.»
«Работаем по договору» и «гарантия» - это прямые ответы на два главных страха покупателя фундамента. Конверсия с этими строками выше, чем без них.
Попросили Андрея прислать фото реальных объектов. Он прислал 30+ фотографий с разных объектов. Заменили стоковые картинки на живые: армирование, опалубка, готовые фундаменты в разных состояниях.
Итог: 19 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение
Добавили 20 новых карточек под запросы из Аналитики спроса:
- ленточный фундамент с армированием
- монолитная плита фундамент цена
- буронабивные сваи с ростверком
- фундамент под баню из бревна
- фундамент под гараж
- ремонт и усиление фундамента
- гидроизоляция фундамента
- подготовка площадки под строительство
Карточку «ремонт и усиление фундамента» добавили отдельно. Это специфический запрос: у человека уже есть дом, и что-то пошло не так. Трещины, просадка, разрушение. Это другая боль, другое описание, другой страх. Человек ищет не «построить», а «спасти то, что есть».
К концу недели объявлений стало 57.
Итог: 31 обращение за третью неделю. Заметный скачок.
Неделя четвертая: наблюдение
Смотрели, что из новых карточек работает.
Хорошо: фундамент под баню (7 обращений за неделю), ленточный под ключ (6), котлован и земляные работы (5).
Ремонт и усиление фундамента - 2 обращения. Меньше, чем ожидали. Посмотрели конкурентов по этому запросу - там сильные карточки с фото «до и после» треснувших фундаментов и объяснением технологии усиления. У Андрея фото только «после». Доработаем.
Гидроизоляция - 1 обращение. Запрос есть, но его часто ищут в другой категории (строительные материалы), а не в услугах. Карточку оставили без продвижения.
Итог: 27 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Не показали фото армирования в первых карточках. На второй неделе переработали карточки и добавили фото готовых фундаментов. Красиво выглядит - ровные бетонные плиты и стены. Но покупатель фундамента смотрит еще и на процесс: как уложена арматура, насколько плотно, правильна ли схема. Фото армирования в процессе - это демонстрация профессионализма, которую понимает даже человек без строительного образования. Добавили такие фото только на третьей неделе после вопроса клиента. Потеряли неделю.
Переоценили «ремонт фундамента». Добавили карточку на третьей неделе с расчетом на хороший результат - запрос есть, конкурентов мало. Написали описание в том же стиле, что и для новых фундаментов. Оказалось, покупатель с проблемным фундаментом - совсем другой человек, с другими страхами и вопросами. Он хочет видеть конкретную технологию: шурфование, микросваи, инъектирование. Наша карточка это не объясняла. Дорабатываем.
Про сезон
Смотрим февраль-март против марта-апреля 2026. Апрель - начало строительного сезона. Земля оттаивает, частные строители начинают копать котлованы. Спрос на фундаментные работы в апреле выше, чем в феврале-марте.
Просмотры выросли с 1 052 до 1 612 - на 53 процента. Здесь сезон внес заметный вклад: апрель в фундаментах реально активнее февраля. Часть этого роста - не наша заслуга, а весна.
Конверсия выросла с 3,8 до 5,3 процента. Вот она от сезона не зависит. Весна приводит на карточку больше людей, но не делает описание убедительнее и не объясняет технологию армирования.
Для оценки отдельно: четыре работающих карточки, которые не трогали в первые две недели, за период прибавили около 25 процентов просмотров - примерно на уровне сезонного фона. Переделанные карточки показали рост в 3-4 раза выше.
Итоговая таблица
| Было (10 фев - 11 мар) | Стало (12 мар - 10 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 052 | 1 612 | +53% |
| Обращения | 40 | 86 | x2,2 |
| Конверсия в контакт | 3,8% | 5,3% | x1,4 |
| Цена контакта | 2 447 ₽ | 1 192 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 97 877 ₽ | 102 483 ₽ | +5% |
| В избранном | 84 | 172 | x2,0 |
| Активных объявлений | 31 | 57 | +84% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 27 | 58 |
| Посмотрели телефон | 11 | 24 |
| И то и другое | 2 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 1 |
По неделям: 9, 19, 31, 27.
Про 86 обращений
Это контакты, не договоры. В фундаментах нецелевые обращения имеют свой профиль: «можете посчитать только материалы без работ?», «нужен только замер под самостоятельное строительство», «а вы работаете в [очень далеком] районе?». Это реальные люди с реальными вопросами, просто не ваши клиенты.
В фундаментах доля целевых обращений выше, чем в некоторых других нишах - запрос конкретный, цикл сделки длинный, люди думают перед тем, как написать. Но нецелевые всегда есть.
Что в итоге
620 отзывов и рейтинг 4.8 - это было главное преимущество, которое нигде не работало. Человек в нише фундаментов выбирает тщательно, долго гуглит исполнителей, читает отзывы. Когда 620 отзывов появились в заголовке - они начали работать на первом экране выдачи, а не только после открытия карточки.
Остальное - типичная чистка кабинета: убрать балласт, обновить цены, заполнить параметры, добавить реальные фото. Каждое из этих действий по отдельности дало бы немного. Вместе - обращений стало вдвое больше при почти том же бюджете.
