Фундаментные работы. ИП Павлов Алексей, рейтинг 4.7, 800 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 41 обращение по 2 293 рубля, стало 61 по 1 191. Расходы снизились с 94 018 до 72 638 рублей - на 22 тысячи. Главная работа - скорость ответа в чате и перераспределение бюджета. Плюс кейс про зимние фундаменты: нюансы, которые меняют и карточки, и поведение покупателя.
С чем пришли
Алексей - опытный мастер. Рейтинг 4.7, 800 отзывов. Работает по фундаментам круглый год, включая зиму. Это важно: не все в нише берутся за зимние работы.
В декабре 2025 - январе 2026 потратил 94 018 рублей и получил 41 обращение. Две тысячи двести девяносто три рубля за контакт.
«Зима - понятно, что меньше. Но все равно 41 обращение при таком бюджете - это мало. Деньги трачу, а клиентов вижу редко. При этом я один из немногих, кто реально работает зимой.»
«Один из немногих, кто работает зимой» - это сильное конкурентное преимущество. Оно нигде не было написано.
Что показал разбор
Воронка
770 просмотров, 41 обращение, конверсия 5,3 процента. Для фундаментов 5,3 - на нижней границе нормы. Для зимы - чуть выше нормы, потому что зимой ищут те, кому действительно нужно, а не «просто смотрю».
Но 94 тысячи рублей при 770 просмотрах - 122 рубля за просмотр. Это дорого. Значит, часть денег уходит туда, откуда отдачи нет.
Чат: главная проблема
Открыли раздел «Сообщения».
Из 29 сообщений в чат за прошлый месяц (это данные из статистики - «написали в чат» 29 человек):
- 11 получили ответ быстро (до 1 часа)
- 10 получили ответ через 4-8 часов
- 8 не получили ответа в первые сутки
Алексей объяснил: «Зимой объектов меньше, но на каждом вожусь дольше. Зимний бетон - это дополнительные манипуляции, подогрев, контроль. Иногда сутки не отвлекаюсь на телефон».
В зимних фундаментах это создает особую ловушку. С одной стороны - покупатель, который ищет фундамент зимой, часто торопится: нужно успеть до весенней стройки, нужно залить до морозов и т.д. С другой - Алексей занят на объекте и не отвечает сутки.
Из 8 неотвеченных вовремя сообщений три человека написали повторно на следующий день - значит, были мотивированы. Пять - молча ушли.
Считаем: 5 потерянных обращений из 41 - это 12 процентов результата, которые просто пропали в непрочитанных.
Структура кабинета
47 активных объявлений. 25 новых или переопубликованных, 22 с прошлого периода.
Контакты по каждой:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают 3+ обращений в месяц | 5 | 23 из 41 |
| Дают 1-2 обращения | 14 | 16 из 41 |
| Ноль за месяц | 28 | 0 |
28 карточек - ноль. Почти 60 процентов кабинета молчит.
Несмотря на 25 «новых или переопубликованных», большинство новинок не давали результата. Это характерно для переопубликования без правок внутри: карточка получает короткий всплеск показов, но если конверсия плохая - алгоритм возвращает ее на прежнее место за несколько часов.
Зимние фундаменты: специфика
В нише фундаментов зима - это отдельная история. Покупатель зимой имеет другие страхи и задает другие вопросы:
- «Можно ли заливать бетон при -10?» - не знает, что это вообще возможно
- «Как вы обеспечиваете качество в мороз?» - хочет понять технологию
- «Бетон не замерзнет?» - боится, что фундамент окажется некачественным
- «Это будет дороже, чем летом?» - оценивает риски
- «Сколько времени займет работа зимой?» - хочет понять сроки
Карточки у Алексея были написаны так, будто зимы не существует. Ни одна не объясняла, как работают с зимним бетоном, какие меры принимают, есть ли доплата за зимние условия.
Это отдельный незакрытый блок возражений. Человек находит объявление, видит «фундамент под ключ», думает «а зимой вообще делают?» и уходит - не написав, потому что не уверен.
Аналитика спроса зимой
Зимний спрос в фундаментах - другой по структуре. Есть специфические запросы: «фундамент зимой под баню», «заливка бетона при морозе», «свайный фундамент зимой», «буронабивные сваи зимой». Конкурентов по этим запросам единицы - большинство не берется за зиму.
Ход работ
Неделя первая: чат и бюджет
Первым делом - чат и бюджет.
Чат: настроили уведомления на два устройства (телефон Алексея и телефон его жены, которая иногда помогает вести Авито). Договорились о регламенте: первый ответ в течение часа с 7 до 22, даже если Алексей на объекте.
Составили три шаблона ответов специально для зимних обращений:
- «Работаем зимой?» → да, конкретные условия и технология
- «Сколько стоит зимой?» → диапазон цен с учетом зимней надбавки
- «Когда можете выехать?» → актуальное расписание на ближайшую неделю
Бюджет: прошли по карточкам, убрали платное продвижение с 28 нерабочих. Это высвободило часть бюджета.
Итог: 13 обращений за первую неделю.
Неделя вторая: переработка карточек под зиму
Главная правка - добавить зимнюю специфику в карточки.
Заголовки поменяли на двух уровнях: ключ в начало плюс зимняя конкретика или репутация.
| Было | Стало |
|---|---|
| Фундамент под ключ | Фундамент зимой под ключ, 800 отзывов, от 4 500 р |
| Ленточный фундамент монтаж | Ленточный фундамент зимой, рейтинг 4.7, договор |
| Буронабивные сваи цена | Буронабивные сваи зимой, монтаж при -25, гарантия |
| Монолитная плита фундамент | Монолитная плита зимой, бетон с прогревом |
«Бетон с прогревом» в заголовке - это ответ на главный страх покупателя зимнего фундамента. Он сигнализирует: мы знаем, как делать это правильно.
Первые строки описаний добавили зимний блок:
«Фундаментные работы зимой. Работаем при температурах до -25°C. Бетон с противоморозными добавками и электропрогревом - прочность набирается по стандарту. 800 отзывов на Авито, рейтинг 4.7. Договор с фиксированной ценой. Гарантия 3 года.»
Рейтинг 4.7 и 800 отзывов добавили везде. Как и в других кейсах: пока не напишешь - не работает.
Итог: 19 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение с зимними карточками
Добавили 46 карточек - большая часть с прицелом на зимнюю специфику:
- буронабивные сваи зимой (дополнительная карточка под запрос)
- свайно-ростверковый фундамент зимой
- заливка бетона при морозе
- монолитная плита с обогревом
- ленточный фундамент при морозе
- земляные работы зимой (котлован в промерзшем грунте)
- фундамент под баню зимой
Плюс «обычные» карточки под запросы, которых не было:
- фундамент под каркасный дом
- фундамент под газобетонный дом
- гидроизоляция и отмостка
- ремонт фундамента
Объявлений стало 97.
Итог: 16 обращений за третью неделю. Меньше, чем вторая: новые карточки только начинали набирать показы.
Неделя четвертая: рост
Новые карточки набрали первоначальную статистику. Часть заняла хорошие позиции: запросы «буронабивные сваи зимой», «фундамент зимой под баню» - конкурентов почти нет.
Проверили скорость ответа: среднее за неделю - 52 минуты. Лучше, чем до начала работы. Но на два дня средняя выросла до двух часов - Алексей был на сложном объекте с ручным трудом и не успевал отвечать. Из 8 сообщений в эти дни два остались без продолжения диалога.
Договорились: в такие дни обязательно предупреждать помощника о загрузке.
Итог: 13 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Добавили слишком много карточек разом. 46 новых объявлений за неделю - это много. Несколько карточек из «зимних» вышли с шаблонными описаниями без реальной конкретики по технологии: написали «работаем зимой», но не объяснили, как именно. Для покупателя, который боится зимних фундаментов, «работаем зимой» - недостаточный ответ. Нужно: «бетон с противоморозными добавками, электропрогрев кабелем, опалубка утепленная». Конкретика снимает страх. Поверхностная фраза - нет.
Исправили на четвертой неделе для части карточек, для части - после окончания периода.
Не спросили про особые условия заранее. Алексей работает в зиму - это его преимущество. Но кроме зимы у него есть еще одно: он работает с нестандартными грунтами (торф, плывуны) - это он упомянул вскользь на третьей неделе. Мы добавили об этом в описания только в конце месяца. Нужно было узнать обо всех специализациях на первой встрече и вынести их в заголовки.
Про сезон
Смотрим декабрь-январь против января-февраля 2025/2026. Здесь сезон работает в обратную сторону от большинства кейсов: это зимний период, и январь-февраль - самые холодные месяцы. Обычно в фундаментах это низкий сезон.
Просмотры выросли с 770 до 838 - на 9 процентов. Небольшой рост - возможно, в феврале люди начинают планировать весеннюю стройку и активнее ищут.
Конверсия выросла с 5,3 до 7,3 процента. Это не сезон. Февраль не делает карточку про зимний бетон убедительнее.
Расходы снизились с 94 018 до 72 638 рублей - на 22 тысячи. Убрали деньги с нерабочих карточек, перераспределили на рабочие. Это почти 23 процента экономии.
Итоговая таблица
| Было (13 дек - 11 янв) | Стало (12 янв - 10 фев) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 770 | 838 | +9% |
| Обращения | 41 | 61 | x1,5 |
| Конверсия в контакт | 5,3% | 7,3% | x1,4 |
| Цена контакта | 2 293 ₽ | 1 191 ₽ | дешевле в 1,9 раза |
| Расходы | 94 018 ₽ | 72 638 ₽ | -23% |
| В избранном | 41 | 72 | +76% |
| Активных объявлений | 47 | 97 | x2,1 |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 29 | 49 |
| Посмотрели телефон | 10 | 11 |
| И то и другое | 1 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 0 |
По неделям: 13, 19, 16, 13.
Интересно: телефонные обращения почти не выросли (10 → 11), а чат вырос с 29 до 49. В зимних фундаментах люди чаще пишут, чем звонят - хотят отправить размеры участка, фото геодезии, схему дома. Чат удобнее для первого контакта.
Про 61 обращение
Авито считает контактом любой контакт. В зимних фундаментах нецелевые - это: «а весной будете брать объекты?» (да, пишите, но это другой разговор), «сколько примерно стоит фундамент под дом 10×12, просто прикинуть» (может быть целевым, может нет), «работаете в [очень далеком районе]?» (нет, до свидания).
В зимний сезон процент целевых обращений обычно выше, чем летом: люди, которые ищут фундамент в январе, чаще всего имеют конкретные причины и сроки.
Что в итоге
Три вещи дали результат в этом кейсе - и они в конкретном порядке.
Первое: чат. Из 41 исходного обращения 5 терялось в непрочитанных. Это 12 процентов потерь на самом первом шаге воронки. Регламент ответа убрал эти потери.
Второе: перераспределение бюджета. 28 нерабочих карточек тянули деньги. Убрали - и деньги стали работать только там, где это оправдано.
Третье: зимняя специфика в карточках. Алексей - один из немногих в регионе, кто работает в -25. Это конкурентное преимущество, которое не было нигде написано. Когда написали - часть людей, которые искали зимой и не находили нужного ответа, нашли его в карточках Алексея.
Кейс скромнее по цифрам, чем летние кейсы в нише - 1,5 раза против 2-3. Это зима: меньше спроса, сложнее оперативно расширяться. Но даже зимой при том же бюджете можно работать в два раза дешевле по цене контакта - если убрать потери и правильно использовать преимущества, которые уже есть.
