Фундаментные работы. ИП Богданова Ирина, рейтинг 4.6, 289 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 25 обращений по 2 456 рублей, стало 52 по 1 152. Расходы снизились с 61 406 до 59 908 рублей. Кабинет вырос с 32 до 53 объявлений, но главное - убрали карточки, которые тормозили аккаунт, и добавили те, что нужны на самом деле.
С чем пришли
Ирина занимается фундаментными работами. Рейтинг 4.6, почти триста отзывов - в нише, где многие работают вообще без истории, это приличный счет. Специализация - частное строительство: дома, бани, гаражи, заборы на свайном фундаменте.
За февраль 2026 потратила 61 406 рублей и получила 25 обращений. Две тысячи четыреста пятьдесят шесть рублей за контакт.
Ситуация пришла через форму на сайте:
«Объявлений много, бюджет нормальный, а звонят мало. Дважды пробовала переопубликовывать - чуть-чуть лучше, потом опять так же. Наверное, надо просто больше платить?»
«Наверное, надо больше платить» - это рефлекс продавца, которому больше некуда смотреть. На самом деле переопубликование без правок внутри карточки дает всплеск показов на несколько часов, а потом возвращает все на прежнее место. Это не лечение, это обезболивающее.
Что показал разбор
Воронка
503 просмотра, 25 обращений, конверсия 5 процентов. Для фундаментов нормальная конверсия - у Ирины в районе нормы. Значит, те, кто открыл карточку, доходят до контакта с приличным процентом.
Проблема в верху воронки: 503 просмотра при 32 объявлениях и 60-тысячном бюджете - мало. Около 120 рублей за просмотр. При нормальной работе должно быть вдвое дешевле.
Значит, большинство карточек либо не показываются, либо показываются и почти не открываются. Идем разбирать.
Структура кабинета
32 объявления. Четыре новых, 28 с прошлого периода - кабинет месяцами не обновлялся.
Контакты по каждой карточке:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают обращения регулярно | 5 | 18 из 25 |
| Единичные обращения | 8 | 7 из 25 |
| Ноль за месяц | 19 | 0 |
19 карточек - ноль. Почти 60 процентов кабинета ничего не дает.
Эта же цифра важна по-другому: каждая нерабочая карточка - это поведенческий сигнал алгоритму. Люди открыли и ничего не сделали. Алгоритм снижает показы - и не только этой карточке, но и всему аккаунту.
Ирина переопубликовывала карточки. Это давало кратковременный всплеск - алгоритм давал новой публикации первоначальное доверие. Но поведенческая история была плохой, и через несколько часов все возвращалось.
Детали нерабочих карточек
Прошли по 19 нерабочим объявлениям отдельно.
Группа 1: заголовки-описания вместо заголовков-запросов. «Надежные фундаментные работы», «Строительство фундаментов любого типа», «Профессионально и в срок» - это не ключевые запросы. Это рекламные слоганы. Авито ищет по ключевым словам, и если запроса нет в заголовке - карточка не найдется.
Группа 2: дубли. Четыре карточки с очень похожими заголовками: «Ленточный фундамент монтаж» и «Монтаж ленточного фундамента», «Сваи для фундамента» и «Фундамент на сваях». Авито считает такие объявления дублями и снижает показы обеим. Продавец думает, что закрывает два запроса - а на деле они конкурируют друг с другом.
Группа 3: карточки без ценового якоря. В фундаментных работах цена - один из главных факторов кликабельности. Покупатель смотрит выдачу и пытается понять, по силам ли ему вообще этот продавец. Карточки без цены или хотя бы «от» в заголовке - кликают реже.
Специфика ниши: как думает покупатель фундамента
Фундаментные работы - это покупка со страхом. Стандартные возражения, которые мы слышим в этой нише:
- «Как вы работаете на болотистом грунте?» - боятся, что исполнитель не учел геологию
- «У меня дом 10×12, какой тип фундамента посоветуете?» - хотят экспертизу, не просто исполнение
- «Что входит в "под ключ" - это с материалами или без?» - боятся скрытых доплат
- «А если через год пойдут трещины?» - хотят гарантию
- «Вы работаете в области или только в городе?» - уточняют географию
Карточка, которая отвечает на эти вопросы в первых строках, закрывает покупателя на контакт. Карточка с «любой сложности, индивидуальный подход» - нет.
Аналитика спроса
Нашли несколько запросов с хорошим объемом и низкой конкуренцией: «свайно-ростверковый фундамент цена», «фундамент под каркасный дом», «плитный фундамент с теплым полом». Последнее - сложный запрос, покупатель ищет специалиста с опытом именно в совмещении фундамента и подготовки под теплый пол.
Конкурентов по нему в регионе двое, и оба с обычными карточками без конкретики.
Ход работ
Неделя первая: чистка
Удалили 7 карточек: четыре дубля и три с настолько плохой историей, что восстанавливать нет смысла.
Оставшиеся 25 - разделили: рабочие (5) оставили с усиленным продвижением, остальные 20 взяли в переработку.
Обновили цены везде. В фундаментах цены зависят от материалов (бетон, арматура, сваи - все дорожает), и устаревшие цены - это гарантированный слив обращения при первом же вопросе «сколько будет стоить?».
Итог: 6 обращений за первую неделю.
Неделя вторая: переработка заголовков
Заголовок - пятьдесят символов, ключ в начало. Работали с каждым.
| Было | Стало |
|---|---|
| Надежные фундаментные работы | Ленточный фундамент, от 4 200 р/пм, договор |
| Строительство фундаментов любого типа | Свайный фундамент, 289 отзывов, цена с мат-лами |
| Фундаментные работы под ключ | Фундамент под ключ, рейтинг 4.6, с 2015 года |
| Копка котлована, фундамент | Котлован под фундамент, экскаватор, вывоз грунта |
| Земляные и бетонные работы | Бетонные работы, фундамент, стяжка, от 1 200 р/м2 |
Ключевые слова в начало, потом главное отличие. Для фундаментов работают хорошо: цена в заголовке, гарантия, рейтинг, срок работы на рынке.
Первые строки описаний переписали под возражения покупателей:
«Ленточный фундамент - расчет и строительство. 289 отзывов на Авито, рейтинг 4.6. Работаем с 2015 года. Выезд для замера и расчета фундамента бесплатно. Договор с фиксированной ценой - итог не растет по ходу работ. Гарантия 3 года.»
«Договор с фиксированной ценой» - это ответ на страх «возьмут больше, чем обещали». Именно это возражение чаще всего всплывает в диалогах с покупателями фундаментов.
Итог: 11 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение
Добавили 14 карточек:
- свайно-ростверковый фундамент
- монолитная плита
- фундамент под каркасный дом
- фундамент под баню
- бурение скважин под сваи
- армирование фундамента отдельно (услуга для тех, кто часть работ делает сам)
- гидроизоляция фундамента
- геология участка перед строительством
Последние два - специфика. Гидроизоляция и геология часто идут как дополнительные услуги к основному заказу, но люди иногда ищут их отдельно. Карточки под эти запросы позволяют зацепить человека на стадии «исследую варианты» - раньше, чем он перейдет к поиску исполнителя основных работ.
К концу недели объявлений стало 53.
Итог: 20 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: анализ и докрутка
Смотрели результаты новых карточек. Лучше всего зашли: фундамент под баню (6 обращений за неделю), ленточный фундамент с новым заголовком (5), свайный фундамент (4).
Геология и бурение скважин - по одному обращению. Скорее всего, это работает как первый контакт: человек ищет геологию, попадает к Ирине, задает вопрос. Из этого разговора потом может вырасти заказ на фундамент - но не сразу. Пусть висит.
Убрали три карточки, которые добавили на третьей неделе и которые за неделю не получили ни одного просмотра - запросы оказались мертвыми в регионе.
Итог: 15 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Добавили «армирование отдельно» без анализа конкурентов. Логика была правильная: человек, который делает часть работ сам, может купить только армирование. Запрос есть. Но посмотрели конкурентов - там несколько специализированных продавцов с лучшими ценами и полным каталогом. Мы проиграли им по ассортименту. Карточка дала одно обращение за две недели.
Поздно спросили про фото реальных объектов. Фотографии попросили только на второй неделе. Ирина прислала на третьей. Первые две недели часть карточек работала со стоковыми картинками или фото с первого попавшегося сайта. В фундаментах это особенно важно: покупатель очень хочет видеть реальные работы, а не красивые рендеры.
Про сезон
Смотрим февраль против марта-апреля 2026. Февраль в фундаментах - это межсезонье: земля еще мерзлая во многих регионах, большинство строек стоит. Март-апрель - начало сезона.
Просмотры выросли с 503 до 793 - на 58 процентов. Здесь сезон сыграл значительную роль: фундаменты заметно оживают с апреля. Часть роста просмотров - не наша заслуга, а весна.
Конверсия выросла с 5 до 6,6 процента. Сезон в конверсию не влияет. Если процент людей, дошедших до контакта, вырос - это работа с карточками.
Итоговая таблица
| Было (7 фев - 8 мар) | Стало (9 мар - 7 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 503 | 793 | +58% |
| Обращения | 25 | 52 | x2,1 |
| Конверсия в контакт | 5% | 6,6% | x1,3 |
| Цена контакта | 2 456 ₽ | 1 152 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 61 406 ₽ | 59 908 ₽ | -2% |
| В избранном | 39 | 55 | +41% |
| Активных объявлений | 32 | 53 | +66% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 17 | 36 |
| Посмотрели телефон | 7 | 15 |
| И то и другое | 1 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 0 |
По неделям: 6, 11, 20, 15.
Про 52 обращения
Авито считает контактом любое обращение. В фундаментах нецелевые - это: «а вы занимаетесь сухими смесями?», «можно просто привезти бетон без работ?», «у меня участок 200 км от города, приедете?». Не ваши клиенты, но реальные люди.
Кроме того: в фундаментах цикл принятия решения - несколько недель. Человек может написать в феврале, взять неделю на раздумья, потом еще раз уточнить в марте и подписать договор в апреле. Контакт из Авито - начало разговора, не конец воронки.
Что в итоге
Два процента экономии расходов и в два раза больше обращений - это результат не бюджетной работы, а структурной. Кабинет с 19 мертвыми карточками платил деньги и не получал отдачи, потому что алгоритм видел плохую поведенческую статистику.
Переопубликование - не выход. Оно дает часы, не недели. Единственный рабочий инструмент - починить саму карточку: заголовок, описание, цену, фото. После этого переопубликование уже имеет смысл - как способ дать хорошей карточке дополнительный импульс.
