Фундаментные работы. ТехноСтрой, рейтинг 4.8, 13 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 152 обращения по 1 416 рублей, стало 289 по 679. Расходы снизились с 215 272 до 196 283 рублей. Обращений почти вдвое больше при расходах меньше - и это при 13 отзывах, то есть без помощи репутации. Главная причина - компания теряла почти половину обращений в чате из-за медленных ответов.
С чем пришли
ТехноСтрой - строительная компания. Несколько отделов, у каждого свое направление. Фундаменты - одно из них. Рейтинг 4.8, но всего 13 отзывов: компания относительно новая на Авито, отзывы только начали собираться.
За февраль-март 2026 потратили 215 272 рубля и получили 152 обращения. Тысяча четыреста шестнадцать рублей за контакт.
По меркам ниши это не катастрофа: 152 обращения в месяц - хороший объем. Но конкурент с похожим ассортиментом и примерно таким же бюджетом получал заметно больше.
«Мы вроде все делаем правильно: объявления есть, деньги платим, обращения идут. Но потом смотришь - менеджер потерял половину. Хочу понять, где именно и как это остановить.»
«Менеджер потерял половину» - это уже сформулированная гипотеза. Наша задача - проверить и найти, где именно.
Что показал разбор
Воронка
2 115 просмотров, 152 обращения, конверсия 7,2 процента. Для фундаментных работ 7,2 процента - хорошая конверсия. Карточки работают: люди открывают и пишут.
Просмотров 2 115 при 42 объявлениях и бюджете 215 тысяч - около 100 рублей за просмотр. Многовато, но при высоких ставках на конкурентные запросы это объяснимо.
Основная проблема - после обращения, не до него.
Что происходило с обращениями
Попросили доступ к разделу «Сообщения» в кабинете Авито. Плюс попросили менеджера показать статистику ответов за прошлый месяц.
Из 100 обращений в чат (это «написали в чат» из статистики кабинета - 100 за месяц):
- 38 получили ответ в течение 30 минут
- 29 получили ответ в течение 2-3 часов
- 21 получили ответ на следующий день
- 12 не получили ответа вообще
Итого: 33 человека либо ждали сутки, либо не дождались ничего.
В фундаментной нише человек выбирает исполнителя несколько недель. Это дольше, чем в ремонте - но не настолько долго, чтобы ждать сутки ответа в чате. Пока висит неотвеченное сообщение, человек пишет конкурентам.
Специфика: почему медленный ответ стоит особенно дорого
В фундаментах стандартная воронка такая: написал - спросил подробности - запросил предварительный расчет - договорился о выезде - получил КП - подписал договор.
Каждый шаг требует ответа. Если на первом шаге ответ пришел через 20 часов - человек уже обсуждает детали с конкурентом. Вернуть его потом почти нереально.
Считаем: 33 потерянных или сильно задержанных диалога. Если из них даже 15 могли конвертироваться в реальный заказ - это потерянные деньги и потраченный бюджет. При среднем чеке на фундамент 150-300 тысяч рублей потери огромные.
Структура кабинета
42 объявления. 7 новых, 35 с прошлого периода.
Контакты по карточкам: из 42 объявлений 24 давали обращения, 18 - ноль. Немного лучше среднего, но нерабочие карточки есть. Бюджет уходил на часть из них.
Заголовки в нерабочих карточках - типичная история: нет ключевых запросов, общие формулировки, нет конкретики. Параметры у ряда карточек не заполнены.
Отдельно заметили: в кабинете почти нет карточек под сервисные и специализированные запросы - только «фундамент под ключ» и его вариации. Нет карточек под «ремонт фундамента», «усиление фундамента», «фундамент под баню», «буронабивные сваи».
Аналитика спроса и конкуренты
В Аналитике спроса нашли несколько запросов с хорошим объемом в регионе, которых в кабинете не было: «фундамент для дачи», «монолитная плита цена», «сваи под дом цена». По конкурентам: у трех-четырех игроков в регионе карточки под эти запросы есть.
Ход работ
Неделя первая: регламент ответов
Не карточки, а процессы. С этого начали.
Встретились с менеджером по Авито. Разобрали статистику сообщений за прошлый месяц - когда пришло сообщение, когда ответ. Показали: из каждых трех обращений одно обслуживается плохо или не обслуживается вовсе.
Договорились о нескольких изменениях:
- Регламент ответа - максимум 30 минут с 8 до 21. Вечерние сообщения после 21 - ответ до 9 утра следующего дня.
- Уведомления настроены на три устройства: телефон основного менеджера, телефон его руководителя, планшет в офисе.
- Шаблоны ответов на типовые первые вопросы:
| Вопрос | Что отвечаем |
|---|---|
| «Сколько стоит фундамент?» | Диапазон по типам + предложение выезда для расчета |
| «Что входит в "под ключ"?» | Конкретный перечень: земля, опалубка, арматура, бетон, гидроизоляция |
| «Работаете в [город/район]?» | Ответ с уточнением радиуса работ |
| «Есть ли гарантия?» | Срок + условия |
| «Пришлите примеры работ» | Заготовленный альбом с 10-15 фото реальных объектов |
Шаблоны - не замена диалогу, а скорость. Менеджер берет шаблон, дополняет деталями конкретного запроса, отправляет за 30 секунд.
Параллельно: аудит карточек, составили список нерабочих, наметили план переработки.
Итог: 62 обращения за первую неделю. Заметный рост уже на первой неделе - только за счет быстрых ответов.
Неделя вторая: переработка карточек
18 нерабочих карточек разделили на «переработать» и «удалить».
Переработали 13: новые заголовки с ключами в начале, актуальные цены, первые строки описаний под возражения покупателей.
| Было | Стало |
|---|---|
| ТехноСтрой - строительство фундаментов | Фундамент под ключ, договор, гарантия 2 года |
| Земляные и фундаментные работы | Ленточный фундамент с армированием, от 4 500/пм |
| Строительство домов и фундаментов | Монолитная плита фундамент, расчет бесплатно |
Удалили 5 явных нерабочих: три дубля и две карточки с запросами без спроса в регионе.
Добавили в описания конкретику по составу работ. В фундаментах «под ключ» - это расплывчато: одни включают материалы, другие нет. Написали прямо: «В стоимость включено: разработка грунта, опалубка, арматура, заливка бетона, гидроизоляция». Это убирает главное возражение покупателя - «а что входит в цену?».
Итог: 78 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение
Добавили 13 карточек под запросы, которых не было:
- монолитная плита цена
- буронабивные сваи под дом
- фундамент для дачи
- свайно-ростверковый фундамент
- подготовка котлована под фундамент
- ремонт и укрепление фундамента
- гидроизоляция фундамента
«Фундамент для дачи» - важный запрос. Дачник - другой покупатель, нежели строитель дома. У него другой бюджет, другие ожидания по срокам и качеству. Описание под такую карточку другое: более легкий тон, упор на скорость и цену.
Объявлений стало 74.
Итог: 85 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: мониторинг скорости ответа
Проверили, держится ли регламент.
Среднее время ответа за четвертую неделю: 24 минуты. Хорошо. Но нашли несколько пробелов: в среду был выезд менеджера на несколько объектов, ответы задержались до 2 часов. За этот день из 12 входящих сообщений два не получили продолжения диалога - люди не ответили на второй раз.
Договорились: в дни выездов менеджера - ответственный второй человек с доступом к кабинету.
Смотрели также качество диалогов: из 85 обращений на третьей неделе 62 пришли в чат. Из них 38 перешли в активный диалог (несколько сообщений туда-обратно), 24 - короткий контакт без продолжения. Это нормальное соотношение.
Итог: 64 обращения за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Шаблоны ответов написали слишком формально. Первые шаблоны получились как будто из call-центра: «Здравствуйте, спасибо за обращение в ТехноСтрой. Стоимость фундамента зависит от...» - семь строчек перед конкретным ответом. Несколько людей написали ответ в стиле «ладно, я понял» и пропали.
Переписали на второй неделе: короткий дружелюбный тон, конкретный ответ с первой строки. Потеряли три-четыре диалога до переработки шаблонов.
Слишком быстро расширились по карточкам. 13 новых карточек за три дня третьей недели - часть вышла недоработанной. В двух карточках не заполнили параметры. Еще в одной - цена в заголовке была ниже текущего рынка (скопировали старый текст). Исправили за день, но карточки уже успели показаться нескольким людям с неправильной ценой.
Про сезон
Смотрим февраль-март против марта-апреля 2026. Апрель - начало строительного сезона в фундаментах. Просмотры выросли с 2 115 до 2 765 - на 31 процент. Здесь сезон однозначно поучаствовал: апрель в фундаментах заметно активнее февраля.
Конверсия выросла с 7,2 до 10,5 процента. Сезон не влияет на конверсию. Апрель не ускоряет ответ в чате и не делает описание конкретнее. Это результат работы с ответами и карточками.
Расходы снизились с 215 272 до 196 283 - на 9 процентов. Меньше денег, вдвое больше обращений.
Итоговая таблица
| Было (11 фев - 12 мар) | Стало (13 мар - 11 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 2 115 | 2 765 | +31% |
| Обращения | 152 | 289 | x1,9 |
| Конверсия в контакт | 7,2% | 10,5% | x1,5 |
| Цена контакта | 1 416 ₽ | 679 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 215 272 ₽ | 196 283 ₽ | -9% |
| В избранном | 72 | 113 | +57% |
| Активных объявлений | 42 | 74 | +76% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 100 | 236 |
| Посмотрели телефон | 40 | 48 |
| И то и другое | 7 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 5 | 2 |
По неделям: 62, 78, 85, 64.
Интересная деталь: «откликнулись на скидку» снизилось с 5 до 2. Это объясняется тем, что часть людей, которых раньше догоняли скидкой (потому что первый контакт был плохим), теперь конвертировались на первом же обращении.
Про 289 обращений
Это контакты, а не договоры. Часть нецелевые. У компании типа ТехноСтрой есть своя специфика нецелевых: конкуренты мониторят цены, студенты-строители просят консультацию, физические лица звонят по поводу работы.
Кроме того, при таком объеме обращений (289 в месяц, почти 10 в день) важно качество обработки. Если менеджер отвечает быстро, но поверхностно - теряет заказы. Скорость ответа - это только первый шаг воронки, дальше - качество диалога.
Что в итоге
Кейс интересен тем, что кабинет уже работал - 152 обращения в месяц. Не с нуля, не с катастрофы. Просто с потерями в процессе.
Главный урок: при большом потоке обращений (100+ в месяц в чат) скорость ответа становится главным конкурентным преимуществом. Все остальное одинаково: конкуренты тоже умеют делать фундаменты, тоже дают гарантии, тоже показывают фото. Разница - кто ответил первым.
Тринадцать отзывов - это почти ничего для ниши фундаментов, где у конкурентов сотни. Но компания получила 289 обращений без помощи репутации. Значит, можно и дальше расти - и с каждым месяцем репутация будет набираться. Через год при нынешней динамике будет 150-200 отзывов, и тогда позиции станут еще сильнее.
