Ворота и роллеты. ДомСтрой, рейтинг 4.6, 206 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 28 обращений по 1 543 рубля, стало 60 по 752. Бюджет вырос на две тысячи, но цена контакта упала вдвое. Главная причина - из 25 объявлений реально работали примерно семь, остальные тянули деньги и роняли статистику аккаунта.
С чем пришли
ДомСтрой на Авито уже несколько лет. Рейтинг 4.6, чуть больше двухсот отзывов - для ниши ворот и роллет это приличный аккаунт. Клиентов хватает, но в кабинет давно не заглядывали: добавляли новые объявления, когда появлялся новый продукт, остальное жило само.
За июнь-июль потратили 43 196 рублей и получили 28 обращений. Тысяча пятьсот сорок три рубля за контакт.
Запрос звучал примерно так:
«Мы добавили еще несколько объявлений в последние месяцы, бюджет не уменьшали. А результат почти не растет. Не понимаем, в чем проблема.»
Когда человек говорит «добавили объявлений, а результат не растет» - это почти всегда один диагноз. Но давайте по порядку.
Что показал разбор
Воронка и цифры
Смотрели всю воронку целиком: 406 просмотров за месяц, 28 обращений. Конверсия 6,9 процента.
Для ворот и роллет конверсия под семь процентов - это не катастрофа. В этой нише человек заранее знает, что хочет: секционные ворота в гараж, роллставни на окна, автоматику для уже установленных ворот. Запрос конкретный, поэтому если карточка нашлась и открылась - он, скорее всего, напишет. Проблема была в другом.
Просмотров 406 - это мало. Конкурент с похожим ассортиментом и сопоставимым бюджетом в той же области собирал вдвое больше. Значит, дело не в конверсии карточек, а в охвате. Люди не добирались до карточек.
Структура кабинета
Активных объявлений - 25. Из них 10 новых или переопубликованных в отчетном периоде, 15 работали с прошлого месяца.
Прошли по каждой карточке и смотрели, сколько контактов дала за последние 30 дней:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Регулярно дают обращения | 7 | 24 из 28 |
| Редко, 1-2 обращения | 6 | 4 из 28 |
| Ноль за месяц | 12 | 0 |
Двенадцать карточек не дали ни одного обращения. На них уходил бюджет продвижения - платные инструменты размазывались по всему кабинету, а не концентрировались на том, что работает.
Но это еще не все. Плохая конверсия объявлений - это поведенческий сигнал для алгоритма. Авито смотрит: карточку открывают, а контакта нет. Значит, что-то не так. И снижает показы. Не только этой карточке, но и аккаунту в целом - потому что репутация продавца влияет на ранжирование всех его объявлений.
Двенадцать «мертвых» карточек тянули вниз статистику всего аккаунта.
Почему карточки не работали
Прошли по нерабочим объявлениям отдельно. Картина типичная для кабинетов, в которые давно не заглядывали:
Первая проблема - дубли. Нашли три пары почти одинаковых объявлений: «Ворота гаражные» и «Ворота для гаража», «Роллеты на окна» и «Рулонные ставни на окна». За дубли Авито снимает объявления, а при систематических нарушениях ограничивает аккаунт. Двойного охвата от дублей нет - один из них всегда проигрывает другому в ранжировании.
Вторая - незаполненные параметры. В карточках ворот есть фильтры: материал, тип привода, размер проема. Если поля пустые - объявление не попадает к тем, кто ищет с фильтром. В ворота и роллеты люди часто фильтруют: «автоматические», «с установкой», «от производителя» - все это поля, которые надо заполнять.
Третья - слабые заголовки. Помните: заголовок на Авито - ровно пятьдесят символов. Больше не влезет, меньше - потерянное место. Ключевой запрос ставим в начало. В нерабочих карточках заголовки выглядели так: «Роллеты, жалюзи, рулонные шторы» - три разных продукта в одну карточку, ни один ключ не встал в начало нормально.
Аналитика спроса и конкуренты
Открыли встроенную Аналитику спроса Авито по региону клиента. Несколько находок.
По воротам - хороший объем по «ворота гаражные автоматические», «секционные ворота цена», «ворота на гараж под заказ». Все три у клиента либо не закрыты, либо закрыты одной карточкой без нормального заголовка.
По роллетам - отдельно идут «роллеты на окна», «рулонные ставни с установкой», «роллеты защитные на дачу». Последнее - запрос с выраженной сезонностью, но объем приличный именно летом, в момент кейса.
Посмотрели первую десятку конкурентов по основным запросам. У половины - карточки без фото реальных работ, только картинки с сайтов производителей. У двух крупных продавцов хорошие фото, но заголовки без ключей: «Ворота, автоматика, сервис» - непонятно, что конкретно предлагается.
Значит, есть куда вставить: конкретный продукт в заголовок, фото установки под ключ, параметры заполнены.
Ход работ
Неделя первая: аудит и чистка
Первые три дня потратили на таблицу: все 25 объявлений, по каждому - контакты за месяц, дата последней правки, заполненность параметров, есть ли живые фото.
Вычистили дубли. Оставили более сильную карточку из каждой пары - у которой больше контактов и лучше заполнена. Слабую удалили. Три пары - три удаленных объявления.
Оставшиеся нерабочие карточки разделили на два типа. Первый: продукт актуальный, но карточка плохая - таких взяли в переработку. Второй: продукт маргинальный, заказов почти нет в принципе - оставили без продвижения, пусть висят бесплатно.
По бюджету: перераспределили платное продвижение. Убрали с нерабочих карточек, усилили семь работающих.
Итог: 5 обращений за первую неделю. Меньше, чем в среднем до нас. Это нормально: чистка дает результат не сразу, а когда алгоритм обновит поведенческую статистику аккаунта.
Неделя вторая: переработка карточек
Взяли десять карточек в переработку. Работали по одной схеме: сначала заголовок, потом параметры, потом описание.
Заголовки до и после - чтобы было понятно, о чем речь:
| Было | Стало | Символов |
|---|---|---|
| Роллеты, жалюзи, рулонные шторы | Роллеты на окна с установкой, от 3 800 р | 42 |
| Ворота гаражные всех видов | Ворота гаражные секционные, замер бесплатно | 45 |
| Автоматика для ворот | Автоматика для ворот, монтаж за 1 день, гарантия | 49 |
| Роллеты защитные на окна и двери | Роллеты защитные на дачу, установка под ключ | 47 |
Ключ в начало, конкретика после. Заголовок «Роллеты на окна с установкой, от 3 800 р» отвечает на три вопроса покупателя одновременно: что (роллеты), с чем (с установкой), сколько примерно (от 3 800). Человеку не нужно открывать карточку, чтобы понять, стоит ли кликать.
Параметры заполнили по максимуму. В воротах это критично: покупатель часто ищет конкретную ширину проема, тип автоматики, материал полотна. Без параметров объявление просто не появляется в отфильтрованной выдаче.
Первые строки описаний переписали. В выдаче видно только начало - и там должно быть самое важное. Раньше стояло «ДомСтрой - ваш надежный партнер в установке ворот и роллет». Стало: «Секционные ворота под заказ. Производство 10-14 дней, монтаж за один день, гарантия 3 года. Замер бесплатно, выезд в день обращения».
Для карточек с роллетами добавили отдельный блок про установку - в ролетной нише покупатель чаще всего боится сложности монтажа. Напишешь «установка за час» - конверсия растет.
Итог: 12 обращений за неделю. Уже выше доработочного уровня.
Неделя третья: расширение
Когда карточки начали работать - расширились. Добавили объявления под запросы, которые нашли в Аналитике спроса:
- секционные ворота под заказ
- ворота автоматические с пультом
- рулонные ставни с установкой
- роллеты на балкон
- ремонт и обслуживание ворот
Последнее - отдельно: ремонт ворот и замена автоматики. Во многих кабинетах этого вообще нет, хотя запросов хватает, и средний чек там ниже, зато цикл принятия решения короче - человек не думает неделями, ему нужно прямо сейчас.
К концу недели объявлений стало 41 - против 25 до начала работ.
Итог: 22 обращения за неделю.
Неделя четвертая: докрутка и анализ
Смотрели, что из нового работает, что нет. Две карточки из добавленных - роллеты на балкон и защитные ставни на дачу - дали по одному обращению за неделю. Маловато. Посмотрели конкурентов по этим запросам - там сильные карточки с хорошими фото. Сделали вывод: наши фото слабее, надо обновить. Договорились с клиентом, что на следующей неделе привезет реальные фотографии с объектов.
Плюс - скорость ответа в чате. Из 22 обращения на третьей неделе 16 пришло в чат. Проверили: среднее время первого ответа - около двух часов. В ворота и роллеты это не так критично, как в ремонте, - покупатель обычно сравнивает несколько предложений не в режиме реального времени. Но два часа - это все равно долго. Договорились добавить шаблонный автоответ с приглашением оставить телефон.
Итог: 21 обращение за неделю. Чуть меньше третьей, потому что несколько новых карточек просели обратно после первоначального всплеска.
Где мы ошиблись
Переопубликовали все сразу. На первой неделе, после чистки дублей, переопубликовали оставшиеся карточки одним пакетом. Логика была такая: дадим короткий всплеск показов, посмотрим, что откликается.
Получилось нехорошо. Тринадцать карточек переопубликовали в один день - Авито это видит. Всплеск от переопубликации короткий, и если карточка не стала лучше внутри, алгоритм быстро возвращает ее на прежнее место. Правильнее - разносить по дням или переопубликовывать только точечно, после реальных правок внутри карточки.
Переопубликация без правок внутри - короткий всплеск на несколько часов, не дней. Мы это знали, но все равно поддались соблазну «обновить все разом». Потеряли примерно два дня эффективных показов на части карточек.
Поздно взялись за сервисные запросы. Ремонт и обслуживание ворот добавили только на третьей неделе. На самом деле это можно было сделать в первые дни - пока переписывали основные карточки. Запрос «ремонт автоматики ворот» дал три обращения за две недели. Если бы добавили в начале - было бы пять-шесть. Разница небольшая, но принцип важный: сервисные запросы в любой продуктовой нише - это низко висящий фрукт, который берут последним.
Про сезон
Сравниваем июнь-июль с июлем-августом 2026 года. В воротах и роллетах выраженной сезонности нет - люди ставят ворота и роллеты круглый год. Небольшой летний подъем есть за счет дачников и частных домов: летом больше строят и достраивают. Но он не настолько велик, чтобы объяснить двукратный рост обращений.
Просмотры выросли с 406 до 461 - на 14 процентов. Вот здесь сезон мог чуть добавить: в июле-августе в частном секторе чуть больше активности. Но это плюс-минус погрешность.
Конверсия выросла с 6,9 до 13 процентов - вдвое. Это уже точно не сезон. Больше людей стало доходить до контакта с тех же просмотров - и это результат работы с карточками.
Итоговая таблица
| Было (18 июн - 17 июл) | Стало (18 июл - 16 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 406 | 461 | +14% |
| Обращения | 28 | 60 | x2,1 |
| Конверсия в контакт | 6,9% | 13% | x1,9 |
| Цена контакта | 1 543 ₽ | 752 ₽ | дешевле в 2,1 раза |
| Расходы | 43 196 ₽ | 45 089 ₽ | +4% |
| В избранном | 25 | 50 | x2 |
| Активных объявлений | 25 | 41 | +64% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 22 | 41 |
| Посмотрели телефон | 5 | 15 |
| И то и другое | 1 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 2 |
По неделям: 5, 12, 22, 21.
Про 60 обращений
Авито считает контактом звонок, сообщение, просмотр телефона или отклик на скидку. Часть этих обращений нецелевые: кто-то уточнил размеры и не ответил, кто-то хотел ворота, которых у клиента нет, кто-то сравнивает и берет время на раздумья.
В нише ворот и роллет процент нецелевых обычно ниже, чем в услугах, - человек чаще приходит с конкретным запросом. Но «ноль нецелевых» не бывает никогда. Сколько из 60 стали реальными сделками - зависит от того, как ДомСтрой ведет разговор дальше.
Что в итоге
Главная находка этого кейса - не конкретный прием, а диагноз. В кабинетах, куда долго не заглядывали, нерабочие карточки не просто «ничего не дают» - они активно мешают. Они размазывают бюджет, они дают алгоритму сигнал, что аккаунт конвертирует плохо, и они занимают место в списке объявлений, которое можно отдать сильным карточкам.
Расходы выросли меньше чем на пять процентов - на две тысячи рублей. Обращений стало вдвое больше. Это не магия бюджета, это разница между кабинетом, за которым следят, и кабинетом, который работает сам по себе.
Следующий шаг для ДомСтроя - XML-автозагрузка. При 41 объявлении это еще не критично, можно вести руками. Но когда расширитесь на монтаж в нескольких районах или добавите подкатегории по маркам автоматики - без автозагрузки будет сложно держать карточки живыми.
