Ворота и роллеты. Наталья Морозова, рейтинг 4.5, 565 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 31 обращение по 1 938 рублей, стало 65 по 777. Расходы снизились с 60 086 до 50 525 рублей. Из 29 объявлений работало три. Остальные не только ничего не давали - они тормозили весь кабинет.
С чем пришли
Наталья на Авито давно. 565 отзывов - это серьезный аккаунт для ниши ворот. Такое не набираешь за год: это несколько лет работы, довольные клиенты, которые взяли время написать отзыв.
За февраль-март 2026 потратила 60 086 рублей и получила 31 обращение. Тысяча девятьсот тридцать восемь рублей за контакт.
«У меня отзывов больше, чем у большинства конкурентов в регионе. Но контактов меньше. Что-то явно не так, но я не понимаю, где именно.»
Когда у продавца больше отзывов, чем у конкурентов, а результат хуже - первое, что нужно проверить: как работает сам кабинет, а не репутация.
Что показал разбор
Воронка
608 просмотров, 31 обращение, конверсия 5,1 процента. Для ворот конверсия 5,1 - ниже хорошего уровня. Нормальный кабинет с таким ассортиментом должен конвертировать 7-9 процентов.
Просмотров тоже могло быть больше. 60 тысяч рублей бюджета при 608 просмотрах - почти 100 рублей за просмотр. Это много.
Значит, проблема двойная: мало просмотров и плохая конверсия. Разбираем по очереди.
Структура объявлений
29 активных объявлений. Из них только три объявления новых или переопубликованных, 26 с прошлого периода - то есть кабинет почти не обновлялся.
Прошли по каждой карточке, смотрели контакты за последние 30 дней:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают обращения регулярно | 3 | 22 из 31 |
| Дают редко | 8 | 9 из 31 |
| Ноль за месяц | 18 | 0 |
Восемнадцать карточек - ноль обращений за месяц. Больше половины кабинета.
Это не просто мертвый груз. Авито смотрит на поведение пользователей: какой процент людей, открывших карточку, переходит к контакту. Восемнадцать карточек с нулевой конверсией тянут вниз средний показатель аккаунта. Алгоритм видит плохую статистику - и снижает показы хорошим карточкам тоже.
Наталья платила за продвижение нерабочих объявлений, которые при этом еще и мешали работающим.
Почему карточки не работали
Детально прошли по 18 нерабочим объявлениям. Три причины, которые повторялись чаще всего:
Устаревшие цены. В нише ворот цены меняются вместе с курсом: большинство ворот - импортные или из импортных комплектующих. Несколько карточек стояли с ценами годовой давности - в рублях они были заметно ниже текущих. Человек видел цену, звонил, слышал реальную - и уходил. Или просто уходил молча, потому что цена выглядела подозрительно низкой.
Пустые параметры. Ни тип ворот, ни привод, ни размер проема не были заполнены в большинстве нерабочих карточек. Фильтр по «автоматическим воротам» таких карточек просто не видит.
Сезонные карточки, которые никто не убрал. Одна карточка «ворота для строительной техники» явно создавалась под конкретный объект и не была удалена. Еще две - под акцию, которой давно нет. Они висели в кабинете и давали плохие поведенческие сигналы.
Аналитика спроса и конкуренты
По региону нашли хорошие запросы без конкурентов: «роллеты на окна цена с установкой», «ворота секционные с монтажом и доставкой», «ремонт ворот гаражных срочно».
Последний - важный. «Срочно» в запросе означает: человеку надо прямо сейчас. Ворота заклинило, автоматика не работает, надо утром на объект. Такой покупатель готов платить больше, он не торгуется. И скорость ответа для него критична.
Посмотрели конкурентов по основным запросам. У топовых продавцов региона - хорошие фото, заполненные параметры, конкретные первые строки. Но ни у одного не было 565 отзывов. У Натальи в этом плане реальное конкурентное преимущество - которое нигде не было видно в кабинете.
Ход работ
Неделя первая: аудит, удаление балласта, бюджет
Первые два дня - таблица по всем 29 объявлениям.
Удалили карточки, которые не имело смысла восстанавливать: устаревшие акции, нерелевантные объявления, один очевидный дубль. Убрали пять карточек.
Еще тринадцать карточек взяли в переработку. Логика: продукт актуальный, запрос существует - значит, надо починить карточку, а не удалять.
Бюджет перераспределили: убрали продвижение с нерабочих карточек, усилили три рабочих.
На оставшихся карточках обновили цены. Это первый шаг - без актуальных цен все остальное бесполезно.
Итог: 7 обращений за первую неделю. Чуть выше среднего.
Неделя вторая: заголовки и репутация
Главная работа - вытащить 565 отзывов в заголовки.
Рейтинг на Авито виден мелко под именем продавца. Покупатель, который листает выдачу, его почти не замечает. Пока не напишешь сам - преимущество не работает.
| Было | Стало |
|---|---|
| Ворота гаражные, монтаж | Ворота гаражные, 565 отзывов, монтаж за день |
| Роллеты на окна под заказ | Роллеты на окна, 565 отзывов, замер бесплатно |
| Секционные ворота цена | Секционные ворота с автоматикой, от 22 000 ₽ |
| Автоматические ворота | Ворота автоматические, гарантия 3 года |
Заголовки укладывали ровно в 50 символов - считали каждый. Ключ в начало, потом главное отличие.
Первые строки описаний переписали под конкретику:
«Ворота гаражные - продажа и монтаж. 565 отзывов на Авито, работаем с 2018 года. Изготовление 10-14 дней, монтаж за один день. Гарантия 2 года. Замер бесплатно, выезд в удобное время.»
Параметры заполнили по максимуму во всех 13 переработанных карточках.
Итог: 16 обращений за неделю. Хороший скачок.
Неделя третья: расширение
Добавили 27 новых карточек. Много, но по делу:
- откатные ворота для частного дома
- ворота для дачного участка
- роллеты от взлома
- рулонные ворота
- ремонт гаражных ворот срочно
- замена автоматики ворот
- обслуживание ворот по договору
- ворота с калиткой
«Ворота с калиткой» - запрос, который часто встречается у частных домов. Люди ищут именно комплектацию с калиткой, потому что это отдельная задача при монтаже. Конкурентов по этому запросу мало.
«Обслуживание ворот по договору» - корпоративный сегмент. Небольшие предприятия, офисные комплексы, магазины с рольставнями. Им нужен регулярный сервис, а не разовый выезд. Другая аудитория, другое описание, другая цена.
К концу недели объявлений стало 62 - против 29 в начале месяца.
Итог: 23 обращения за третью неделю.
Неделя четвертая: анализ и докрутка
Новые карточки работали по-разному. Хорошо: ремонт и срочный выезд (6 обращений за неделю), роллеты от взлома (4), ворота для дачи (3). Слабо: обслуживание по договору (1 обращение).
По обслуживанию - поняли проблему. Эта карточка должна находить корпоративных клиентов, а Авито - преимущественно B2C площадка. Частные объявления про «обслуживание по договору» работают слабо. Нишу стоит пробовать через другие каналы.
Карточки с «565 отзывов» в заголовке давали лучшую конверсию, чем карточки без этого. Провели небольшой A/B: сравнили одинаковые карточки, где в одной отзывы упомянуты, в другой нет. Разница в конверсии около 30 процентов.
Итог: 19 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Расширились слишком резко. На третьей неделе добавили 27 карточек за несколько дней. Результат: часть карточек вышла недоработанной. Во втором блоке новых объявлений у нескольких карточек не были заполнены параметры - заметили только на четвертой неделе. Несколько дней эти карточки не попадали в отфильтрованную выдачу.
Добавляли бы по 10 карточек в три приема - каждый раз доводили до нормального уровня, и не было бы этой потери.
Карточка «обслуживание по договору». Она красиво выглядит на бумаге, но неправильный инструмент - Авито частный покупатель использует иначе, чем корпоративный. Потратили время на написание и не получили отдачи. Надо было сначала проверить конкурентов по этому запросу - их почти нет, что могло быть сигналом, что и спрос на Авито низкий.
Про сезон
Смотрим февраль-март против марта-апреля 2026. Март-апрель в строительстве и загородной недвижимости - это начало сезона: люди готовятся к стройке, начинают отделочные работы, планируют ворота. Небольшой рост спроса есть.
Просмотры выросли с 608 до 866 - на 42 процента. Здесь сезон мог добавить 10-15 процентов: весна активнее зимы в строительной нише.
Конверсия выросла с 5,1 до 7,5 процента. Это не сезон - сезон просмотры добавляет, а не конверсию. Больше людей стало писать с тех же просмотров - это карточки.
Для чистоты оценки: оставили несколько старых карточек нетронутыми для контроля. За месяц они прибавили около 15 процентов просмотров - примерно на уровне сезонного фона. Переделанные прибавили в 2-3 раза больше.
Итоговая таблица
| Было (17 фев - 18 мар) | Стало (19 мар - 17 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 608 | 866 | +42% |
| Обращения | 31 | 65 | x2,1 |
| Конверсия в контакт | 5,1% | 7,5% | x1,5 |
| Цена контакта | 1 938 ₽ | 777 ₽ | дешевле в 2,5 раза |
| Расходы | 60 086 ₽ | 50 525 ₽ | -16% |
| В избранном | 31 | 54 | +74% |
| Активных объявлений | 29 | 62 | x2,1 |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 21 | 45 |
| Посмотрели телефон | 9 | 17 |
| И то и другое | 0 | 2 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 7, 16, 23, 19.
Про 65 обращений
Контакты на Авито - не договоры. Часть нецелевых: уточнили стоимость и пропали, написали не в ту категорию, хотят что-то, чего у Натальи нет. В воротах нецелевых обычно 20-30 процентов от общего числа.
Важная оговорка про скорость ответа: из 65 обращений 45 пришло в чат. Если ответ идет через несколько часов - часть этих людей уже нашла другого мастера. Средний покупатель ворот пишет в 2-3 места одновременно.
Что в итоге
Расходы снизились на 16 процентов, обращений - вдвое больше. Это произошло не за счет бюджетных трюков, а за счет двух вещей: убрали нерабочие карточки, которые тянули аккаунт вниз, и вытащили 565 отзывов из тени.
Главный урок кейса: большой аккаунт с историей требует регулярного обслуживания. Карточки, которые месяцами дают ноль, - это не безобидный балласт. Они активно портят статистику аккаунта и снижают результаты тех карточек, которые работают. Чем крупнее кабинет - тем важнее периодически его чистить.
