Ворота и роллеты. ООО «СтройГарант», рейтинг 4.7, 847 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 39 обращений по 1 789 рублей, стало 77 по 712. Расходы снизились с 69 770 до 54 798 рублей - на 21 процент. Главная работа - скорость ответа в чате и перераспределение бюджета со слабых карточек на сильные.
С чем пришли
«СтройГарант» - компания с несколькими сотрудниками, не ИП. Работают по воротам, роллетам и автоматике в нескольких городах области. Рейтинг 4.7, 847 отзывов.
Кабинет большой: 53 активных объявления, бюджет почти 70 тысяч рублей в месяц. По меркам ниши ворот - серьезный игрок.
В июне получили 39 обращений при таких расходах. Тысяча семьсот восемьдесят девять рублей за контакт.
«У нас несколько менеджеров, один из них ведет Авито. Мы добавили много объявлений в последние месяцы. Но цена контакта растет, а обращений больше не становится.»
Когда объявлений становится больше, а результат не растет - либо новые объявления не работают, либо старые начали мешать.
Что показал разбор
Воронка
454 просмотра, 39 обращений, конверсия 8,6 процента. Конверсия хорошая. Просмотров при 53 объявлениях и 70-тысячном бюджете должно быть больше. Снова: деньги уходят, а охват не растет.
Смотрим глубже.
Распределение объявлений
53 активных объявления. Из них 9 новых или переопубликованных, 44 с прошлого периода - большинство старые.
Прошли по контактам каждой карточки за последние 30 дней. Получили вот такую картину:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают 3+ обращений в месяц | 8 | 29 из 39 |
| Дают 1-2 обращения | 14 | 10 из 39 |
| Ноль за месяц | 31 | 0 |
31 карточка - ноль обращений. Больше половины кабинета.
Это объясняет рост бюджета без роста результата: по мере добавления новых объявлений ресурсы размазывались по растущему числу мертвых карточек. Деньги уходили туда, откуда не возвращались.
Чат: корень проблемы
В кабинете Авито - раздел «Сообщения». Попросили доступ.
Ситуация: за прошлый месяц в чат пришло 26 сообщений (это «написали в чат»). Из них 12 не получили ответа в первые два часа. Восемь не получили ответа в первые сутки.
Объяснение от клиента: «Авито ведет один из наших менеджеров, он занимается параллельно еще несколькими задачами. Если он на выезде или занят объектом - чат ждет».
В нише ворот и роллет это критично вот почему. Покупатель, который выбирает ворота, как правило, пишет в несколько мест. Три-четыре продавца одновременно - обычная история. Он продолжает разговор с тем, кто ответил первым.
Если «СтройГарант» отвечает через четыре часа - человек уже нашел другого.
Считаем потери: 8 карточек из 53 давали 29 обращений. Если конверсия из «написали» в «продолжили разговор» при быстрых ответах - 70%, при медленных - 40%, то потери на 26 чатах составляли 7-8 обращений в месяц. Это 20 процентов от всего результата, которые просто терялись в непрочитанных сообщениях.
Кабинет по городам
«СтройГарант» работает в нескольких городах области. Но большинство карточек были привязаны к одному городу.
Покупатель в Авито ищет локально: вводит запрос и получает результаты своего города. Если у продавца карточка только в одном городе - покупатель из соседнего просто не видит его в выдаче.
Посмотрели через Аналитику спроса: в трех городах присутствия компании - нормальный объем запросов, конкуренция умеренная. Карточек там нет.
Ход работ
Неделя первая: чистка и регламент ответов
Первым делом - чат. Настроили уведомления на три устройства: телефон основного менеджера, телефон руководителя отдела, рабочий планшет в офисе. Регламент: ответ в течение 20 минут с 8 до 21.
Подготовили шаблоны для типовых вопросов:
- «Сколько стоят ворота?» - диапазон по популярным типоразмерам + предложение замера
- «В каком сроке готовы?» - сроки изготовления и монтажа по видам ворот
- «Работаете в [название города]?» - ответ с уточнением о выезде
- «Есть ли гарантия?» - конкретные условия, не «да, конечно»
Параллельно - аудит карточек. 31 карточку с нулем обращений разобрали по группам: дубли (6 штук), карточки с плохой накопленной статистикой (17), карточки без активного спроса по запросу (8).
Дубли удалили сразу. 17 карточек с плохой статистикой - решили переделать, не удалять: продукты актуальные, проблема в оформлении. 8 карточек под слабые запросы - оставили без платного продвижения.
Бюджет перераспределили: весь с удаленных и отключенных карточек - на восемь рабочих.
Итог: 11 обращений за первую неделю. Уже заметно выше среднего (около 10 в неделю до нас).
Неделя вторая: переработка заголовков и описаний
Взяли 17 проблемных карточек и прошли по каждой.
| Было | Стало |
|---|---|
| Ворота металлические и роллеты | Ворота металлические секционные, от 20 000 р |
| Роллеты на заказ, большой выбор | Роллеты на окна, монтаж за 1 день, гарантия |
| Автоматика для гаражных ворот | Автоматика ворот Came/Nice, монтаж, сервис |
| Откатные ворота для дома | Откатные ворота под ключ, замер бесплатно |
Рейтинг 4.7 и 847 отзывов вытащили в заголовки, где оставалось место. Где не влезало - в первые строки описаний обязательно.
Параметры заполнили во всех переработанных карточках.
Добавили в описания раздел про работу в нескольких городах: «Работаем в [список городов]. Выезд для замера бесплатно».
Итог: 16 обращений за вторую неделю. Хороший рост.
Неделя третья: карточки по городам + расширение
Добавили объявления с привязкой к городам, где работает компания, но карточек не было.
В каждом городе - по 5-7 карточек под основные запросы: секционные ворота, роллеты на окна, автоматика, ремонт ворот. В заголовке - упоминание города: «Ворота гаражные [Город], монтаж за день».
Это важный момент: покупатель в небольшом городе видит предложения своего города первыми. Если карточка привязана к областному центру - она может появляться в выдаче соседнего города, но хуже, чем местные. Отдельная карточка с привязкой к нужному городу - правильный путь.
Добавили также: ремонт и обслуживание ворот (отдельные карточки), срочный ремонт автоматики.
К концу третьей недели активных объявлений стало 104. Было 53.
Итог: 25 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: мониторинг и оптимизация
Смотрели качество обращений: на какие карточки приходят люди с реальным запросом, на какие - с мусорными вопросами.
Карточки с «ремонт ворот срочно» давали короткий цикл сделки: человек написал, договорились о выезде, выехали. Маленький чек, но быстро.
Карточки с «секционные ворота под заказ» - длинный цикл: замер, расчет, согласование, изготовление, монтаж. Обращений меньше, но чек выше.
Оба типа нужны. Важно, чтобы менеджер, ведущий чат, понимал разницу и не пытался «продать ворота» человеку, которому нужен срочный ремонт.
Проверили скорость ответов за четвертую неделю: среднее время первого ответа - 18 минут. Лучший результат за месяц.
Итог: 25 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Не проверили чат в первые 30 минут. Начали с анализа структуры кабинета - это правильно, но проверку чата отложили на час. В результате потеряли полчаса на поверхностный анализ, когда уже было понятно: кабинет большой, конверсия хорошая, значит проблема либо в распределении бюджета, либо в обработке обращений. Надо было сразу идти в чат.
Перегрузили менеджера шаблонами. Подготовили восемь шаблонов ответов на разные ситуации. Менеджер запутался и первые два дня отвечал медленнее, чем без шаблонов - потому что искал нужный шаблон. Сократили до четырех самых частых - стало лучше. Шаблоны работают только если их мало и они под рукой.
Добавили 47 объявлений за месяц - это много. Часть карточек в последних партиях вышла с формальным описанием: параметры заполнены, заголовок нормальный, но первые строки описания написаны без деталей. Несколько карточек по городам дали обращения только на четвертой неделе - когда алгоритм успел оценить начальную статистику. Если бы добавляли медленнее - первые партии успевали бы набрать статистику до следующих.
Про сезон
Смотрим июнь против июля 2026. В воротах и роллетах июнь и июль - примерно одинаковые по спросу. Нет выраженного сезонного перехода между этими месяцами.
Просмотры выросли с 454 до 518 - на 14 процентов. Частично это новые карточки по городам - они добавили охват в географии.
Конверсия выросла с 8,6 до 14,9 процента. Это работа с заголовками и скоростью ответа. Сезон в конверсию не влияет.
Расходы снизились с 69 770 до 54 798 рублей. Это результат перераспределения бюджета: убрали деньги с 31 нерабочей карточки, направили на 8 рабочих.
Итоговая таблица
| Было (15 июн - 14 июл) | Стало (15 июл - 13 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 454 | 518 | +14% |
| Обращения | 39 | 77 | x2 |
| Конверсия в контакт | 8,6% | 14,9% | x1,7 |
| Цена контакта | 1 789 ₽ | 712 ₽ | дешевле в 2,5 раза |
| Расходы | 69 770 ₽ | 54 798 ₽ | -21% |
| В избранном | 17 | 24 | +41% |
| Активных объявлений | 53 | 104 | x2 |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 26 | 62 |
| Посмотрели телефон | 11 | 13 |
| И то и другое | 1 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 1 |
По неделям: 11, 16, 25, 25.
Обращения в чат выросли с 26 до 62 - в 2,4 раза. Обращения по телефону выросли незначительно. Это закономерно: покупатели ворот и роллет все чаще предпочитают чат - удобнее обменяться размерами и фото.
Про 77 обращений
Это контакты по кабинету, не договоры. Часть нецелевые.
В нише ворот для компании типа «СтройГарант» есть своя специфика: часть обращений приходит от конкурентов, которые изучают цены. Распознать их легко: спрашивают про нестандартные размеры, не оставляют контакт для обратной связи, интересуются ценами «на склад» или «оптом». Сделки не будет - но разговор займет время менеджера.
Договорились выделить отдельный алгоритм для таких запросов: запрашивать замер или адрес объекта на первом же шаге диалога. Если человек уходит от ответа - уточнять напрямую. Это экономит время.
Что в итоге
Три вещи дали результат, и они шли в определенном порядке.
Первое: чат. Скорость ответа с «когда успею» до «в течение 20 минут». Это убрало потери в верхней части воронки - людей, которые писали, не получали ответа и уходили.
Второе: перераспределение бюджета. 31 нерабочая карточка тянула деньги и снижала статистику аккаунта. Убрали - и оставшийся бюджет начал работать эффективнее.
Третье: расширение по городам. Компания работает в нескольких городах, а карточки были в одном. Теперь покупатель в каждом городе присутствия видит местные предложения.
Заметно, что просмотры выросли всего на 14 процентов, а обращений стало вдвое больше. Значит, основной рост - от конверсии, а не от охвата. Охват добавила география, но главное - то, что более высокий процент людей, открывших карточку, стал доходить до контакта.
