Ворота и роллеты. ИП Кузьмин Евгений, рейтинг 4.7, 883 отзыва. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 24 обращения по 1 036 рублей, стало 43 по 469. Расходы снизились с 24 857 до 20 161 рубля - на 19 процентов. Рост дала не реклама, а использование репутации, которая уже была, но нигде не звучала.
С чем пришли
Евгений работает с воротами много лет. 883 отзыва - это исключительный показатель для ниши. Такого в регионе ни у кого нет. Рейтинг 4.7 на таком объеме отзывов значит больше, чем 5.0 у продавца с двадцатью отзывами: любой случайный негативный отзыв портит маленький рейтинг, а большой - стабилен.
За июль 2026 потратил 24 857 рублей и получил 24 обращения. Тысяча тридцать шесть рублей за контакт.
Запрос пришел через рекомендацию:
«Отзывов куча, работаю давно, а конкурент, который открылся год назад, получает больше обращений. Я смотрел его карточки - у меня, по-моему, не хуже.»
«По-моему, не хуже» - это важная фраза. Когда продавец оценивает свой кабинет «на глаз», он обычно смотрит не на то, что видит покупатель.
Что показал разбор
Воронка
242 просмотра за месяц, 24 обращения, конверсия 9,9 процента. Для ворот и роллет конверсия почти десять процентов - это хорошо. Выше среднего по нише.
Значит, карточки работают - те, кто их открывает, конвертируются нормально. Проблема в верху воронки: 242 просмотра для кабинета с 36 объявлениями и таким бюджетом - мало.
Деньги уходят, но показов нет. Почему?
Структура кабинета
36 активных объявлений. 20 новых или переопубликованных, 16 с прошлого периода.
Прошли по контактам каждой карточки. Из 36 объявлений 13 за месяц дали ноль просмотров - не обращений, а именно просмотров. Их никто не открыл. Это значит, что карточки не показываются в выдаче совсем.
Почему карточку не показывают:
- она дублирует другую карточку (Авито снижает показы обеим)
- она в плохой позиции по ранжированию из-за накопленной плохой статистики
- параметры не заполнены, и карточка выпала из части фильтров
У Евгения нашлось все три варианта - в разных карточках.
Репутация и как она работает (и не работает)
Главное, что мы увидели: 883 отзыва нигде не упоминались.
Ни в одном заголовке. Ни в одном описании. Ни на одной обложке.
Открываете выдачу по запросу «ворота гаражные» в регионе Евгения. Видите 10-15 карточек. Под каждой карточкой - имя продавца и мелкий рейтинг. У Евгения рейтинг 4.7 - это видно, но мелко. У конкурента, который открылся год назад - 4.6. Разница почти незаметна.
При этом у Евгения 883 отзыва. У конкурента - 47. Это принципиально другой уровень доверия. Но покупатель, который листает выдачу, этого не видит: на превью карточки показан только рейтинг, количество отзывов в строке мелко, и в потоке карточек оно не читается.
Пока количество отзывов не написано в заголовке - для покупателя его как будто нет.
Аналитика спроса и конкуренты
Посмотрели конкурентов детально. Тот самый «молодой конкурент», которого упоминал Евгений, - кабинет с 47 отзывами и активным кабинетом. У него 52 объявления, хорошие фото, заполненные параметры. Но в заголовках нет упоминания ни о каком преимуществе, кроме скорости монтажа.
Аналитика спроса показала несколько запросов, которых у Евгения не было: «ворота с гарантией», «проверенный мастер ворот», «ворота от производителя». Последнее важно: покупатель в воротах часто боится перекупщиков и хочет покупать напрямую. «От производителя» или «собственный монтаж» - сильные аргументы в заголовке.
Ход работ
Неделя первая: чистка и диагностика
Удалили 13 карточек с нулевыми показами. Из них три - явные дубли. Остальные десять - карточки с плохой накопленной статистикой, которые алгоритм перестал показывать. Восстановить их без кардинальной переработки нереально.
Новых объявлений из этих 13 не добавляли - сначала разбирались, что делать с оставшимися 23.
По оставшимся: три карточки дублировали друг друга по запросу. Оставили самую сильную (больше контактов, лучше заполнена), две других удалили.
Итого после первой недели - 23 рабочих карточки.
Параллельно: обновили цены там, где устарели. В воротах цены особенно подвержены изменениям из-за курса валют: полотна и автоматика - часто импорт.
Итог: 5 обращений за первую неделю. Меньше, чем обычно: эффект от чистки.
Неделя вторая: 883 отзыва выходят на первый план
Главная правка месяца.
Заголовки всех 20 карточек переписали с фокусом на репутацию:
| Было | Стало |
|---|---|
| Ворота гаражные, установка и монтаж | Ворота гаражные, 883 отзыва, монтаж за день |
| Секционные ворота под заказ | Секционные ворота, 800+ отзывов, рейтинг 4.7 |
| Роллеты на окна с установкой | Роллеты на окна, проверенный мастер, от 4 800 р |
| Автоматика для ворот, все марки | Автоматика ворот, 883 отзыва, гарантия 2 года |
| Ворота откатные, монтаж | Откатные ворота от производителя, замер бесплат |
Ограничение - 50 символов на заголовок. Работали с каждым заголовком несколько итераций: ключ в начало, потом главное доверие-факт, потом если влезает - конкретная деталь.
Первые строки описаний:
«Ворота гаражные - продажа и монтаж. 883 отзыва на Авито, рейтинг 4.7. Работаем с [год]. Монтаж за один день, гарантия 2 года. Замер бесплатно, выезд в день обращения. Цена фиксируется до начала работ.»
На обложки нескольких ключевых карточек добавили плашку «883 отзыва» - аккуратно, в углу, не перекрывая само фото.
Заодно добавили в описания конкретику по срокам и гарантии: в воротах покупатель часто боится двух вещей - долгого ожидания и отсутствия гарантии на автоматику. «Монтаж за один день» и «гарантия 2 года» закрывают обе боли прямо в первом экране.
Итог: 12 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение
Добавили 26 новых карточек. Часть под запросы, которых не было:
- ворота откатные с монтажом (раньше была только одна карточка)
- рулонные ворота промышленные
- ворота с калиткой под заказ
- роллеты рулонные на балкон
- ремонт ворот, замена пружин
- ремонт автоматики ворот
- регулировка и настройка ворот
Сервисные карточки (ремонт, регулировка) дали отдачу быстро - за первую неделю три обращения. Человек с поломанными воротами ищет срочно, конкурентов в ремонте меньше, конверсия высокая.
Важное уточнение для новых карточек: во все добавили упоминание отзывов с первого дня. Не «у нас большой опыт» - а конкретно «883 отзыва на Авито, рейтинг 4.7».
Объявлений стало 49.
Итог: 15 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: наблюдение и докрутка
Смотрели, как распределяются обращения по новым карточкам.
Лучше всего зашли: ремонт ворот (5 обращений за неделю), секционные ворота с обновленным заголовком (4), откатные ворота (3).
Слабее ожидаемого: рулонные ворота промышленные - 1 обращение. Правильный диагноз: этот запрос идет от малого бизнеса и снабженцев, которые ищут на Авито редко. Карточку оставили, но продвижение снизили - пусть работает бесплатно.
Несколько карточек проверили на позиции в выдаче по своим ключам. Три карточки с «883 отзыва» в заголовке стоят в первой тройке по своим запросам - это результат и хорошей конверсии, и репутации аккаунта.
Итог: 11 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Плашка на обложке заняла слишком много места. На нескольких карточках поставили плашку «883 отзыва» в верхней части фото - там, где обычно виден сам объект. На секционных воротах это заняло четверть обложки и перекрыло верх полотна. Карточка стала выглядеть как реклама с баннером, а не как фото реального продукта.
Конверсия этих карточек после плашки чуть упала. Перенесли плашку в нижний угол, конверсия вернулась.
Вывод простой: плашка работает, когда она дополняет фото, а не перекрывает его. Тест занял три дня.
Удалили 13 карточек разом. Правильно было удалять постепенно - по три-пять в день. Одновременное удаление большого числа карточек иногда вызывает временное снижение показов у оставшихся: алгоритм пересчитывает статистику аккаунта. Мы потеряли один-два дня показов.
Про сезон
Смотрим июль против августа-сентября 2026. В нише ворот выраженной сезонности нет: ворота ставят круглый год. Небольшое снижение бывает в декабре-январе (праздники, стройка стоит). Август-сентябрь - нормальный рабочий период.
Просмотры выросли с 242 до 323 - на 33 процента. Сезон здесь почти не при чем: август и июль в воротах примерно одинаковы по спросу. Рост просмотров - следствие новых карточек и улучшенных позиций в ранжировании.
Конверсия выросла с 9,9 до 13,3 процента. Это работа с заголовками и репутацией.
Итоговая таблица
| Было (18 июл - 16 авг) | Стало (17 авг - 15 сент) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 242 | 323 | +33% |
| Обращения | 24 | 43 | x1,8 |
| Конверсия в контакт | 9,9% | 13,3% | x1,3 |
| Цена контакта | 1 036 ₽ | 469 ₽ | дешевле в 2,2 раза |
| Расходы | 24 857 ₽ | 20 161 ₽ | -19% |
| В избранном | 18 | 28 | +56% |
| Активных объявлений | 36 | 49 | +36% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 16 | 32 |
| Посмотрели телефон | 7 | 9 |
| И то и другое | 1 | 1 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 1 |
По неделям: 5, 12, 15, 11.
Про 43 обращения
Контакты на Авито - не договоры. Часть - нецелевые: уточнили стоимость нестандартного проема и пропали, хотят именно ворота конкретного производителя, которого нет, написали с вопросом «берете ли учеников».
В воротах нецелевых обычно меньше, чем в бытовых услугах: покупатель приходит с конкретным запросом. Но ноль нецелевых не бывает.
Что в итоге
Расходы снизились на 19 процентов. Обращений стало в 1,8 раза больше. Это произошло за счет двух вещей: убрали карточки, которые тянули вниз статистику аккаунта, и вытащили 883 отзыва из-за кулис на первый план.
У Евгения был актив, которого нет ни у одного конкурента в регионе. И он нигде не работал - потому что отзывы видны мелко под именем продавца, а не в заголовке карточки.
Это самый частый неиспользованный актив в кабинетах с историей: репутация есть, но про нее нигде не написано. Покупатель видит еще одного продавца ворот среди пятнадцати похожих - и выбирает по цене или скорости ответа. Как только репутация появляется в заголовке - она начинает работать.
