Фундаментные работы. Артем Попов, рейтинг 4.7, 933 отзыва. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 103 обращения по 1 421 рублю, стало 309 по 486. Бюджет вырос с 146 318 до 150 139 рублей - на три тысячи. Обращений стало втрое больше почти без роста расходов. Главный рычаг - репутация, которая годами копилась и нигде не использовалась.
С чем пришли
Артем занимается фундаментными работами много лет. 933 отзыва - исключительный показатель для ниши. Для сравнения: у большинства конкурентов в регионе 30-100 отзывов. У Артема - почти тысяча.
За апрель-май 2026 потратил 146 318 рублей и получил 103 обращения. Тысяча четыреста двадцать один рубль за контакт.
«Я построил хорошую репутацию. Работаем давно, клиенты довольны, отзывы пишут. Но на Авито результат средний. Конкурент, которому три года, часто стоит выше меня в выдаче.»
«Конкурент, которому три года, стоит выше» - это симптом, а не болезнь. Причина может быть в ставках, в карточках или в поведенческих сигналах. В данном случае - во всем трех сразу, но главное оказалось неожиданным.
Что показал разбор
Воронка
2 577 просмотров, 103 обращения, конверсия 4 процента. Четыре процента для фундаментов - ниже хорошего уровня. Должно быть 6-8.
При этом 2 577 просмотров при 67 объявлениях - охват нормальный. Карточки видят. Их открывают. Но после открытия - меньше людей доходит до контакта, чем должно.
Значит: что-то в карточках не убеждает.
Репутация в кабинете: где она?
Первым делом открыли несколько карточек и прочли глазами покупателя.
Фото: приличные, есть живые объекты. Заголовок: «Фундамент под ключ, монтаж под договор», «Ленточный фундамент с армированием», «Монолитная плита фундамент цена». Описание: «Выполняем фундаментные работы любой сложности. Опыт 10+ лет. Работаем с частными клиентами и организациями».
Нигде нет слова «933 отзыва». Нигде нет «рейтинг 4.7». Нигде не написано, сколько фундаментов сделано.
Открыли карточку конкурента - того, который стоит выше. 67 отзывов. В заголовке: «Фундамент под ключ, 4.9 ★, 67 отзывов». В первой строке: «67 отзывов на Авито, рейтинг 4.9. Работаем с 2021 года».
Конкурент явно сделал то, чего не сделал Артем: вынес репутацию на первый план. И покупатель видит его как более проверенного - несмотря на то, что у Артема отзывов в 14 раз больше.
Структура кабинета
67 активных объявлений. Из них 12 новых, 55 с прошлого периода. Прошли по каждой:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают 3+ обращений | 9 | 54 из 103 |
| Дают 1-2 обращения | 22 | 37 из 103 |
| Ноль за месяц | 36 | 0 |
36 карточек - ноль. Больше половины кабинета. Плюс к плохой конверсии - плохая поведенческая статистика аккаунта.
Почему карточки не конвертировали
Прошли по нерабочим карточкам детально. Несколько системных проблем.
Дубли по сути. Восемь пар карточек с почти одинаковыми запросами: «ленточный фундамент цена» и «стоимость ленточного фундамента», «фундамент под ключ» и «строительство фундамента под ключ». Для покупателя это разные запросы - но для алгоритма Авито это конкурирующие карточки с одного аккаунта. Вместо двух позиций в выдаче - один победитель и один аутсайдер.
Нет ценового якоря. В фундаментах покупатель хочет понять стоимость как можно раньше. Около трети карточек у Артема не содержало ни цены в заголовке, ни диапазона в первой строке. Человек открывал карточку, читал общий текст и уходил - не понимая, подходит ли ему этот вариант по деньгам.
Устаревшие цены. В нескольких карточках стояли цены, которые при текущих материалах и работах нереальны в меньшую сторону. Человек звонит, узнает реальную сумму - и уходит. Это убивает конверсию из обращения в сделку и дает плохие сигналы алгоритму: человек обратился, диалог короткий, результата нет.
Аналитика спроса
Нашли запросы с хорошим объемом и слабой конкуренцией: «фундамент под газобетон», «свайно-ростверковый с плитой», «утепленная шведская плита» (УШП). Последнее - специфический продукт с высоким чеком. В регионе Артема конкурентов по УШП двое.
«Утепленная шведская плита» - это запрос от людей, которые строят дом серьезно и разбираются в технологиях. Они уже выбрали тип фундамента, им нужен исполнитель с опытом именно в УШП. Конверсия по таким запросам высокая, цикл сделки чуть длиннее, но чек выше.
Ход работ
Неделя первая: масштабная чистка и переработка
На первой неделе сделали больше, чем обычно: совместили чистку и переработку.
Удалили 18 карточек: восемь дублей (оставили лучшую из каждой пары), плюс десять с накопленной плохой статистикой.
Оставшиеся 49 карточек прошли по трем параметрам: заголовок (есть ли ключевой запрос в начале), цена (актуальная ли), параметры (заполнены ли). У 30 из 49 нашлись проблемы хотя бы по одному пункту.
Цены обновили везде. Это заняло полдня: прошли по всем карточкам, сверили с текущим прайсом Артема.
Параметры заполнили по максимуму. В строительных услугах Авито это особенно важно: покупатель фильтрует по типу работ, площади, региону.
Итог: 22 обращения за первую неделю.
Неделя вторая: 933 отзыва в заголовки
Главная правка. Переделали все активные карточки с упором на репутацию.
| Было | Стало |
|---|---|
| Фундамент под ключ, монтаж под договор | Фундамент под ключ, 933 отзыва, рейтинг 4.7 |
| Ленточный фундамент с армированием | Ленточный фундамент, 900+ отзывов, от 4 300/пм |
| Монолитная плита фундамент цена | Монолитная плита, рейтинг 4.7, расчет бесплатно |
| Свайный фундамент под ключ | Свайный фундамент, 933 отзыва, монтаж за 1 день |
| Земляные работы, котлован | Котлован под фундамент, 10+ лет, от 8 500 р |
Ровно 50 символов - работали с каждым заголовком итерационно. Ключевой запрос в начало, потом главный аргумент.
Первые строки описаний - под возражения покупателей фундаментов. Главные страхи: «возьмут деньги и исчезнут», «сделают неправильно и через год трещины», «цена вырастет по ходу работ».
Ответ на все три:
«Фундамент под ключ. 933 отзыва на Авито, рейтинг 4.7. Работаем с 2012 года. Договор с фиксированной ценой - стоимость не меняется после подписания. Гарантия на работы 5 лет. Реальные фото с 500+ объектов в описании.»
«500+ объектов» - это данные от Артема. Уточнили при разговоре. Такая цифра звучит убедительнее, чем «многолетний опыт».
На обложки пяти ключевых карточек добавили плашку «933 отзыва» в нижнем углу.
Итог: 79 обращений за вторую неделю. Большой скачок - сразу после переработки заголовков.
Неделя третья: расширение
Добавили 51 карточку. Это много, делали поэтапно в три захода.
Первый заход: карточки под запросы с хорошим объемом и слабой конкуренцией - фундамент под газобетон, УШП, свайно-ростверковый с плитой.
Второй заход: сервисные запросы - ремонт фундамента, гидроизоляция, отмостка, усиление.
Третий заход: специфические объекты - фундамент под гараж, под баню, под забор (свайный), под теплицу.
Все новые карточки с первого дня: «933 отзыва» в заголовке или первых строках.
К концу недели объявлений стало 100.
Итог: 116 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: анализ
Смотрели, что сработало из расширения. Лучше всего: УШП (11 обращений за неделю), фундамент под газобетон (9), ремонт фундамента (8), фундамент под баню (7).
Неожиданно хорошо: фундамент под забор на сваях - 5 обращений. Запрос небольшой, но конкурентов почти нет. Это небольшой чек, но быстрые сделки.
Слабее ожидаемого: «фундамент под теплицу» - 1 обращение. Запрос специфический, покупатель часто решает сам, не нанимая подрядчика. Карточку оставили без продвижения.
Несколько новых карточек проверили на позиции в выдаче. По запросу «фундамент под газобетон» стоят на второй позиции - результат хорошей конверсии с первых просмотров.
Итог: 92 обращения за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Удалили много карточек разом. 18 карточек удалили в первые два дня. Массовое удаление иногда вызывает временное снижение показов у оставшихся - алгоритм пересчитывает статистику. Лучше было бы разбить на три захода по 6 карточек с интервалом в 2 дня. Потеряли немного показов в первые дни.
Добавили 51 карточку за три недели - слишком много. Часть карточек в третьем заходе вышла с не оптимизированными описаниями: параметры заполнены, заголовок нормальный, но первые строки написаны быстро. Несколько карточек вышло с шаблонным вступлением «Выполняем фундаментные работы» - ровно то, с чем мы боролись в исходном кабинете. Заметили на четвертой неделе, исправили. Потеряли несколько дней нормальной конверсии на этих карточках.
Про сезон
Смотрим апрель-май против мая-июня 2026. Июнь - активный строительный сезон, немного горячее мая.
Просмотры выросли с 2 577 до 3 548 - на 38 процентов. Здесь и сезон добавил (переход в лето), и новые карточки добавили охват. Сложно разделить - скорее всего, сезон дал 10-15 процентов из 38.
Конверсия выросла с 4 до 8,7 процента - вдвое. Это точно не сезон. Лето не убеждает покупателя позвонить - убеждает заголовок с «933 отзыва».
Расходы выросли на три тысячи рублей - меньше двух процентов. При этом обращений в три раза больше.
Итоговая таблица
| Было (13 апр - 12 мая) | Стало (13 мая - 11 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 2 577 | 3 548 | +38% |
| Обращения | 103 | 309 | x3 |
| Конверсия в контакт | 4% | 8,7% | x2,2 |
| Цена контакта | 1 421 ₽ | 486 ₽ | дешевле в 2,9 раза |
| Расходы | 146 318 ₽ | 150 139 ₽ | +3% |
| В избранном | 187 | 305 | +63% |
| Активных объявлений | 67 | 100 | +49% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 79 | 235 |
| Посмотрели телефон | 19 | 63 |
| И то и другое | 2 | 9 |
| Откликнулись на скидку | 3 | 2 |
По неделям: 22, 79, 116, 92.
Рост телефонных обращений с 19 до 63 - в 3,3 раза. Это характерно для продавцов с сильной репутацией в заголовке: люди, которые видят «933 отзыва», чаще решаются позвонить сразу, не писать сначала в чат.
Про 309 обращений
Это контакты Авито - не договоры. При объеме 309 в месяц (больше 10 в день) нагрузка на Артема и его менеджеров высокая. Важно, чтобы обработка не просела: при больших объемах часто начинают отвечать медленнее, и это съедает часть результата.
Часть нецелевые: уточняют цены для других регионов, просят консультацию без намерения заказывать, звонят конкуренты. Оценочно - 20-30 процентов от 309.
В «избранном» теперь 305 человек. Это задел на будущее: люди, которые еще не готовы строить, но уже нашли Артема и отложили на потом.
Что в итоге
Разница между этим кейсом и предыдущим кейсом с 872 отзывами небольшая - те же 60 лишних отзывов. Но масштаб результата отличается: здесь обращений в три раза больше против двух раз там.
Причина в двух вещах. Первая: в этом кейсе начали с более масштабной чистки - убрали дубли, обновили цены, заполнили параметры. Основа была лучше готова к расширению.
Вторая: 51 новая карточка против 14 в предыдущем кейсе. Больший охват по запросам, в том числе нишевые (УШП, газобетон, сваи под забор) - это суммарно много небольших потоков, которые вместе дают значительный объем.
Репутация - одинаково важна в обоих случаях. Но репутация + охват + чистая база = в три раза больше обращений.
