Фундаментные работы. ИП Петров Роман, рейтинг 4.7, 715 отзывов. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 35 обращений по 3 118 рублей, стало 84 по 1 083. Расходы снизились с 109 126 до 91 007 рублей. 17 объявлений при таком бюджете - это концентрированная ставка на высокочастотники, которая была по определению дорогой. Расширили кабинет с 17 до 34 объявлений, перераспределили бюджет - цена контакта упала в три раза.
С чем пришли
Роман - опытный подрядчик по фундаментным работам. Рейтинг 4.7, 715 отзывов - серьезный аккаунт. Специализация - ленточные и монолитные фундаменты, плита, свайный с ростверком.
В апреле-мае 2026 потратил 109 126 рублей и получил 35 обращений. Три тысячи сто восемнадцать рублей за контакт.
«Бюджет большой, но на выходе всего 35 звонков. Я понимаю, что фундаменты - дорогая ниша. Но 3 000 рублей за контакт - это точно слишком.»
Роман правильно чувствовал: 3 000 рублей за контакт в фундаментах - это много. Нормальный уровень при правильно настроенном кабинете - около тысячи рублей. Разрыв в три раза надо объяснять.
Что показал разбор
Воронка
1 204 просмотра, 35 обращений, конверсия 2,9 процента. Для фундаментных работ конверсия 2,9 - это низко. Нормальный кабинет с хорошими карточками должен конвертировать 5-7 процентов.
При этом 109 тысяч рублей за 1 204 просмотра - 90 рублей за просмотр. Много.
Значит, и конверсия плохая, и охват дорогой. Двойная проблема.
Структура кабинета: 17 объявлений
Первое, что бросилось в глаза: 17 активных объявлений. При бюджете 109 тысяч рублей это значит, что в среднем на каждое объявление уходит больше шести тысяч рублей в месяц. Для фундаментов, где средний чек высокий, это может казаться оправданным. Но смотрим дальше.
Из 17 объявлений 9 новых или переопубликованных, 8 с прошлого периода. При этом посмотрели контакты:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают 3+ обращений в месяц | 3 | 19 из 35 |
| Дают 1-2 обращения | 5 | 10 из 35 |
| Ноль за месяц | 9 | 0 |
9 карточек из 17 - ноль обращений. Больше половины кабинета молчит.
Но здесь важно другое: 17 объявлений - это слишком мало для кабинета с таким бюджетом. Роман фактически платил большие деньги за несколько высокочастотных запросов («фундамент под ключ», «ленточный фундамент цена», «монолитная плита стоимость»), не пытаясь взять более широкий охват.
Дорогие запросы
В фундаментных работах «фундамент под ключ» - самый конкурентный запрос. Несколько крупных компаний готовы платить за топ по нему хорошие деньги. Роман конкурировал с ними ставками - и платил соответственно.
При этом запросы «фундамент под баню», «свайный фундамент цена», «буронабивные сваи» - значительно дешевле по ставкам и при этом имеют хороший объем. Их в кабинете не было.
Карточки: что мешало конверсии
Прошли по 17 карточкам детально.
Фото: у семи карточек - стоковые изображения с сайтов производителей бетона. В фундаментах это критически слабо. Покупатель ищет живые фото: армирование, опалубка, заливка, готовый результат. Стоковые рендеры вызывают подозрение: «а они вообще умеют делать фундаменты или просто перекупщики?»
Заголовки: несколько карточек начинались с названия компании. «ИП Петров Роман - фундаментные работы» - это 27 символов, которые не дают покупателю никакой информации. Поисковый запрос не в начале, ключ потерян.
Описания: типичный набор - «выполняем все виды фундаментных работ, опытные специалисты, современное оборудование». Ни цены, ни сроков, ни гарантии. Покупатель фундамента - это человек, который принимает решение за 2-3 недели, сравнивает несколько исполнителей, задает конкретные вопросы. Описание без деталей не убеждает.
Возражения покупателя фундамента
Специфика ниши: у человека, который ищет фундамент, очень конкретные страхи. Он только что купил участок или достраивает дом, у него один шанс сделать правильно.
Типичные вопросы при первом контакте:
- «У меня высокий уровень грунтовых вод, что порекомендуете?» - проверяет компетентность
- «Что входит в стоимость, материалы отдельно?» - боится скрытых расходов
- «Могу ли я видеть ваши реальные объекты?» - хочет проверить реальность
- «Сколько объектов вы сдали за этот сезон?» - ищет подтверждение активной работы
- «Вы работаете официально, с договором?» - боится «шабашников»
Карточки с конкретными ответами на эти вопросы конвертируют в 1,5-2 раза лучше. У Романа ни одна карточка этого не делала.
Аналитика спроса
Открыли по региону. Несколько запросов с хорошим объемом и слабой конкуренцией:
- «фундамент под баню цена» - много частных покупателей
- «монолитная плита фундамент» - высокий чек, умеренная конкуренция
- «буронабивные сваи стоимость» - специфический запрос, мало конкурентов
- «фундамент для дачного дома» - летне-осенний запрос с хорошим объемом
- «ленточный фундамент с армированием» - уточненный запрос, хорошая конверсия
Ход работ
Неделя первая: аудит и оптимизация бюджета
Первые два дня - инвентаризация. Таблица по всем 17 карточкам с контактами и расходами по каждой.
Выяснили, что три карточки потребляли около 60 процентов бюджета: «фундамент под ключ» - 38 тысяч рублей, «ленточный фундамент цена» - 21 тысяча, «монолитная плита» - 14 тысяч. Вместе дали 19 обращений по 3 800 рублей. Остальные 14 карточек вместе потратили 36 тысяч и дали 16 обращений по 2 250.
Снизили ставки на три дорогих карточки до уровня, где цена контакта должна нормализоваться. Высвободившийся бюджет - в резерв для новых карточек.
Параллельно попросили у Романа реальные фото с объектов. Прислал 40+ снимков.
Итог: 8 обращений за первую неделю. Чуть меньше среднего: снижение ставок на три основных карточки уменьшило их показы.
Неделя вторая: переработка всех карточек
Заголовки - от названия компании к ключевым запросам:
| Было | Стало |
|---|---|
| ИП Петров - фундаментные работы | Фундамент под ключ, 715 отзывов, с 2014 года |
| Ленточный фундамент, все виды | Ленточный фундамент с армированием, от 4 000/пм |
| Монолитная плита под заказ | Монолитная плита, рейтинг 4.7, договор, гарантия |
| Свайный фундамент под ключ | Свайный фундамент, цена с материалами и работой |
Рейтинг 4.7 и 715 отзывов - в заголовки и первые строки.
Первые строки описаний переписали полностью:
«Фундаментные работы под ключ. 715 отзывов на Авито, рейтинг 4.7. Работаем с 2014 года. Выезд геолога и расчет фундамента бесплатно. Договор с фиксированной ценой - стоимость не меняется после подписания. Гарантия на работы 5 лет.»
«Гарантия 5 лет» - у Романа это реальная гарантия, которую он дает. Это сильный аргумент для покупателя фундамента: большинство предлагают год-два. Мы не знали об этом, пока не спросили. Важно спрашивать клиента о таких деталях.
Заменили стоковые фото на реальные объекты.
Итог: 15 обращений за вторую неделю.
Неделя третья: расширение
Добавили карточки под запросы из Аналитики спроса. Приоритет - запросы с хорошим объемом и низкой конкуренцией.
- фундамент под баню (две карточки: легкая баня на сваях и тяжелая из кирпича)
- монолитная плита с утеплением (запрос с добавленной стоимостью)
- буронабивные сваи с обвязкой
- фундамент для каркасного дома
- подготовка площадки и котлована
- гидроизоляция фундамента
- усиление и ремонт фундамента
Отдельно - «усиление и ремонт фундамента». Это другой покупатель: он не строит, у него уже есть проблема. Трещины, просадка, разрушение цоколя. Описание под такую карточку писали отдельно: объяснение диагностики, методов усиления, почему это не так страшно, как кажется.
Объявлений стало 34.
Итог: 33 обращения за третью неделю. Очень хороший скачок.
Неделя четвертая: анализ и докрутка
Смотрели результаты. Лучше всего: фундамент под баню (9 обращений за неделю), ленточный с новым заголовком (8), буронабивные сваи (5).
Усиление фундамента - 2 обращения. Хороший старт для специфического запроса. Но описание надо улучшать: пока не объясняем методы достаточно подробно.
Проверили конверсию по каналам: из 33 обращения на третьей неделе 23 пришло в чат. В фундаментах чат начали использовать активнее - люди отправляют геодезические схемы, фото участков, хотят обсудить детали. Скорость ответа важна.
Итог: 28 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Снизили ставки слишком резко. На первой неделе уменьшили ставки на три дорогих карточки сразу на 40-50 процентов. Логика была правильная, но темп - нет. Такое снижение убирает карточку из топ-позиций резко, и алгоритм перераспределяет трафик на конкурентов. Правильнее снижать постепенно, по 10-15 процентов в неделю - тогда позиции теряются медленнее, и есть время понять, при какой ставке баланс оптимален.
Первая неделя дала меньше, чем должна была. Потеряли несколько обращений.
Не уточнили про гарантию заранее. У Романа уникальное предложение - 5 лет гарантии. Мы узнали об этом только во время второго разговора, на второй неделе. Если бы спросили в анкете перед началом работы - поставили бы в заголовки с первого дня. Упустили неделю с менее сильным позиционированием.
Про сезон
Смотрим апрель-май против мая-июня 2026. Май-июнь - активная часть строительного сезона. Заказы на фундаменты летом приходят стабильно.
Просмотры выросли с 1 204 до 1 414 - на 17 процентов. В мае-июне спрос в фундаментах чуть выше, чем в апреле-мае: сезон набирает силу. Часть роста просмотров - сезонный фон.
Конверсия выросла с 2,9 до 5,9 процента - вдвое. Это результат работы с карточками. Июнь не делает описание убедительнее.
Расходы снизились с 109 126 до 91 007 - на 17 процентов. Меньше расходов, вдвое больше обращений - цена контакта упала в три раза.
Итоговая таблица
| Было (18 апр - 17 мая) | Стало (18 мая - 16 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 204 | 1 414 | +17% |
| Обращения | 35 | 84 | x2,4 |
| Конверсия в контакт | 2,9% | 5,9% | x2 |
| Цена контакта | 3 118 ₽ | 1 083 ₽ | дешевле в 2,9 раза |
| Расходы | 109 126 ₽ | 91 007 ₽ | -17% |
| В избранном | 63 | 99 | +57% |
| Активных объявлений | 17 | 34 | x2 |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 23 | 61 |
| Посмотрели телефон | 10 | 17 |
| И то и другое | 1 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 3 |
По неделям: 8, 15, 33, 28.
Про 84 обращения
Авито считает контактом звонок, сообщение, просмотр телефона. Часть нецелевые. В фундаментах типичные нецелевые: «сколько стоит только опалубка без работ?», «можете привезти бетон, мы сами заливаем?», «у меня участок за 300 км, приедете?»
В фундаментах цикл сделки - несколько недель. Человек написал сегодня, взял время на раздумья, сравнил три предложения, приехал на встречу через неделю, подписал договор через две. Авито дает вход в воронку, а не продажу в моменте.
Что в итоге
Два результата этого кейса, которые стоит запомнить.
Первый: малое число объявлений при большом бюджете - это дорогая стратегия. Роман платил за топ по самым конкурентным запросам и получал каждое обращение по 3 000 рублей. Когда добавили охват по менее конкурентным запросам - цена упала.
Второй: уникальные условия продавца (5 лет гарантии) надо вытаскивать в заголовок. В нише, где большинство дает год гарантии, «5 лет» - это настоящее конкурентное преимущество. Но пока оно не написано в заголовке, покупатель его не видит.
