Фундаментные работы. Сергей Борисов, рейтинг 4.7, 872 отзыва. Один месяц.
Коротко для тех, кто не будет читать целиком: было 102 обращения по 1 313 рублей, стало 215 по 520. Расходы снизились с 133 892 до 111 721 рубля. Восемьсот семьдесят два отзыва лежали без дела - нигде не звучали, нигде не появлялись. Когда репутация начала работать в заголовках, конверсия выросла в 1,8 раза.
С чем пришли
Сергей занимается фундаментами давно. 872 отзыва на Авито - это редкость для ниши. Большинство конкурентов: несколько десятков отзывов, рейтинг 4.5-4.8. У Сергея почти вдвое больше опыта в глазах алгоритма и потенциальных покупателей.
За май-июнь 2026 потратил 133 892 рубля и получил 102 обращения. Тысяча триста тринадцать рублей за контакт.
«Работаю много лет, отзывов много. Но звонки не растут. Добавляю карточки - особо ничего не меняется. Ощущение, что Авито для новичков работает лучше, чем для меня.»
«Авито для новичков работает лучше» - популярный миф. Алгоритм любит репутацию. Проблема не в алгоритме. Проблема в том, что репутация нигде не видна покупателю, который листает выдачу.
Что показал разбор
Воронка
3 466 просмотров, 102 обращения, конверсия 2,9 процента. Для фундаментных работ 2,9 - это низко. При нормальных карточках должно быть 5-7. Значит, люди открывают карточки и уходят без контакта.
3 466 просмотров при 45 объявлениях - 77 просмотров на карточку в месяц. Это нормально. Проблема не в охвате.
Значит: люди находят карточки, открывают их - и уходят. Диагноз однозначный: конверсия внутри карточки. Что-то отпугивает или не убеждает.
Репутация и как она видна покупателю
Открыли выдачу по «фундамент под ключ» в регионе Сергея. Посмотрели на его карточку глазами покупателя.
Видно: фото (обычные), заголовок (обычный), цена (есть). Под именем продавца - маленькая звездочка и цифра 4.7. Количество отзывов - тоже там, рядом, мелко.
Вопрос: покупатель, который листает выдачу и смотрит на 10-15 карточек, успевает ли заметить, что у одного продавца 872 отзыва, а у другого 43?
Ответ: нет. Он видит звездочки и читает заголовок.
Пока репутация не написана в заголовке - ее нет для покупателя в ленте.
Карточки: детальный разбор
45 активных объявлений. 20 новых или переопубликованных, 25 с прошлого периода.
Контакты по карточкам:
| Группа | Объявлений | Контактов |
|---|---|---|
| Дают 3+ обращений в месяц | 8 | 54 из 102 |
| Дают 1-2 обращения | 17 | 36 из 102 |
| Ноль за месяц | 20 | 0 |
20 карточек - ноль. Прошли по ним детально.
Первая группа проблем - заголовки-слоганы вместо заголовков-запросов. «Надежное строительство фундаментов», «Профессиональные фундаментные работы», «Качество и сроки - наш приоритет». Ничего из этого не - поисковым запросом.
Вторая - первые строки описаний. Практически везде - «Выполняем все виды фундаментных работ. Опытная команда, современная техника, индивидуальный подход». Текст, который не сообщает ни одной конкретной детали.
Третья - отсутствие репутации в тексте. Ни в одном заголовке, ни в одном описании не было ни слова о 872 отзывах, ни о многолетнем опыте, ни о количестве сданных объектов.
Специфика: страхи покупателя фундамента и роль репутации
В фундаментных работах репутация важнее, чем в большинстве строительных ниш. Это связано со страхом «ошибиться раз на всю жизнь». Квартиру перекрасить можно, ламинат заменить можно. Фундамент, который дал трещину - это катастрофа.
Поэтому покупатель в этой нише особенно внимательно читает отзывы. Он не просто смотрит на рейтинг - он читает текст отзывов, обращает внимание на давность, считает количество.
Если в заголовке написано «872 отзыва, рейтинг 4.7» - человек уже знает, что это не мимолетный исполнитель. Это кто-то, кто сделал сотни фундаментов и за это время не получил критику, которая уронила бы рейтинг.
Такой аргумент в заголовке - это прямой ответ на главный страх покупателя.
Аналитика спроса
Нашли запросы с хорошим объемом и низкой конкуренцией: «фундамент под брусовой дом», «плитный фундамент для деревянного дома», «армирование ленточного фундамента». Последнее - специфический запрос от людей, которые часть работ делают сами и нанимают только армирование и заливку.
Конкурентов по «фундамент под брусовой дом» в регионе - двое. Это почти пустая ниша.
Ход работ
Неделя первая: аудит, чистка и подготовка
20 нерабочих карточек разделили: 9 под снос (дубли, плохая история, мертвые запросы), 11 в переработку.
Удалили 9, прошли по оставшимся 36 с точки зрения структуры.
Заодно обновили цены - в нескольких карточках стояли цены шестимесячной давности. Бетон и арматура дорожают, и старые цены либо отпугивают (слишком дешево - не доверяют), либо обещают то, что не выполнится.
Параметры заполнили во всех карточках: тип фундамента, глубина залегания, площадь, тип грунта. В Авито для строительных услуг параметры - это фильтры, по которым покупатель сужает выдачу.
Итог: 21 обращение за первую неделю.
Неделя вторая: репутация в заголовки
Это главная правка месяца. Переработали заголовки всех 36 карточек с фокусом на репутацию:
| Было | Стало |
|---|---|
| Фундамент под ключ, работаем по области | Фундамент под ключ, 872 отзыва, рейтинг 4.7 |
| Ленточный фундамент - надежно и в срок | Ленточный фундамент, 800+ отзывов, от 4 200/пм |
| Свайный фундамент, буронабивные сваи | Свайный фундамент, 872 отзыва, монтаж за 1 день |
| Монолитная плита фундамент | Монолитная плита, рейтинг 4.7, договор, гарантия |
| Земляные работы и котлован | Котлован под фундамент, 10+ лет опыта, от 8 000 р |
Ограничение - пятьдесят символов. Работали с каждым заголовком вручную: ключевой запрос в начало, потом главный аргумент доверия.
Первые строки описаний:
«Фундаментные работы под ключ. 872 отзыва на Авито, рейтинг 4.7. Более 10 лет в строительстве. Выезд для расчета фундамента бесплатно. Работаем по договору с фиксированной ценой. Гарантия на работы 3 года. Реальные фото с объектов - в описании.»
На обложки ключевых карточек добавили аккуратную плашку с «872 отзыва» в нижнем углу. Не на всех - только на пяти самых трафиковых.
Итог: 50 обращений за вторую неделю. Сильный скачок. Репутация заработала с первого дня.
Неделя третья: расширение
Добавили 14 карточек под запросы из Аналитики спроса:
- фундамент под баню из блоков
- фундамент под брусовой дом
- плитный фундамент для деревянного дома
- армирование ленточного фундамента
- бурение под сваи, буронабивные
- фундамент для гаража под ключ
- гидроизоляция и отмостка
В каждую новую карточку с первого дня добавили «872 отзыва» в заголовок. Это важно: новая карточка начинает с чистой поведенческой историей, и высокая конверсия с первых показов помогает ей занять хорошую позицию.
Объявлений стало 87.
Итог: 88 обращений за третью неделю.
Неделя четвертая: анализ
Смотрели результаты новых карточек. «Фундамент под брусовой дом» - 8 обращений за неделю. Маленький кусок рынка, но почти без конкурентов. «Фундамент под баню» - 7 обращений. «Армирование фундамента» - 3 обращения, специфическая аудитория.
Карточки с «872 отзыва» в заголовке в среднем конвертировали на 35-40 процентов лучше, чем аналогичные карточки без этой строки (сравнили по парам: одинаковый запрос, разные карточки).
Расходы снизились: убрали деньги с нерабочих карточек, новые карточки под средне-частотники стоили дешевле в продвижении.
Итог: 56 обращений за четвертую неделю.
Где мы ошиблись
Плашку на обложке поставили слишком крупную. На трех карточках добавили плашку «872 отзыва» в нижней части - хорошо. Но на одной карточке (котлован) плашка заняла слишком много места и перекрыла главный элемент фото - экскаватор в работе. Карточка потеряла наглядность: непонятно, что на фото происходит.
Переделали через три дня: плашку уменьшили и поставили в угол. Потеряли несколько дней нормальных показов.
Слишком поздно добавили «гидроизоляцию и отмостку». Это дополнительная услуга, которая часто идет к основному заказу. Ее стоит добавлять в первую неделю, а не в третью. Запрос небольшой, конкурентов мало - но те несколько обращений в месяц, которые он дает, лучше не упускать.
Про сезон
Смотрим май-июнь против июня-июля 2026. Июнь-июль - активная часть строительного сезона. Фундаменты копают и заливают летом, и июль обычно чуть горячее мая.
Просмотры выросли с 3 466 до 4 059 - на 17 процентов. Небольшой сезонный вклад здесь есть.
Конверсия выросла с 2,9 до 5,3 процента. Это не сезон. Лето не убеждает покупателя позвонить - убеждает заголовок с «872 отзыва».
Расходы снизились с 133 892 до 111 721 рубля - на 17 процентов. При этом обращений вдвое больше. Разница - перераспределение с нерабочих карточек и с дорогих запросов на более дешевые.
Итоговая таблица
| Было (20 мая - 18 июн) | Стало (19 июн - 18 июл) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 466 | 4 059 | +17% |
| Обращения | 102 | 215 | x2,1 |
| Конверсия в контакт | 2,9% | 5,3% | x1,8 |
| Цена контакта | 1 313 ₽ | 520 ₽ | дешевле в 2,5 раза |
| Расходы | 133 892 ₽ | 111 721 ₽ | -17% |
| В избранном | 229 | 406 | x1,8 |
| Активных объявлений | 45 | 87 | +93% |
Разбивка по каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 80 | 154 |
| Посмотрели телефон | 19 | 49 |
| И то и другое | 2 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 7 |
По неделям: 21, 50, 88, 56.
Обращения по телефону выросли с 19 до 49 - в 2,5 раза. Это говорит о том, что карточки с «872 отзывами» в заголовке давали людям достаточно доверия, чтобы сразу позвонить, а не писать в чат. Рост телефонных обращений при росте репутации - закономерность.
«Откликнулись на скидку» выросло с 1 до 7. Это объясняется просто: стало больше карточек, в части из них настроена автоматическая скидка.
Про 215 обращений
Это контакты Авито, не договоры. Часть нецелевые. В фундаментах нецелевые обычно: «а можете просчитать только материалы?», «мне нужен только выезд геолога, работы сам делаю», «у меня нестандартный грунт, возьметесь?» - последнее потенциально целевое, но требует дополнительного обследования.
В избранном выросло с 229 до 406 - в 1,8 раза. «В избранном» - это отложенные люди. Они еще не готовы купить прямо сейчас, но присматриваются. При 406 «отложивших» у Сергея формируется хороший задел на следующие месяцы: когда человек будет готов к решению - кабинет уже в его избранном.
Что в итоге
872 отзыва - это то, чего нет у большинства конкурентов в регионе. Это несколько лет работы, сотни сданных объектов, сотни довольных клиентов. Такое не купить и не накрутить.
И оно лежало мертвым грузом - потому что рейтинг в Авито показан мелко, и покупатель в ленте его почти не видит.
Как только репутация появилась в заголовке - конверсия выросла почти вдвое. Не потому что люди стали иначе себя вести. А потому что первый же экран карточки стал давать ответ на главный вопрос покупателя фундамента: «могу ли я доверять этому исполнителю?»
Это самый недооцененный актив в кабинетах с историей. Люди накапливают отзывы годами и ни разу про них не пишут.
