ИП Кузьмин Владимир. Металлопрокат. Два периода по 30 дней: 13 июня - 12 июля и 13 июля - 11 августа 2026 года.
Коротко: было 51 обращение по 795 рублей, стало 98 по 352. Расходы упали на 6 тысяч. Кабинет закрывал узкий кусок спроса - больше половины того, что люди ищут в этой нише, просто не попадало в карточки.
С чем пришел Владимир
Владимир торгует металлопрокатом несколько лет, аккаунт авторитетный: рейтинг 4.6, 711 отзывов. 147 активных объявлений. Расходы на продвижение - 40 524 рубля в месяц.
51 обращение при таком кабинете - это мало. Особенно когда понимаешь, что 711 отзывов - это актив, которого нет у большинства конкурентов в ниши.
Владимир описал ситуацию так:
«Думал, 147 объявлений - это нормальный кабинет. Конкуренты с 30 объявлениями получают больше меня. Не понимаю, как так».
Это честное наблюдение. Количество объявлений само по себе не гарантирует охвата. Сто сорок семь карточек под одни и те же запросы - это не охват, это концентрация. Охват начинается, когда карточки отвечают на разные запросы разных людей.
Диагностика
Воронка
1 334 просмотра при 147 объявлениях - около 9 просмотров на карточку в месяц. Маленькая цифра. Сразу вопрос: почему при 147 объявлениях так мало трафика?
Конверсия 3,8% - хорошая. Карточки, которые получали трафик, конвертировали нормально. Проблема не в том, что карточки плохие, а в том, что их мало кто видел.
Что было в кабинете
Выгрузили все 147 объявлений и прошли по ним. Обнаружили картину, которую видим в каждом третьем кабинете с большим числом объявлений: большинство карточек были на одни и те же товары с минимальными различиями.
Труб круглых - 23 карточки. Арматуры - 18 карточек. Профильной трубы - 21 карточка. Все они, по сути, описывали одно и то же с незначительными вариациями в заголовках. Алгоритм не давал всем 23 карточкам труб равный трафик - он выбирал лучшую и давал ей показы, остальные стояли.
При этом в кабинете вообще не было карточек под несколько популярных запросов. Аналитика спроса это хорошо показала.
Что нашли в Аналитике спроса
Прошли по запросам в регионе. Нашли несколько групп, которые Владимир вообще не закрывал:
- Металлический профиль для гипсокартона (монтажный профиль) - популярная группа, часто ищут строители-отделочники. У Владимира такой позиции нет, но ее нет и у большинства конкурентов в металлопрокате - ищут в стройматериалах.
- Металлический крепеж и закладные - нишевый запрос, но с конкуренцией ниже.
- Металлические изделия для ландшафта - нестандартно, но объем есть. Уголки, трубы для перголы, навеса.
- Труба нержавеющая - есть в ассортименте Владимира, карточки нет.
- Металлопрокат с доставкой в районы - несколько районных запросов без конкуренции.
Главный вывод: кабинет концентрировался на нескольких товарных позициях и конкурировал там с десятком продавцов. Рядом лежали незакрытые запросы с меньшей конкуренцией.
Конкуренты
Прошли по выдаче по семи ключевым запросам. Топ стабильно держали три-четыре продавца. Посмотрели их карточки внимательно.
У одного из лидеров в топе была карточка «Труба нержавеющая 12х18Н10Т» - специфический запрос, но конкурентов там практически нет. Эта карточка давала стабильный поток обращений.
У другого - несколько карточек с упоминанием доставки в конкретные районы. «Металлопрокат с доставкой в Колпино», «в Пушкин» - районные карточки без конкуренции.
Оба инструмента - нержавейка и районные карточки - Владимир не использовал.
Неделя первая: чистка и оптимизация старого
Начали с инвентаризации. 147 объявлений в таблицу, по каждому: просмотры за 30 дней, контакты, конверсия.
| Статус | Карточек | Просмотров | Контактов |
|---|---|---|---|
| Работают (конверсия 4%+) | 12 | 780 | 39 |
| Работают слабо (1-4%) | 44 | 440 | 12 |
| Не работают (0 контактов) | 91 | 114 | 0 |
Девяносто одна карточка не дала ни одного обращения за месяц. Часть из них не получала просмотров вообще - дубли или позиции с плохими заголовками. Часть получала просмотры, но не конвертировала - плохое описание или завышенная цена.
Убрали 47 дублей и слабейших. Оставшиеся 100 переработали: заголовки с конкретикой, первые строки с ценой и наличием, параметры заполнены.
Отдельно занялись 12 карточками-лидерами: проверили, что в них так - и дублировали принцип на слабые карточки.
Итог первой недели: 21 обращение.
Неделя вторая: новый охват
На второй неделе добавили карточки под незакрытые запросы.
Труба нержавеющая - три карточки под разные марки и диаметры. Металлопрокат с доставкой - по пять районов с отдельными карточками. «Металл для перголы и навеса» - нишевая, но с нулевой конкуренцией. Металлические полосы и квадрат - позиции, которые ищут реже, но на которые никто не отвечал.
Принцип тот же: каждая новая карточка - это отдельный запрос с отдельным заголовком. Не «металлопрокат оптом», а «Труба нержавеющая AISI 304, диам. 12-50 мм».
Число объявлений выросло до 175.
Параллельно переработали фотографии. Несколько карточек работали со стоковыми фото. Заменили на фото реального склада - это мелочь, но в металлопрокате покупатель хочет видеть живой товар, а не картинку из интернета.
Итог второй недели: 28 обращений.
Неделя третья: 711 отзывов в заголовки
На третьей неделе разобрались с репутацией - поздно, надо было на первой.
711 отзывов и рейтинг 4.6 - в металлопрокате это редкость. Посмотрели все заголовки. Ни в одном не было ни слова про отзывы или рейтинг. В описаниях - тоже нет.
Обновили ключевые карточки: добавили в заголовок упоминание отзывов или рейтинга. 50 символов в заголовке это мало, приходится выбирать - или конкретный товар с размером, или репутация. Мы выбирали то, что релевантнее для конкретной карточки.
| Было | Стало |
|---|---|
| Труба профильная, склад | Труба профильная 40х40-100х100, 711 отзывов |
| Арматура А500С купить | Арматура 8-28 мм, рейтинг 4.6, от 1 прутка |
| Листовой металл в розницу | Лист стальной 1-10 мм, 711 отзывов Авито |
Обложки обновили на нескольких карточках - добавили небольшую плашку с числом отзывов.
Итог третьей недели: 27 обращений.
Неделя четвертая: оптимизация расходов
На четвертой неделе пересмотрели распределение бюджета.
К этому моменту было четко видно: часть карточек из добавленных на второй неделе работала хорошо, часть - нет. Специфические запросы (нержавейка, районные) дали хорошие результаты. Несколько экспериментальных - нет.
Перераспределили: убрали продвижение с карточек с нулевыми результатами за 3 недели, усилили лучшие.
Расходы упали с 40 524 до 34 460 рублей. Обращения выросли. Это говорит о том, что предыдущий бюджет тратился нерационально - деньги уходили на продвижение карточек, которые не конвертировали.
Итог четвертой недели: 22 обращения.
Где мы ошиблись
На второй неделе я слишком увлекся нишевыми запросами и добавил несколько карточек с очень специфическими позициями - металлические изделия для ландшафта, нестандартные профили. Объем запросов оказался меньше, чем я предполагал. Карточки получили по 10-15 просмотров за месяц и ни одного обращения.
Время на их создание, фото и описания - потрачено впустую. Несколько часов Владимира и мои. Надо было сначала проверить реальный объем запросов в Аналитике спроса точнее, а не опираться на интуицию.
Второй момент: на третьей неделе, добавляя 711 отзывов в заголовки, я поменял заголовки в 40 карточках за один день. Часть из этих карточек потеряла конкретику - например, убрал размеры, чтобы вместить цифру отзывов. Несколько из них провалились в результатах: без конкретного размера в заголовке карточка хуже попадает в поиск.
Правильнее: заголовки менять индивидуально, проверяя, что остается информация про товар.
Про сезон
Июнь-июль и июль-август. Лето - строительный сезон. В июле-августе строительная активность высокая, хотя к концу августа начинает немного спадать.
Просмотры выросли с 1 334 до 1 942, то есть на 46%. Летом в металлопрокате трафик действительно выше - строятся дачи, беседки, заборы, производственные конструкции. Часть прироста просмотров - сезонный фактор.
Конверсия с 3,8% до 5%. Это метрика качества карточки. Сезон приводит больше людей - но не объясняет им, почему нужно написать именно сюда. 5% против 3,8% - это работа с заголовками и репутацией.
Расходы снизились при росте обращений и на фоне активного лета. Это нетипично: летом конкуренция в нише растет, ставки обычно выше. Снизить расходы в этот период - значит работать эффективнее, а не просто ездить на сезоне.
Итоги месяца
| Было (13 июн - 12 июл) | Стало (13 июл - 11 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 1 334 | 1 942 | +46% |
| Обращения | 51 | 98 | x1,9 |
| Конверсия в контакт | 3,8% | 5,0% | x1,3 |
| Цена контакта | 795 руб. | 352 руб. | дешевле в 2,3 раза |
| Расходы | 40 524 руб. | 34 460 руб. | -15% |
| Активных объявлений | 147 | 208 | +41% |
| В избранном | 38 | 73 | +92% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 34 | 69 |
| Посмотрели телефон | 14 | 23 |
| И то и другое | 1 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 2 | 1 |
По неделям: 21, 28, 27, 22.
Про 98 обращений
Авито считает контактом любое обращение: написали в чат, посмотрели телефон, откликнулись на скидку. Часть нецелевых есть в любой нише. В металлопрокате их меньше, чем в услугах, - запрос специфический, случайный человек реже попадает.
Но уточнение цены, которая не устраивает, или вопрос про позицию, которой нет в наличии, - это тоже контакт, хотя и не сделка. Мы отвечаем за то, чтобы обращений было больше и они стоили дешевле. С 795 до 352 рублей за контакт при снижении расходов - это выполнено.
Главный вывод
Охват важнее концентрации. 147 карточек под 5 товарных позиций работают хуже, чем 90 карточек под 40 разных запросов. Алгоритм не умножает трафик на число дублей - он выбирает лучшую карточку и показывает ее.
Рост в этом кейсе умереннее, чем в других, - обращений стало в 1,9 раза больше, а не в 3 раза. Это честно: у Владимира конверсия уже была нормальной (3,8%), поэтому работали в основном с охватом. Расширение дало охват, оптимизация бюджета дала экономию. Репутация в заголовках дала дополнительный процент конверсии.
Без чистки дублей и расширения под новые запросы кабинет так и продолжал бы стоять на месте при хорошей репутации и небольшом числе обращений.
Отдельно про расходы. Они снизились с 40 524 до 34 460 рублей - на 15%. Это против интуиции: добавили карточек, расширили кабинет, а расходов стало меньше. Механика такая: убрали продвижение с 47 дублей и нерабочих карточек. Эти деньги ушли на карточки-лидеры. Лидеры стали занимать позиции органически, без необходимости переплачивать за топ. Эффективность каждого рубля выросла.
Про «в избранном»: выросло с 38 до 73 - почти вдвое. Для кабинета с металлопрокатом это значимо: у Владимира теперь есть отложенный спрос, который придет и купит в следующем месяце без дополнительных затрат на рекламу. В металлопрокате человек добавляет в избранное, когда ищет сейчас, но планирует купить чуть позже - например, когда начнется стройка. 73 человека в избранном это потенциальные покупатели следующего периода.
Владимиру стоит следить за тем, чтобы кабинет не возвращался к концентрации на нескольких позициях. Соблазн понятен: зачем возиться с нержавейкой и районными карточками, если основной трафик идет на трубы? Но именно эти нишевые карточки дают обращения без конкуренции и по низкой цене. Это долгосрочное преимущество перед теми, кто конкурирует только в высокочастотном сегменте.
