ИП Зайцев Максим, натяжные потолки. Один месяц, апрель-июнь 2026.
Коротко: было 99 обращений по 600 рублей, стало 297 по 200. Расходы остались практически теми же - 59 420 против 59 340 рублей. Главная проблема: из 43 объявлений большинство висело балластом.
С чем пришли
ИП Зайцев Максим делает натяжные потолки. Рейтинг 4.8, 421 отзыв - хорошая репутация. 43 активных объявления, расходы около 60 тысяч в месяц. 99 обращений.
«У меня много объявлений, я трачу нормальные деньги, но обращений мало. Мне говорили, что надо больше объявлений - я добавлял. Не помогло.»
Это честный запрос. «Добавлял объявления - не помогло» - значит, проблема не в количестве, а в чем-то другом.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за апрель-май: 1 533 просмотра, 99 обращений. Конверсия в контакт - 6,5 процента. Ниже нормы.
Шесть с половиной процентов - это плохая карточная конверсия. Норма по нише около двенадцати. Люди открывают объявления Максима и уходят без обращения примерно в полтора раза чаще, чем у нормальных кабинетов.
При этом просмотров 1 533 - это неплохо. При 43 объявлениях это 36 просмотров на карточку в среднем. Объявления показываются.
Значит, проблема не в показах. Проблема в том, что происходит, когда человек открывает карточку.
Аудит объявлений
Выгрузили все 43 объявления в таблицу. Смотрели по каждому: просмотры, обращения, конверсия за последние 30 дней.
Картина была показательной:
| Группа | Количество | Обращений |
|---|---|---|
| Работают стабильно | 8 карточек | 71 из 99 |
| Дают редкие контакты | 13 карточек | 28 из 99 |
| Ноль обращений за месяц | 22 карточки | 0 |
Двадцать две карточки - ноль обращений. Деньги на их продвижение при этом списывались. Почти половина кабинета - балласт.
Смотрели, почему конкретные карточки не работают. Обнаружилось несколько причин.
Первая - дубли. Семь карточек по содержанию были практически одинаковыми: «натяжные потолки в квартире», «натяжные потолки под ключ», «монтаж натяжных потолков» с почти одинаковыми описаниями. Авито при явных дублях снимает объявления с публикации. При неявных - снижает показы, потому что алгоритм видит похожий контент.
Вторая - устаревшие карточки. Несколько объявлений не обновлялись больше полугода. Само по себе это не проблема - Авито ранжирует по поведению, а не по дате. Но у этих карточек была плохая история конверсии, и алгоритм давно снизил им показы.
Третья - слабые карточки с общими описаниями. Первые строки содержали «натяжные потолки любой сложности, качество гарантируем». Человек видит это в выдаче и видит ровно то же самое у восьми соседних карточек. Нет причины писать именно сюда.
Аналитика спроса и конкуренты
Открыли Аналитику спроса. Работающие восемь карточек закрывали основные запросы. Новых горячих сегментов в аналитике не было - все основное уже присутствовало.
Посмотрели конкурентов. Лучшие карточки в выдаче отличались конкретикой в описании: цена за квадрат, срок монтажа, что входит в стоимость. И у нескольких - упоминание отзывов в заголовке.
Ход работ
Неделя первая: чистка балласта
Первым делом разобрались с двадцатью двумя нерабочими карточками.
Семь дублей - удалили. За дубли Авито снимает с публикации, при повторах ограничивает аккаунт. Это не просто неэффективность - это риск.
Из оставшихся пятнадцати нерабочих: три переделали целиком (заголовок, описание, фото), остальные двенадцать оставили на органике без платного продвижения. Бюджет с них освободился.
Тринадцать карточек с редкими контактами - пересмотрели описания. Конкретика вместо общих слов, цена в первых строках, что входит в стоимость.
Итог недели: 31 обращение. Меньше недельного темпа до начала работ - чистка сама по себе результата не дает, это подготовка.
Неделя вторая: переделка карточек
Главная работа месяца. Переписали все активные карточки с нормальным трафиком.
Заголовок: 50 символов, ключевой запрос первым, потом отличие. Максим не использовал репутацию - 421 отзыв нигде не фигурировал. Добавили в ключевые заголовки.
Первые строки описаний: конкретика сразу. Стоимость квадратного метра, срок монтажа (обычно 1 день), что входит в цену, гарантия. Человек в выдаче видит только первые строки - они должны отвечать на главный вопрос: «почему именно здесь?»
Фото: в нескольких карточках были устаревшие фотографии. Заменили на более свежие работы - там где есть двухуровневые потолки с подсветкой, это визуально убедительнее, чем стандартный белый потолок.
Итог недели: 72 обращения. Резкий прирост - карточки начали конвертировать.
Неделя третья: расширение
Добавили карточки под запросы, которых в кабинете не было или было слабо закрыто.
Отдельные объявления под типы потолков: двухуровневые, с LED-подсветкой, в ванную комнату, в детскую. Каждый тип - это отдельный сегмент со своими вопросами. Человек, который хочет двухуровневый потолок с подсветкой, ищет именно это.
Карточки под форматы помещений: студия, однокомнатная квартира, новостройка под ключ. В аналитике спроса у этих запросов был объем.
41 карточка активна с прошлого периода, 41 новая и переопубликованная. Итого 82 объявления - почти вдвое больше, чем на старте.
Итог недели: 101 обращение.
Неделя четвертая: параметры и распределение бюджета
Дозаполнили параметры во всех новых карточках: тип потолка, площадь, срочность. Параметры определяют видимость в фильтрах.
Пересмотрели распределение бюджета: деньги с балластных карточек перешли к новым с хорошей начальной конверсией.
Итог недели: 93 обращения.
Итого по неделям: 31, 72, 101, 93.
Где мы ошиблись
На второй неделе, когда переписывали карточки, мы переопубликовали несколько из них для получения всплеска показов. Это стандартная механика: переопубликованное объявление получает короткий подъем - несколько часов повышенной видимости.
Но мы переопубликовали три карточки, которые еще не были переделаны. Логика была «переопубликуем сейчас, переделаем через день». Не переделали через день - отвлеклись на другие задачи.
Три карточки получили всплеск показов с плохим содержимым. Алгоритм увидел много просмотров и мало обращений - и снизил им ранжирование на несколько дней. Когда мы наконец переделали содержимое, пришлось переопубликовывать снова.
Потеря - неделя пониженной видимости у трех карточек. Переопубликация без готового содержимого - пустая трата.
Про сезон
Апрель-май и май-июнь - оба активных месяца для натяжных потолков. Весна-лето это традиционный ремонтный сезон. Выраженного пика именно в июне против мая нет, оба одинаково активные.
Просмотры выросли с 1 533 до 1 837 - плюс 20 процентов. Здесь возможен небольшой сезонный эффект, но основной прирост - расширение кабинета вдвое по числу объявлений.
Конверсия выросла с 6,5 до 16,2 процента - в 2,5 раза. Это чистая работа карточек. Весна конверсию не утраивает. Здесь сработала чистка балласта, который тянул среднюю конверсию вниз, и переделка описаний.
Итог за месяц
| Было (13 апр - 12 мая) | Стало (13 мая - 11 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 99 | 297 | x3 |
| Цена контакта | 600 р | 200 р | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 59 420 р | 59 340 р | ~0% |
| Конверсия в контакт | 6,5% | 16,2% | x2,5 |
| Просмотры | 1 533 | 1 837 | +20% |
| Активных объявлений | 43 | 82 | x1,9 |
| В избранном | 110 | 134 | +22% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 79 | 211 |
| Посмотрели телефон | 16 | 71 |
| И то и другое | 4 | 13 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 2 |
Телефонные контакты выросли с 16 до 71 - вчетверо. Это сопутствующий эффект улучшения карточек: когда содержимое убедительное, часть людей звонит сразу.
Про 297 обращений
Авито считает контактом любое обращение. Из 297 часть нецелевая: сравнивали цены, интересовались без намерения делать, спрашивали про конкретный размер, который Максим не делает.
Расходы остались теми же - 59 420 против 59 340. Обращений стало в три раза больше при том же бюджете. Это не дополнительные вложения - это перераспределение: деньги с карточек, которые не работали, пошли к тем, которые работают.
Сорок три объявления сами по себе - это ни плохо, ни хорошо. Плохо, когда двадцать два из них лежат балластом и тянут бюджет.
