ИП Виноградов Александр, натяжные потолки. Один месяц, июнь-август 2026.
Коротко: было 88 обращений по 667 рублей, стало 142 по 335. Расходы снизились с 58 670 до 47 581 рублей. Проблема была в том, куда именно шли эти 58 тысяч.
С чем пришли
ИП Виноградов Александр занимается натяжными потолками. Рейтинг 4.8, 444 отзыва - хорошая репутация. 47 активных объявлений, расходы около 59 тысяч в месяц. 88 обращений.
Цена контакта 667 рублей при рейтинге 4.8 - это дорого. Рядом в выдаче стоят мастера с меньшей репутацией и похожей ценой за обращение. Что-то работает не так.
«Я трачу на Авито нормальные деньги, объявлений много. Обращения есть, но мне кажется, деньги уходят куда-то не туда. Хочу разобраться, где именно.»
«Хочу разобраться, где именно» - отличный запрос. Значит, нет иллюзий насчет того, что все нормально.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за июнь-июль: 582 просмотра, 88 обращений. Конверсия - 15,1 процента.
Пятнадцать с лишним процентов - выше нормы по нише. Карточки работают хорошо: люди открывают и пишут охотно. Содержимое убедительное.
При 47 объявлениях 582 просмотра - это 12,4 просмотра на карточку. Мало.
Когда конверсия высокая, а просмотров мало - диагноз ясный: карточки ранжируются плохо. Алгоритм им не дает видимости. Деньги на продвижение уходят, но работают неэффективно.
Аудит расходов
Выгрузили все 47 объявлений. Смотрели расходы на продвижение по каждому за последние 30 дней.
Обнаружили:
| Группа | Количество | Расходы | Обращений |
|---|---|---|---|
| Хорошая конверсия, высокие ставки | 9 карточек | ~18 000 р | 54 |
| Нормальная конверсия, средние ставки | 16 карточек | ~28 000 р | 31 |
| Низкая конверсия или ноль, но ставки есть | 22 карточки | ~12 000 р | 3 |
22 карточки получали платное продвижение и давали три обращения суммарно. Двенадцать тысяч рублей в месяц в никуда.
Логика была обратной: надо было перераспределить эти 12 тысяч на девять лучших карточек. Они уже конвертируют, больше видимость - больше обращений.
Почему так получилось
Типичная история. Кабинет вел сам владелец. Объявления добавлялись постепенно, ставки назначались разово и потом не пересматривались. Какие-то карточки создавались с продвижением, потому что «надо продвигать», без анализа, работают ли они вообще.
В результате 22 карточки годами получали бюджет без отдачи. А конверсия по ним была низкой - алгоритм видел плохое поведение и снижал показы, но бюджет при этом продолжал списываться на менее показываемые места в выдаче.
Аналитика спроса и карточки
Открыли Аналитику спроса. Июнь-июль - пик для натяжных потолков. Объем запросов высокий по всем сегментам.
Посмотрели, что есть в кабинете. 47 карточек закрывали большинство базовых запросов. Несколько сегментов были слабо закрыты: потолки в ванную комнату (специфика влагостойкого полотна), детская комната (отдельный запрос с отдельными аргументами безопасности), двухуровневые потолки отдельно.
444 отзыва и рейтинг 4.8 нигде в заголовках не фигурировали. Стандартная история.
Ход работ
Неделя первая: перераспределение бюджета
Первым делом отключили платное продвижение с 22 карточек с плохой конверсией. Не удалили карточки - просто убрали ставки. Они остались активными на органических позициях.
Высвободившиеся деньги перешли к девяти лучшим карточкам. У них конверсия уже выше 15 процентов - больше видимости означает больше обращений при сохранении конверсии.
Итог недели: 30 обращений. Примерно на уровне обычного недельного темпа.
Неделя вторая: репутация и описания
Рейтинг 4.8 и 444 отзыва вынесли в заголовки ключевых карточек. 50 символов заголовка: ключевой запрос первым, потом отличие. Рейтинг выше среднего по нише - хорошее отличие.
| Было | Стало |
|---|---|
| Натяжные потолки | Натяжные потолки, рейтинг 4.8, 444 отзыва |
| Потолки под ключ | Натяжные потолки под ключ, 4.8, Виноградов |
| Потолки в гостиную | Натяжной потолок в гостиную, 444 отзыва, опыт |
Переписали первые строки описаний. Цена квадратного метра, срок монтажа, гарантия - сразу. Не вступление, а конкретика.
22 нерабочие карточки прошли по-другому: три из них переделали полностью, остальные оставили на органике без изменений.
Итог недели: 38 обращений. Прирост заметный.
Неделя третья: расширение под незакрытые запросы
Добавили карточки под сегменты из аналитики: ванная комната, детская, балкон. Каждый сегмент - отдельные аргументы в описании. В детской - безопасные материалы, без запаха. В ванной - влагостойкое полотно, гарантия в условиях влажности.
Отдельно запустили карточки с привязкой к районам города. Фильтр по расстоянию - популярный инструмент у покупателей. Объявление без привязки к конкретному районе проигрывает тому, где район указан.
Активных объявлений стало 65 против 47. 34 активны с прошлого периода, 11 новых.
Итог недели: 42 обращения.
Неделя четвертая: параметры и корректировки
Дозаполнили параметры. Тип потолка, площадь, срок монтажа. Карточки по ванной и детской - отдельные параметры по типу полотна.
Проверили все новые карточки третьей недели на конверсию. Две работали плохо - пересмотрели заголовки. Одна карточка показывала слишком мало просмотров, несмотря на продвижение - это сигнал, что запрос под нее малообъемный. Продвижение убрали.
Итог недели: 32 обращения. Снижение против третьей - нормально.
Итого по неделям: 30, 38, 42, 32.
Где мы ошиблись
На третьей неделе запустили карточки под несколько новых сегментов одновременно - все с продвижением. Хотели быстро протестировать разные направления.
Слишком много карточек с новым продвижением одновременно - это сложно отслеживать. Одна карточка под «потолки с фотопечатью» получала деньги несколько дней, пока мы не заметили, что у нее нулевая конверсия. Фотопечать на натяжных потолках - нишевой запрос с очень маленьким объемом в регионе.
Потеряли несколько тысяч рублей на продвижении нишевого запроса. Стоило проверить объем в аналитике перед запуском.
Вдобавок - одна из районных карточек получилась похожей по описанию на уже существующую. Авито начал снижать ей показы. Переписали - исправили.
Про сезон
Сравниваем июнь-июль с июлем-августом. Оба месяца - высокий сезон для натяжных потолков. Выраженного различия между июлем и августом нет, оба активные.
Просмотры выросли с 582 до 657 - плюс 13 процентов. Это небольшой прирост, основная часть - от улучшения ранжирования рабочих карточек после перераспределения бюджета.
Конверсия выросла с 15,1 до 21,6 процента. Карточки и до этого конвертировали выше нормы, а после работы с заголовками и описаниями стало еще лучше.
В данном кейсе сезон почти не влиял на результат - оба периода в пике, разницы нет. Весь прирост объясняется изменениями в кабинете.
Итог за месяц
| Было (26 июн - 25 июл) | Стало (26 июл - 24 авг) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 88 | 142 | x1,6 |
| Цена контакта | 667 р | 335 р | дешевле в 2 раза |
| Расходы | 58 670 р | 47 581 р | -19% |
| Конверсия в контакт | 15,1% | 21,6% | +43% |
| Просмотры | 582 | 657 | +13% |
| Активных объявлений | 47 | 65 | +38% |
| В избранном | 34 | 52 | +53% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 64 | 104 |
| Посмотрели телефон | 18 | 30 |
| И то и другое | 5 | 8 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 0 |
Расходы снизились на 11 тысяч рублей при росте обращений в 1,6 раза. Это не экономия - это перераспределение. Деньги перестали уходить к нерабочим карточкам и пошли к тем, которые умеют конвертировать.
Про 142 обращения
Авито считает контактом любое обращение. Из 142 часть нецелевая: сравнивали цены, просили замер «просто чтобы понять стоимость» без намерения делать, спрашивали про сроки.
Главное изменение в этом кейсе - не карточки и не расширение. Это перераспределение бюджета: деньги с нерабочих карточек перешли к рабочим. Простое действие, которое дало ощутимый результат при меньших расходах.
444 отзыва в заголовке добавили конверсии. Репутация, которую Александр строил годами, начала работать как аргумент выбора.
