ИП Павлов Сергей, натяжные потолки. Один месяц, апрель-июнь 2026.
Коротко: было 54 обращения по 1 010 рублей, стало 171 по 316. Расходы остались на том же уровне - 54 535 против 53 964 рублей. Кабинет держал 72 объявления - и при этом закрывал меньше трети реального спроса в регионе.
С чем пришли
ИП Павлов Сергей занимается натяжными потолками. Рейтинг 4.5, 605 отзывов - серьезная история для ниши. 72 активных объявления, расходы около 55 тысяч в месяц. 54 обращения.
Пятьдесят четыре обращения при семидесяти двух объявлениях - это 0,75 обращений на карточку в месяц. При этом тысяча рублей за контакт.
«У меня много объявлений, я давно на Авито, отзывов накопилось много. А обращений мало и дорого. Кто-то с десятью объявлениями работает лучше меня.»
«С десятью объявлениями работает лучше» - это наблюдение про качество, а не про количество. Семьдесят два объявления могут закрывать меньше реального спроса, чем десять правильно настроенных.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за апрель-май: 437 просмотров, 54 обращения. Конверсия - 12,4 процента. Нормально для ниши.
Конверсия нормальная. Карточки не отталкивают.
Но 437 просмотров при 72 объявлениях - это 6 просмотров на карточку в месяц. Это очень мало. Карточки практически невидимы.
Откуда такая низкая видимость при семидесяти двух карточках? Это вопрос, который надо было задать первым.
Аудит объявлений
Выгрузили все 72 объявления. Смотрели каждое: просмотры за 30 дней, обращения, конверсия, статус.
Картина оказалась неожиданной даже для нас.
| Группа | Количество | Обращений |
|---|---|---|
| Дают контакты регулярно | 7 карточек | 41 из 54 |
| Единичные контакты | 11 карточек | 13 из 54 |
| Ноль обращений за месяц | 54 карточки | 0 |
54 из 72 карточек - ноль обращений. Три четверти кабинета не работали.
Смотрели, почему. Нашли несколько причин.
Первая и главная: большое количество дублей. 20 карточек были явными или скрытыми дублями - одинаковый запрос, похожие описания. Авито за явные дубли снимает с публикации. За неявные - снижает показы обоим. Когда в кабинете много похожих объявлений, алгоритм перестает доверять аккаунту в целом.
Вторая: устаревшие карточки с накопленной плохой историей. Двенадцать карточек не менялись больше года. В свое время они конвертировали плохо - алгоритм снизил им показы. Теперь они просто висели.
Третья: карточки под малообъемные запросы с продвижением. Несколько объявлений под нишевые запросы типа «натяжной потолок с 3D-рисунком» или «потолок со звездным небом» получали платное продвижение. Объем по этим запросам минимальный.
Аналитика спроса: чего не хватало
Открыли Аналитику спроса. Смотрели, какие запросы в регионе дают объем, и что из них закрыто в кабинете.
Семь работающих карточек закрывали основные высокочастотные запросы: «натяжные потолки», «натяжной потолок в квартире», «двухуровневые потолки». Это правильно.
Но средний частотник - большой пласт - не был закрыт. Запросы с конкретными типами потолков: матовые, глянцевые, сатиновые. Форматы помещений: кухня, детская, ванная, коридор. Районы города. Запросы с ценой: «натяжной потолок цена за квадрат».
Это не длинный хвост с копейками трафика - это нормальный средний частотник, который в совокупности давал больше, чем высокочастотники.
605 отзывов нигде не фигурировали. Ни в одном из 72 заголовков.
Ход работ
Неделя первая: чистка
20 дублей удалили. Из оставшихся нерабочих:
- 12 устаревших с плохой историей - убрали продвижение, оставили на органике
- 8 под малообъемные запросы - часть удалили, часть переориентировали на другие запросы
- Остальные нерабочие пересмотрели: у части нашли очевидные проблемы с заголовками, переделали
Итого активных после чистки: 52 карточки.
Итог недели: 19 обращений. Снижение против обычного - ожидаемо.
Неделя вторая: репутация и переориентация карточек
605 отзывов и рейтинг 4.5 вынесли в заголовки семи основных карточек. 50 символов: ключевой запрос первым, потом цифра.
| Было | Стало |
|---|---|
| Натяжные потолки | Натяжные потолки, 605 отзывов на Авито, 4.5 |
| Натяжные потолки под ключ | Натяжные потолки под ключ, 605 отзывов, замер |
| Двухуровневые потолки | Двухуровневые потолки, 605 отзывов, гарантия |
| Потолки в гостиную | Натяжной потолок в гостиную, 605 отзывов, 4.5 |
Первые строки описаний: конкретика сразу. Цена квадратного метра, срок монтажа, гарантия, замер бесплатно. Человек в выдаче видит первые строки - они должны закрывать главные вопросы.
Часть нерабочих карточек переориентировали: сменили запрос в заголовке на более актуальный из аналитики, переписали описание.
Итог недели: 42 обращения. Резкий прирост.
Неделя третья: новые карточки под средний частотник
Запустили волну новых карточек под запросы из аналитики. Приоритет - средний частотник с умеренной конкуренцией.
Типы потолков: матовые, глянцевые, сатиновые. Помещения: кухня, детская, ванная, прихожая. Районы города: отдельные объявления под несколько районов.
По каждому типу - конкретные аргументы. В детской: без запаха, безопасные материалы, можно мыть. В ванной: влагостойкое полотно, гарантия в условиях высокой влажности. В кухне: жиростойкое полотно, легко чистится.
35 новых и переопубликованных карточек, 52 активны с прошлого периода. Итого 87 объявлений.
Итог недели: 63 обращения.
Неделя четвертая: параметры и бюджет
Дозаполнили параметры во всех новых карточках. Проверили, что все попадают в фильтры.
Пересмотрели распределение бюджета: деньги с удаленных и переведенных на органику карточек перешли к новым с хорошей начальной конверсией.
Несколько карточек третьей недели показали конверсию ниже десяти процентов - пересмотрели заголовки, переориентировали запросы.
Итог недели: 47 обращений.
Итого по неделям: 19, 42, 63, 47.
Где мы ошиблись
На второй неделе, когда добавляли 605 отзывов в заголовки, одна из карточек получила заголовок, в котором ключевой запрос оказался в середине, а не в начале. Мы торопились и не проверили.
Карточка несколько дней получала показы по запросам, на которые не была заточена - алгоритм ранжирует по тому, что в начале заголовка. Конверсия у нее была низкой, алгоритм начал снижать показы.
Заметили только через четыре дня. Переправили заголовок. Карточка постепенно восстановила позиции, но потеряла несколько дней видимости.
Урок простой и банальный: после каждого изменения заголовка надо проверить, в каком порядке стоят слова.
Про сезон
Сравниваем апрель-май с маем-июнем. Оба месяца - активный ремонтный период для натяжных потолков. Май-июнь незначительно активнее апреля-мая - начало лета, пик спроса.
Просмотры выросли с 437 до 705 - плюс 61 процент. Значительный прирост. Сезон дал часть - процентов десять-пятнадцать. Основной прирост - расширение охвата: 52 активных карточки вместо семи рабочих, закрытие среднечастотных запросов.
Конверсия выросла с 12,4 до 24,3 процента. Вдвое. Сезон конверсию не удваивает. Это репутация в заголовке и конкретика в описании.
Отдельно: просмотры росли весь месяц, причем в первые две недели медленно, в третью-четвертую - быстро. Это нормальная динамика: новые карточки набирают историю, алгоритм начинает им доверять, показы растут.
Итог за месяц
| Было (10 апр - 9 мая) | Стало (10 мая - 8 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 54 | 171 | x3,2 |
| Цена контакта | 1 010 р | 316 р | дешевле в 3,2 раза |
| Расходы | 54 535 р | 53 964 р | ~0% |
| Конверсия в контакт | 12,4% | 24,3% | x2 |
| Просмотры | 437 | 705 | +61% |
| Активных объявлений | 72 | 87 | +21% |
| В избранном | 35 | 52 | +49% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 39 | 116 |
| Посмотрели телефон | 14 | 49 |
| И то и другое | 1 | 3 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 3 |
Телефонные контакты выросли с 14 до 49 - в 3,5 раза. Когда в заголовке появляется «605 отзывов», часть людей звонит сразу, не тратя время на переписку. Хороший сигнал: доверие работает.
Про 171 обращение
Авито считает контактом любое обращение. Из 171 часть нецелевая: просто изучали рынок, спрашивали цену без намерения делать, не подошел срок.
Отдельно про число объявлений. Было 72 - стало 87. Количество выросло, но не в этом суть. Из 72 карточек три четверти не работали - они потребляли бюджет и тянули общие метрики кабинета вниз. После чистки и переориентации доля рабочих карточек выросла с 25 до 60 процентов.
605 отзывов Сергей собирал годами. В профиле Авито они были видны, но человек, который листает выдачу, в профиль почти не заходит. Как только эта цифра оказалась в заголовке - она начала работать там, где нужна.
