ИП Иванов Роман, натяжные потолки. Один месяц, февраль-апрель 2026.
Коротко: было 49 обращений по 808 рублей, стало 127 по 282. Расходы снизились с 39 587 до 35 859 рублей. Кабинет с 502 отзывами работал на четверти мощности - потому что из 30 объявлений примерно двадцать шесть тянули бюджет без отдачи.
С чем пришли
ИП Иванов Роман устанавливает натяжные потолки. Рейтинг 4.5, 502 отзыва - хорошая история. 30 активных объявлений, расходы около 40 тысяч в месяц. 49 обращений.
49 обращений при 40 тысячах расходов - это 808 рублей за контакт. Дорого. И при этом - 502 отзыва.
«Я работаю на Авито несколько лет, собрал хорошие отзывы. Но обращений мало, деньги на рекламу уходят. Пробовал добавлять объявления - ничего. Не понимаю, что делать.»
Пробовал добавлять - ничего не изменилось. Это важный факт. Значит, проблема не в количестве объявлений.
Что показал разбор
Воронка
Метрики за февраль-март: 437 просмотров, 49 обращений. Конверсия - 11,2 процента. Нормально для ниши.
Конверсия нормальная - значит, карточки в целом убедительные. Люди, которые их открывают, пишут с нормальной частотой.
Но просмотров всего 437 за месяц. При 30 объявлениях - 14,6 просмотра на карточку в среднем. Это очень мало.
Когда конверсия нормальная, а просмотров мало - диагноз один: карточки ранжируются плохо. Алгоритм им не дает видимости.
Почему карточки ранжируются плохо? Чаще всего - потому что в прошлом у них была плохая история, или потому что рядом висят дубли, или потому что большинство карточек в кабинете - нерабочие.
Аудит объявлений
Выгрузили все 30 объявлений. Смотрели по каждому: просмотры за месяц, обращения за месяц, конверсия, когда последний раз менялась карточка.
| Группа | Количество | Обращений |
|---|---|---|
| Работают регулярно | 4 карточки | 38 из 49 |
| Дают 1-2 контакта в месяц | 9 карточек | 11 из 49 |
| Ноль обращений за месяц | 17 карточек | 0 |
Четыре карточки давали 77 процентов всех обращений. Семнадцать карточек - ноль. Это половина кабинета.
Смотрели, почему нерабочие карточки не работают. Нашли несколько причин.
Четыре карточки были дублями - почти одинаковое содержание под одни и те же запросы. За дубли Авито снимает с публикации, и эти четыре либо периодически снимались, либо алгоритм снижал им показы.
Восемь карточек не обновлялись больше года. У них накопилась плохая история: несколько месяцев назад описания не были конкурентными, конверсия была низкой, алгоритм снизил показы. После этого карточки просто продолжали висеть.
Пять карточек были созданы под нишевые запросы с маленьким объемом - «натяжной потолок с фотопечатью», «потолки с зеркальным эффектом». Объем запросов в аналитике был близок к нулю.
Аналитика спроса и конкуренты
Открыли Аналитику спроса. Смотрели, что ищут люди в феврале-марте.
Интересная деталь: в этот период запросы по конкретным типам потолков заметно активнее, чем общие. Люди, которые планируют ремонт весной, уже знают, что хотят - двухуровневый, или с подсветкой, или в ванную. Общие запросы «натяжные потолки» работали, но конкурентнее.
502 отзыва Романа нигде не фигурировали. В выдаче по основным запросам в заголовках у конкурентов - годы работы, количество отзывов. У Романа - стандартные заголовки.
Ход работ
Неделя первая: чистка и реструктуризация
Четыре дубля - удалили. 17 нерабочих карточек: пять с нулевым объемом запросов удалили, остальные двенадцать убрали платное продвижение, оставили на органике.
Четыре работающие карточки трогать не стали - они давали результат, не надо ломать.
Бюджет с нерабочих карточек освободился.
Итог недели: 13 обращений. Снижение - чистка без замены ничего не приносит.
Неделя вторая: репутация в карточки
Переписали все активные объявления с нормальным трафиком.
502 отзыва - в заголовки. 50 символов заголовка: ключевой запрос первым, потом отличие. Для Романа главное отличие - накопленная репутация.
| Было | Стало |
|---|---|
| Натяжные потолки | Натяжные потолки, 502 отзыва на Авито, 4.5 |
| Натяжные потолки под ключ | Натяжные потолки под ключ, 502 отзыва, выезд |
| Натяжной потолок в гостиную | Натяжной потолок в гостиную, 502 отзыва, опыт |
Первые строки описаний: цена квадратного метра, срок монтажа, гарантия. Конкретика вместо шаблонов.
Параллельно запустили новые карточки под типы потолков, которых не было: с LED-подсветкой, матовые, глянцевые, в ванную комнату.
Итог недели: 38 обращений. Резкий прирост.
Неделя третья: форматы помещений и районы
Добавили карточки под форматы: студия, однокомнатная, двухкомнатная, новостройка. Аналитика спроса показала хороший объем по этим запросам в период конец зимы - начало весны.
Роман работал по всему городу, но в части карточек не было указания на районы. Добавили в описания конкретные районы и упоминание о том, что выезд на замер бесплатно по всему городу.
12 новых и переопубликованных карточек, 26 активны с прошлого периода. Итого 38 объявлений.
Итог недели: 44 обращения.
Неделя четвертая: параметры и бюджет
Дозаполнили параметры во всех новых карточках. Тип потолка, площадь, срок монтажа. Проверили, что все карточки попадают в фильтры.
Перераспределили бюджет: деньги с удаленных карточек ушли к новым с хорошей конверсией.
Итог недели: 32 обращения.
Итого по неделям: 13, 38, 44, 32.
Где мы ошиблись
На второй неделе добавили карточку «натяжные потолки в рассрочку». Логика была в том, что рассрочка - это отдельная мотивация для части покупателей.
Оказалось, что Роман рассрочку не предлагал - она была у компании, с которой работал, через партнерскую программу, но условия были сложные. В чатах начали спрашивать про рассрочку, и Роман несколько раз объяснял, почему это не так просто.
Карточку убрали на третий день. Но несколько человек уже были разочарованы. Репутация 4.5 - это в том числе отсутствие расхождений между обещанием и реальностью.
Урок: в карточке должно быть только то, что реально есть. Привлекательные формулировки, которые потом надо объяснять в чате - это потеря доверия.
Про сезон
Сравниваем февраль-март с мартом-апрелем. Натяжные потолки имеют выраженный сезон: поздняя весна и лето - пик. Март-апрель активнее февраля-марта - люди начинают планировать ремонт.
Просмотры выросли с 437 до 517 - плюс 18 процентов. Часть прироста - сезонная. Оба периода зимне-весенние, но апрель активнее февраля в нише.
Конверсия выросла с 11,2 до 24,6 процента - более чем вдвое. Сезон конверсию не удваивает. Это про репутацию в заголовке и конкретику в описании.
Итог за месяц
| Было (18 фев - 19 мар) | Стало (20 мар - 18 апр) | ||
|---|---|---|---|
| Контакты | 49 | 127 | x2,6 |
| Цена контакта | 808 р | 282 р | дешевле в 2,9 раза |
| Расходы | 39 587 р | 35 859 р | -9% |
| Конверсия в контакт | 11,2% | 24,6% | x2,2 |
| Просмотры | 437 | 517 | +18% |
| Активных объявлений | 30 | 38 | +27% |
| В избранном | 11 | 18 | +64% |
По каналам обращений:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 33 | 92 |
| Посмотрели телефон | 14 | 22 |
| И то и другое | 1 | 8 |
| Откликнулись на скидку | 1 | 5 |
Про 127 обращений
Авито считает контактом любое обращение. Из 127 часть - нецелевые: присматривались без конкретных планов, сравнивали цены, не подошел метраж.
30 объявлений в кабинете - это нормально. 17 нерабочих из них - это проблема. Они не просто не давали результата: они тянули средние метрики кабинета вниз, из-за чего алгоритм хуже ранжировал и рабочие карточки.
502 отзыва Романа заработали, когда появились в заголовке. До этого они были в профиле - там, куда почти никто не заходит.
