ИП Виноградов Александр. Пиломатериалы. Два периода по 30 дней: 20 июля - 18 августа и 19 августа - 17 сентября 2026 года.
Коротко: было 141 обращение по 592 рубля, стало 354 по 223. Расходы снизились на 4 тысячи. Просмотры выросли вдвое. Кабинет закрывал узкий кусок спроса - половина того, что ищут в пиломатериалах, в объявлениях не отражалась.
С чем пришел Александр
Александр торгует пиломатериалами - доска обрезная, брус, вагонка, половая рейка. Аккаунт с историей: рейтинг 4.5, 110 отзывов. Кабинет средний по размеру: 76 активных объявлений, расходы 83 431 рубль в месяц.
141 обращение при таких расходах - не катастрофа, но и не хороший результат. 592 рубля за контакт в пиломатериалах - это цена, которую можно улучшить вдвое.
«У меня нормальный товар, нормальные цены, хорошие фотографии. Но мне кажется, что меня не видят. Конкуренты с меньшим ассортиментом получают больше обращений. Как будто они там, а я чуть в стороне».
Точное наблюдение. «Чуть в стороне» в Авито означает конкретную вещь: карточки не попадают в запросы, которые вводят покупатели. Не потому что карточки плохие - просто кабинет их не покрывает.
Диагностика
Воронка
2 763 просмотра при 76 объявлениях - около 36 просмотров на карточку. Для пиломатериалов немного. Первая мысль: мало охвата, карточки не видны.
Конверсия 5,1% - хорошая. Карточки, которые получали трафик, работали хорошо. Проблема была выше: мало людей попадало на карточки.
Это и есть узкий охват: хорошие карточки под ограниченный набор запросов.
Что было в кабинете
76 объявлений - кажется, достаточно. Но посмотрели структуру. Из 76 карточек:
- 28 - под разные форматы доски обрезной (150х50, 100х50, 50х50 и т.д.)
- 12 - под брус разных сечений
- 8 - под вагонку нескольких видов
- 18 - общие карточки «пиломатериалы оптом», «доска с доставкой»
- 10 - разное
Два наблюдения. Первое: доска и брус закрыты хорошо, но только по «классическим» запросам. Второе: есть целые категории товаров, которые люди ищут, но у Александра под них нет карточек.
Что нашли в Аналитике спроса
Прошли по запросам в регионе. Разрыв оказался серьезным.
Александр не закрывал:
- «горбыль» - дешевое топливо и подсобный материал, популярный запрос в частном секторе
- «половая доска» - другой запрос, чем «доска обрезная», другая аудитория
- «доска для бани» - банная вагонка, очень популярный запрос летом
- «брус для бани» - похожая история
- «поддоны деревянные» - смежный товар, который часто ищут у продавцов пиломатериалов
- «обрезки доски» и «доска короткая» - строители и частники ищут обрезки для мелких задач
- «дрова из горбыля» - переход в смежную нишу, но объем есть
Семь групп запросов, по которым кабинет не показывался вообще. При этом часть из этого товара у Александра есть.
Конкуренты
Прошли по выдаче по восьми ключевым запросам. Выписали первую пятерку по каждому.
Обнаружили: лидеры в каждой категории часто разные. Кто лидирует в «доска обрезная» - не обязательно лидирует в «доска для бани». Рынок раздроблен по запросам, и в каждой нише своя конкуренция.
Это хорошая новость: добавить карточку под «доска для бани» - не значит конкурировать с сильными игроками из «доска обрезная». Это отдельная аудитория с отдельной конкуренцией.
Неделя первая: инвентаризация и первые новые карточки
Начали с инвентаризации существующих 76 карточек. Прошли по каждой и проверили: заголовок соответствует запросу, первые строки отвечают на вопросы покупателя, параметры заполнены.
В пиломатериалах у Авито есть параметры: порода дерева, вид обработки (сухая/сырая), сорт, длина. Эти поля влияют на фильтры. Без них карточка не попадает к покупателю, который фильтрует поиск.
У Александра большинство карточек шло с незаполненными параметрами. Это первое, что исправили.
Параллельно добавили первые новые карточки: «доска для бани», «брус для бани», «половая доска». Под каждую - заголовок с ключевым запросом, описание с конкретикой: порода, сухость, цена за куб или за погонный метр.
Итог первой недели: 68 обращений. Почти половина от предыдущего месячного результата за одну неделю.
Неделя вторая: горбыль и смежные запросы
На второй неделе добавили карточки под запросы, которых нет у основных конкурентов.
«Горбыль для топки» - простая карточка, но с хорошей конверсией: покупатель знает, чего хочет, конкуренции мало. «Доска необрезная» - смежная позиция, часто ищут под заборы и временные конструкции. «Деревянные поддоны» - небольшой объем, но ноль конкуренции.
Для каждой карточки: заголовок с ключом, первые строки с ценой и наличием, фото реального товара.
Также переработали 18 общих карточек «пиломатериалы оптом». Они получали мало трафика, потому что такой общий запрос конкурентен и карточки без конкретики плохо ранжируются. Часть преобразовали в конкретные, часть убрали совсем.
Число активных объявлений выросло до 120.
Итог второй недели: 95 обращений.
Неделя третья: карточки под сезонные запросы
Третья неделя совпала с переходом августа в сентябрь. В пиломатериалах это интересное время: дачный строительный сезон сворачивается, но начинается другой - утепление, подготовка к зиме, завершение начатых проектов.
Добавили карточки под осенние запросы: «вагонка для обшивки», «доска для обшивки веранды», «брус 100х150 перекрытия». Последний запрос приходит от тех, кто строит дом и доделывает перекрытия до холодов.
Параллельно усилили описания существующих карточек. В пиломатериалах есть специфические возражения покупателя:
- «а вдруг сырая?» - влажность доски критична для внутренних работ. Карточки, которые прямо пишут «камерная сушка, влажность 12-14%», конвертируют лучше.
- «успею ли получить?» - строители часто работают в дедлайн. Упоминание «доставка в день заказа» или «привезем завтра» снимает это возражение.
- «хватит ли объема?» - оптовики боятся, что нужного количества нет. «Есть в наличии 20 куб.м.» - успокаивает.
Добавили эти формулировки в первые строки ключевых карточек.
Итог третьей недели: 99 обращений.
Неделя четвертая: оптимизация
Четвертая неделя - работа с данными.
К этому моменту была статистика по всем новым карточкам. Карточки «доска для бани» и «брус для бани» дали лучший результат - конверсия 7-8%. «Горбыль» - хорошая конверсия, но маленький объем просмотров. «Поддоны» - ноль обращений, объем запросов оказался ниже ожиданий.
Поддоны убрали. Горбыль оставили - он дает небольшой, но стабильный поток.
Перераспределили бюджет: добавили продвижение на банные карточки и убрали с нулевых.
Итог четвертой недели: 92 обращения.
Где мы ошиблись
На второй неделе добавили карточку «деревянные поддоны» и потратили время на ее создание и описание. Перед добавлением проверил объем запросов в Аналитике спроса - он казался достаточным. Но не учел конкуренцию: поддоны продают не только пиломатериальщики, но и производственные компании с гораздо более конкурентными позициями в выдаче.
Карточка дала ноль обращений за месяц. Время потрачено, результата нет.
Урок: проверять не только объем запроса, но и кто занимает топ по нему. Если там крупные игроки с сотнями отзывов - конкурировать в лоб бессмысленно без долгого прогрева.
Второй момент: на третьей неделе добавили карточки под осенние запросы, но не учли, что некоторые запросы уже в конце августа начинают падать - сезон уходит. «Вагонка для обшивки веранды» - пик этого запроса был в июне-июле, в сентябре он падает. Несколько карточек добавили не вовремя.
Про сезон
Июль-август и август-сентябрь. Пиломатериалы - сезонная ниша, лето пик. Но конкретно переход август-сентябрь неоднозначный: конец дачного строительного сезона, но начало осенней активности у подрядчиков.
Просмотры выросли с 2 763 до 5 525, то есть вдвое. Часть этого - новые карточки дали охват под новые запросы. Часть - сезон поддерживал активность. Разделить эти два эффекта честно сложно.
Конверсия выросла с 5,1% до 6,4%. Это небольшой рост, потому что конверсия изначально была хорошей. Здесь работа с заголовками и описаниями дала несколько процентных пунктов.
В целом: примерно половину роста обращений обеспечило расширение охвата (новые карточки под новые запросы), половину - рост конверсии на существующих карточках и сезонный фон.
Итоги месяца
| Было (20 июл - 18 авг) | Стало (19 авг - 17 сент) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 2 763 | 5 525 | x2,0 |
| Обращения | 141 | 354 | x2,5 |
| Конверсия в контакт | 5,1% | 6,4% | x1,3 |
| Цена контакта | 592 руб. | 223 руб. | дешевле в 2,7 раза |
| Расходы | 83 431 руб. | 78 894 руб. | -5% |
| Активных объявлений | 76 | 153 | x2,0 |
| В избранном | 221 | 429 | +94% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 101 | 272 |
| Посмотрели телефон | 34 | 69 |
| И то и другое | 6 | 5 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 8 |
По неделям: 68, 95, 99, 92.
Про 354 обращения
354 контакта - не 354 продажи. Часть нецелевых есть в любой нише. В пиломатериалах нецелевые - это обычно запросы про объем, которого нет в наличии, или запросы про нестандартные размеры.
Характерный момент для этой ниши: многие покупатели уточняют влажность, породу, сорт - это нормальный технический вопрос перед покупкой. Такой контакт может не стать сделкой, если товар не подойдет. Но это не нецелевой - это квалифицированный покупатель.
Главный вывод
Кейс Александра - про охват, а не про качество карточек. Карточки у него работали нормально - конверсия 5,1% говорит сама за себя. Проблема была в том, что под половину запросов в нише карточек просто не существовало.
76 объявлений под базовые запросы - это один сегмент рынка. 153 объявления под широкий спектр запросов - это втрое больший охват при том же бюджете.
В пиломатериалах покупатели разные: профессиональные строители, дачники, те, кто строит баню, те, кто делает ремонт, те, кто ищет дешевый материал для подсобных нужд. Каждый ищет своими словами. Карточки должны отвечать на каждый из этих запросов.
Отдельно о том, что произошло с показателем «в избранном»: с 221 до 429. Это не метрика, которую мы целенаправленно двигали. Она выросла сама - потому что карточки стали интереснее. Человек добавляет в избранное, когда собирается купить чуть позже или хочет сравнить с другими вариантами. Рост избранного означает, что больше людей рассматривают Александра как одного из финалистов при покупке.
Такой рост избранного - хороший опережающий индикатор. Он обычно предсказывает, что обращения продолжат расти и в следующие месяцы, даже без активной работы: люди из избранного возвращаются и пишут.
Про ошибку с поддонами стоит добавить контекст. Мы потратили на карточку «деревянные поддоны» около двух часов: написали описание, подобрали параметры, сделали фото. Ноль обращений. Деньги небольшие, но время и внимание потрачены. Аналитика спроса показала объем запросов - он был, но оказался занятым крупными игроками. Правило на будущее: после проверки объема запроса нужно смотреть на тех, кто занимает топ. Если там крупные оптовики с сотнями отзывов - входить в лоб в эту нишу бессмысленно.
Следующий шаг для Александра: работа с описаниями в ключевых карточках. Первые три строки описания - это единственное, что видно в выдаче без клика. Сейчас большинство карточек начинается с названия товара. Лучше - с ответа на главное возражение покупателя или с ключевого конкурентного преимущества. «Камерная сушка, влажность 12%, из собственного леса» - такое начало конвертирует лучше, чем «продаем доску обрезную сосна». Это следующий слой оптимизации после охвата.
