ИП Соловьев Алексей. Пиломатериалы. Два периода по 30 дней: 13 апреля - 12 мая и 13 мая - 11 июня 2026 года.
Коротко: было 123 обращения по 1 017 рублей, стало 325 по 296. Расходы снизились на 28 тысяч рублей. Тысяча рублей за контакт в пиломатериалах - это симптом. Балласт в кабинете тратил деньги и подавлял результат работающих карточек.
С чем пришел Алексей
Алексей торгует пиломатериалами несколько лет. Рейтинг 4.8, 619 отзывов - аккаунт с историей. Кабинет очень большой: 277 активных объявлений. Расходы 125 088 рублей в месяц.
123 обращения при 277 объявлениях и 125 тысячах расходов - это 0,44 обращения на карточку в месяц. Большинство карточек не давали вообще ничего.
Ценовой сигнал: 1 017 рублей за контакт. В нише пиломатериалов это очень дорого. Норма - 250-400 рублей при нормально настроенном кабинете.
Алексей описал ситуацию точно:
«Я добавлял объявления годами. Сначала их было двадцать, потом пятьдесят, потом сто. Думал: больше карточек - больше охвата. Теперь их 277, а результат хуже, чем был при ста. Не понимаю, где сломалось».
Это классическая история роста вхолостую. В какой-то момент кабинет перешел черту, за которой новые карточки уже не добавляли охвата, а просто добавляли балласт. И балласт начал тянуть вниз работающие карточки.
Диагностика
Воронка
3 339 просмотров при 277 объявлениях - около 12 просмотров на карточку в месяц. Критически мало. При 277 объявлениях ожидаешь значительно больше суммарного трафика.
Конверсия 3,7%. Ниже нормы.
Анализ 277 карточек
Выгрузили все в таблицу. Три часа работы с данными. Картина оказалась серьезной.
| Группа | Карточек | Просмотров | Контактов |
|---|---|---|---|
| Работают хорошо (4%+ конверсии) | 15 | 1 800 | 81 |
| Работают слабо (1-4%) | 39 | 990 | 42 |
| Не дают обращений | 223 | 549 | 0 |
223 карточки из 277 не дали ни одного обращения за месяц. 81% кабинета работал вхолостую. Эти 223 карточки получали суммарно 549 просмотров - и ничего с ними не делали.
При этом деньги на их размещение и продвижение тратились. 125 088 рублей распределялись на все 277 карточек, включая 223, которые давали ноль.
Посмотрели, что конкретно в этих 223 карточках.
Старые устаревшие позиции. Карточки под товар, которого давно нет или который Алексей перестал производить. Несколько карточек под «лиственница необрезная» - а лиственницу он не возил уже два года. Покупатель открывал, читал, звонил или писал - получал «нет, такого нет». Плохой поведенческий сигнал для алгоритма.
Дубли разных поколений. Алексей добавлял новые карточки, не удаляя старые. За три года накопилось по три-четыре версии каждой позиции. Алгоритм давал трафик лучшей из них, остальные стояли. А за их продвижение деньги списывались.
Карточки-призраки. Несколько объявлений с нулем просмотров за три месяца. Это объявления, которые не попадают ни в один запрос - заголовки без ключевых слов, параметры не заполнены.
Конкуренты и Аналитика спроса
Прошли по выдаче. Лидеры в нише в регионе - несколько продавцов с 50-100 карточками, но хорошо настроенными. Один стабильно в топе с 65 карточками. Алексей с 277 - в середине выдачи.
Разница не в количестве. Разница в качестве сигнала: 65 хороших карточек дают алгоритму четкий сигнал «этот продавец хороший», 277 с 80% балласта - смешанный сигнал.
В Аналитике спроса нашли несколько незакрытых запросов: «вагонка для бани», «имитация бруса наружная», «брус 100х100 забор». Все три - нишевые, с конкретной аудиторией.
Неделя первая: агрессивная чистка
Начали с чистки. Это была главная работа всего проекта.
Прошли по 277 карточкам и разделили на три группы:
- Оставить как есть - 15 лучших карточек
- Переработать - 62 карточки с потенциалом, но слабыми заголовками или описаниями
- Убрать - 200 карточек
200 карточек удалено. Это большое решение. Алексей поначалу был против: «я же платил за их публикацию». Объяснение: карточки не просто ничего не давали - они тянули статистику аккаунта вниз. Алгоритм видит, что большинство карточек кабинета не конвертирует, и относится к кабинету в целом хуже.
После удаления: 77 карточек. В три с лишним раза меньше, чем было.
Первые два дня после чистки трафик упал - потому что убрали карточки, которые хоть что-то давали. Но к концу недели оставшиеся карточки начали получать больше трафика.
Итог первой недели: 52 обращения.
Первая неделя оказалась лучше средней недели до начала работ (примерно 31 обращение в неделю).
Неделя вторая: переработка оставшихся
На второй неделе переработали 62 карточки, которые оставили с пометкой «потенциал».
В пиломатериалах хороший заголовок должен содержать:
- Ключевой запрос (порода + вид материала, или вид + размер)
- Параметр, важный для покупателя (влажность, сорт, или условие покупки)
- Сигнал доверия, если хватает символов (отзывы, производитель)
Несколько примеров переработки:
| Было | Стало |
|---|---|
| Доска деревянная строительная | Доска сосна 50х150 строганая, камерная сушка |
| Вагонка продажа | Вагонка сосна 12х96 1 сорт, рейтинг 4.8 |
| Материалы для строительства | Брус строительный 100х150-200х200, со склада |
| Пиломатериалы дешево | Доска обрезная от 6 500 руб/куб, 619 отзывов |
Параметры заполнили у всех 77 карточек. Первые строки описаний переписали.
Число активных объявлений - 140 (добавили 63 новых под запросы из Аналитики спроса).
Итог второй недели: 85 обращений.
Неделя третья: расширение под нишевые запросы
На третьей неделе добавили карточки под запросы, которые нашли в Аналитике спроса.
«Вагонка для бани» - специфический запрос, другой от общего «вагонка». Покупатель бани ищет материал, который выдерживает влажность и тепло - обычно это липа или осина. Карточка «Вагонка для бани, липа, камерная сушка» - другой товар с другим описанием.
«Имитация бруса наружная» - карточка под наружную отделку. У Алексея был такой товар, но только под «вагонку наружную». Запрос «имитация бруса» - другая аудитория.
«Брус 100х100 для забора» - нишевый запрос от тех, кто делает деревянный забор. Небольшая конкуренция.
Число карточек выросло до 350, к концу периода - 413.
Итог третьей недели: 103 обращения.
Неделя четвертая: бюджет и оптимизация
Четвертая неделя показала главный финансовый результат.
После чистки и оптимизации расходы на продвижение снизились естественным образом: меньше карточек - меньше мест для оплаты. Но главное: деньги теперь уходили только на карточки, которые давали результат.
Расходы снизились с 125 088 до 96 298 рублей. Это почти 29 тысяч рублей в месяц экономии.
При этом обращений стало в 2,6 раза больше. Это значит, что до чистки почти треть бюджета буквально сжигалась на 223 мертвые карточки без какого-либо возврата.
Итог четвертой недели: 85 обращений.
Где мы ошиблись
На первой неделе удаляли карточки очень быстро - по 50-60 в день. Среди удаленных оказались несколько карточек с хорошей накопленной историей, которые давали редкие, но реальные обращения. Это карточки с конверсией 1-2%, которые мы посчитали слабыми.
По факту некоторые из них давали 2-3 обращения в месяц - немного, но не ноль. После удаления эти обращения пропали.
Ошибка: при таком масштабе чистки (200 карточек) нужно дольше изучать каждую карточку перед удалением. Мы торопились и несколько раз удаляли карточку, которую стоило переработать.
Второй момент: после чистки Алексей пошел добавлять новые карточки активно - добавил 93 на второй неделе. Мы его остановили только частично. В итоге на третьей неделе у нас было 270 карточек - почти как в начале. Конечно, они были лучше старых, но идея «чем больше - тем лучше» снова начала работать.
Нужно удерживать кабинет на уровне 150-200 карточек максимум и следить за качеством каждой, а не гнаться за количеством.
Про сезон
Апрель-май и май-июнь. Это активный переход в строительный сезон. Май-июнь обычно активнее апреля-мая в пиломатериалах: стройки открываются, закупки растут.
Просмотры выросли с 3 339 до 4 431, то есть на 33%. Часть - сезонный рост. Часть - новые карточки под нишевые запросы дали дополнительный охват.
Конверсия с 3,7% до 7,3%. Это сильный рост - почти вдвое. Сезон на конверсию не влияет: больше людей заходит в карточки, но не объясняет им, почему стоит написать. 7,3% - это конкретные заголовки, правильные параметры, закрытые возражения.
Финансовый итог особенный: расходы снизились на 29 тысяч, а обращений в 2,6 раза больше. Это невозможно объяснить сезоном. Сезон при прочих равных поднял бы и расходы (конкуренция растет, ставки выше), и обращения. Снижение расходов при росте результата - это только эффективность.
Итоги месяца
| Было (13 апр - 12 мая) | Стало (13 мая - 11 июн) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 339 | 4 431 | +33% |
| Обращения | 123 | 325 | x2,6 |
| Конверсия в контакт | 3,7% | 7,3% | x2,0 |
| Цена контакта | 1 017 руб. | 296 руб. | дешевле в 3,4 раза |
| Расходы | 125 088 руб. | 96 298 руб. | -23% |
| Активных объявлений | 277 | 413 | +49% |
| В избранном | 142 | 298 | +110% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 82 | 235 |
| Посмотрели телефон | 35 | 70 |
| И то и другое | 6 | 10 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 10 |
По неделям: 52, 85, 103, 85.
Про 325 обращений
325 - не 325 договоров. Контакт на Авито - любое обращение. В пиломатериалах нецелевые - это уточнение объема, которого нет, запросы на нестандартные размеры, ценовой вопрос без намерения покупки.
Важное замечание: с ростом числа обращений и снижением цены контакта обычно растет и доля нецелевых - потому что теперь привлекают более широкую аудиторию. Алексей об этом предупрежден. Отслеживать стоит не только количество обращений, но и долю тех, кто доходит до покупки.
Главный вывод
1 017 рублей за контакт - это сигнал тревоги. В нише пиломатериалов такая цена означает, что большая часть бюджета уходит вхолостую.
Диагноз оказался точным: 223 из 277 карточек не работали. Они не только не давали обращений - они потребляли бюджет и подавляли хорошие карточки, мешая алгоритму видеть их как сильные.
Чистка была главным шагом. Не добавление новых, не переработка заголовков - а удаление балласта. После чистки оставшиеся карточки получили больше трафика, конверсия выросла, расходы снизились.
Главный урок кейса: в Авито качество важнее количества. Пятьдесят хороших карточек работают лучше, чем триста, среди которых двести мертвых.
Финансовый результат особенно показательный. Расходы упали на 29 тысяч - с 125 088 до 96 298 рублей. Это не потому, что мы порезали бюджет ради экономии. Просто 29 тысяч раньше уходило на продвижение 223 мертвых карточек, которые ничего не давали. После их удаления эти деньги никуда не переложились - они просто исчезли из расходов, потому что некому стало продвигать.
Про динамику по неделям: 52, 85, 103, 85. Третья неделя лучше четвертой. Так бывает: на третьей неделе добавили много новых нишевых карточек, и был эффект первого запуска - новые карточки получают короткий всплеск показов. К четвертой неделе этот всплеск прошел, карточки вошли в штатный ритм. Это нормальная динамика, не откат.
Отдельно: «в избранном» выросло с 142 до 298 - вдвое. Для Алексея это важно. В пиломатериалах строительный сезон, который начался в мае-июне, продолжается до октября. Люди добавляют в избранное сейчас, покупают через месяц-два. 298 избранных - это потенциал следующих двух месяцев без дополнительных расходов на рекламу.
Задача на следующий период: поддерживать дисциплину в кабинете. Раз в месяц проходить по карточкам и убирать те, которые три месяца давали ноль. Не ждать, пока их снова накопится двести.
