ИП Смирнова Елена. Пиломатериалы. Два периода по 30 дней: 21 марта - 19 апреля и 20 апреля - 19 мая 2026 года.
Коротко: было 110 обращений по 802 рубля, стало 267 по 264. Расходы снизились на 18 тысяч. Просмотры выросли на 87%, обращений стало в 2,4 раза больше. Кабинет охватывал малую часть спроса - под большинство запросов карточек не было.
С чем пришла Елена
Елена работает в пиломатериалах несколько лет. Рейтинг 4.4, 670 отзывов - приличный аккаунт. Кабинет небольшой: 63 активных объявления, расходы 88 247 рублей в месяц.
110 обращений и 802 рубля за контакт. Дорого. Особенно с учетом того, что кабинет небольшой - 63 карточки при таком бюджете должны давать значительно лучший результат.
«Смотрю на бюджет и на результат, и не понимаю. Я плачу 88 тысяч и получаю 110 обращений. Если разделить, это 800 рублей за одно обращение. Это нормально? Мне кажется, это много».
Это не нормально. 802 рубля за контакт в пиломатериалах - это в два-три раза выше нормы. При этом конверсия карточек 3,6% - не катастрофа. Что-то не так выше по воронке: мало просмотров, значит мало охвата. Кабинет не попадал в запросы.
Диагностика
Воронка
3 037 просмотров при 63 объявлениях - около 48 просмотров на карточку в месяц. Это нормальная цифра на карточку, но мало суммарно из-за небольшого числа объявлений.
Конверсия 3,6%. Приемлемо.
Проблема: кабинет закрывал узкий кусок спроса. 63 карточки - это мало для ниши пиломатериалов с широким ассортиментом.
Что было в кабинете
63 карточки - небольшой кабинет. Посмотрели структуру. Большая часть была под «базовые» запросы: доска обрезная, брус, вагонка. По несколько карточек на каждую позицию.
Отсутствовало многое. Прошли по Аналитике спроса - выявили большой список запросов, под которые у Елены не было ни одной карточки.
Аналитика спроса: что ищут в регионе
Список оказался длинным. Выбрали ключевые незакрытые запросы:
- «горбыль» - популярный у дачников и владельцев печей, конкуренция небольшая
- «брус 150х200» - конкретный типоразмер, который часто ищут строители домов
- «доска нестроганая» - дешевый материал для черновых работ, отдельная аудитория
- «доска для пола шпунтованная» - часто ищут отдельно от «доски обрезной»
- «вагонка наружная» - отдельный запрос от «вагонки сосна», другая аудитория
- «доска 40х100» - конкретный типоразмер, ищут профессионалы
- «лес-кругляк» - нестандартный запрос, но объем есть
- «деревянные рейки» - мелкий материал, часто ищут для внутренней отделки
Восемь групп незакрытых запросов. При 63 карточках это означает, что больше половины потенциальных покупателей Елены просто не видели ее объявлений.
Конкуренты
Прошли по выдаче по шести ключевым запросам.
Лидер в регионе - продавец с 180 карточками и хорошо построенной структурой: отдельные карточки под каждый запрос. По «горбылю» - свой лидер с минимальной конкуренцией. По «шпунтованной доске» - свой.
Интересное наблюдение: рейтинг у Елены 4.4, у большинства лидеров выдачи - 4.5-4.7. Небольшая разница, но алгоритм ее учитывает. Повлиять на рейтинг напрямую нельзя - он формируется из отзывов. Но можно компенсировать отставание работой с заголовками и конверсией.
Неделя первая: расширение под новые запросы
Начали с расширения - это было главным узким местом.
Добавили первую волну новых карточек под найденные запросы. Горбыль - одна карточка («Горбыль сосна, доставка, от 1 куба»). Шпунтованная доска - три карточки под размеры 28х98, 36х98, 45х98. Доска нестроганая - под черновые работы. Вагонка наружная - отдельно от вагонки внутренней.
Для каждой карточки: заголовок с ключевым запросом, первые строки с конкретикой (порода, влажность, сорт, цена), параметры заполнены.
Параллельно прошли по существующим 63 карточкам и проверили параметры. Большинство шло с незаполненными полями - порода, влажность, сорт. Это исправили за день.
Число объявлений выросло до 90.
Итог первой недели: 48 обращений. Почти 44% от предыдущего месячного результата за одну неделю.
Неделя вторая: работа с заголовками существующих карточек
На второй неделе переработали заголовки и первые строки у 63 исходных карточек.
В пиломатериалах заголовок должен отвечать на вопрос покупателя до клика. Покупатель смотрит на несколько карточек сразу и выбирает, в какую кликнуть. Чем конкретнее заголовок - тем больше вероятность, что кликнет именно тот, кому нужен этот товар.
| Было | Стало |
|---|---|
| Доска обрезная сосна | Доска обрезная 50х150 сосна, сухая, доставка |
| Брус строительный в наличии | Брус 150х150-200х200, камерная сушка, от куба |
| Вагонка продажа склад | Вагонка сосна 12х96, 1-2 сорт, камерная |
| Пиломатериалы с доставкой | Пиломатериалы от 6 200 руб/куб, доставка |
Также добавили 670 отзывов в заголовки там, где помещалось. Рейтинг 4.4 - это не рекордный, но честный. В выдаче, где у конкурентов похожие рейтинги, число отзывов выделяет.
Итог второй недели: 68 обращений.
Неделя третья: вторая волна расширения
На третьей неделе добавили вторую волну карточек.
Деревянные рейки - под запросы строителей-отделочников. «Рейки деревянные 20х30», «рейки сосна 30х50» - небольшие позиции, но конкуренции почти нет. Доска 40х100 - конкретный типоразмер, часто используют под обшивку. Лес-кругляк - нестандартный запрос, но объем есть.
Параллельно добавили карточки с упоминанием доставки в конкретные районы. В пиломатериалах логистика важна: материал тяжелый, доставка дорогая. Покупатель хочет знать, привезут ли к нему.
Число активных объявлений - 96, к концу недели 102.
Итог третьей недели: 82 обращения.
Неделя четвертая: оптимизация бюджета
К четвертой неделе накопились данные по всем карточкам - как новым, так и старым.
Картина была неожиданно хорошей: большинство новых карточек второй и третьей волны дали результат лучше среднего по кабинету. Это объяснимо: карточки под низкочастотные и нишевые запросы имеют меньше конкуренции. Ставки продвижения по ним ниже, стоимость клика меньше, конверсия выше.
Перераспределили бюджет: убрали продвижение с карточек, которые за три недели дали ноль. Добавили на лучшие нишевые карточки.
Результат: расходы снизились с 88 247 до 70 514 рублей - на 18 тысяч. Обращений при этом больше, а не меньше.
Число объявлений к концу периода - 102.
Итог четвертой недели: 69 обращений.
Где мы ошиблись
На третьей неделе добавили карточку «лес-кругляк». Это нестандартный товар для продавца пиломатериалов - обычно кругляк продают лесопилки, а не розничные продавцы досок. У Елены кругляка не было.
Карточку добавили под запрос, который нашли в Аналитике спроса. Получили несколько обращений - люди приходили, спрашивали, получали ответ «у нас нет» и уходили. Три обращения ушли вхолостую, плюс плохой поведенческий сигнал для карточки.
Правило, которое нарушили: добавлять карточки только под товар, который реально есть в продаже. Аналитика спроса показывает запросы, но не гарантирует, что товар есть. Сначала проверяй ассортимент, потом добавляй карточку.
Карточку убрали на четвертой неделе.
Второй момент: на первой неделе добавили 27 новых карточек за два дня. Слишком быстро для качественного написания. Несколько карточек получили слабые описания - просто скопировали структуру с предыдущих, не адаптировав под конкретный товар. Обращений по ним было меньше, чем должно было быть. Переработали на второй неделе, но потеряли неделю прогрева.
Про сезон
Март-апрель и апрель-май. Это переход к строительному сезону. Апрель-май в пиломатериалах активнее марта-апреля: строительный сезон открывается, дачники начинают закупки.
Просмотры выросли с 3 037 до 5 677, то есть на 87%. Это сильный рост. Здесь сезон точно поучаствовал: апрель-май значительно активнее, чем март-апрель в пиломатериалах. Плюс новые карточки добавили охват под новые запросы.
Разделить сезон и работу честно сложно. Скажем так: часть прироста просмотров - сезон. Но обращений стало в 2,4 раза больше, а просмотров всего в 1,87 раза больше. Конверсия выросла с 3,6% до 4,7%. Эта разница - только работа с карточками.
Если бы сезон был единственным объяснением - конверсия осталась бы прежней. Но она выросла.
Итоги месяца
| Было (21 мар - 19 апр) | Стало (20 апр - 19 мая) | ||
|---|---|---|---|
| Просмотры | 3 037 | 5 677 | +87% |
| Обращения | 110 | 267 | x2,4 |
| Конверсия в контакт | 3,6% | 4,7% | x1,3 |
| Цена контакта | 802 руб. | 264 руб. | дешевле в 3 раза |
| Расходы | 88 247 руб. | 70 514 руб. | -20% |
| Активных объявлений | 63 | 102 | +62% |
| В избранном | 243 | 570 | +135% |
По каналам:
| Канал | Было | Стало |
|---|---|---|
| Написали в чат | 85 | 205 |
| Посмотрели телефон | 24 | 47 |
| И то и другое | 1 | 14 |
| Откликнулись на скидку | 0 | 1 |
По неделям: 48, 68, 82, 69.
Про 267 обращений
267 - не 267 договоров. Контакт на Авито - любое обращение: чат, телефон, скидка. Часть нецелевых есть.
Показательная деталь: «и то и другое» (и написали, и позвонили) выросло с 1 до 14. Это самый мотивированный тип покупателя - он хочет купить прямо сейчас, использует все каналы контакта. Рост этой группы в 14 раз говорит о качестве нового трафика.
Главный вывод
63 карточки при бюджете 88 тысяч - это дорогой способ закрыть небольшой кусок спроса. 88 тысяч это серьезные деньги, и они должны работать на более широкий охват.
В пиломатериалах покупатели разные. Строитель ищет «доска 40х100». Дачник - «доска для веранды». Тот, кто строит баню, - «вагонка для бани». Хозяин дачной печи - «горбыль для растопки». Все они потенциальные покупатели Елены, но при 63 карточках большинство из них ее не видело.
102 карточки под разные запросы - это другая история. Расходы снизились, охват вырос, цена контакта упала в три раза.
Расширение под нишевые запросы работает в пиломатериалах особенно хорошо, потому что ниша широкая: люди строят разное, из разного, и ищут разными словами. Чем больше запросов закрыто - тем больше покупателей видят карточки.
Интересный момент про бюджет. Расходы снизились с 88 до 70 тысяч - на 20%. При этом карточек стало больше (102 вместо 63). Это работает только одним способом: бюджет стал распределяться эффективнее. Старые 63 карточки стоили в среднем дорого - конкуренция за высокочастотные запросы высокая, ставки тоже. Новые нишевые карточки обходятся дешевле - меньше конкурентов, ниже ставки, а конверсия выше.
Если Елена захочет масштабировать результат, следующий шаг - не поднимать бюджет, а продолжать расширение нишевых карточек. Каждая новая закрытая группа запросов приносит новых покупателей по невысокой цене. При 63 карточках это неочевидно. При 200 карточках эффект накапливается и становится сильным конкурентным преимуществом перед теми, кто работает с базовыми запросами.
Про избранное: выросло с 243 до 570 - больше чем вдвое. Это очень сильный рост. В пиломатериалах сезон с мая по июнь располагает к тому, чтобы «отложить на потом»: человек планирует стройку, смотрит варианты, добавляет в избранное, покупает в июле-августе. То есть часть из 570 избранных вернется и обратится в следующие месяцы без дополнительных расходов на рекламу.
